【正文】 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 39 中介概念的介紹 ?所有 XX銀行現(xiàn)有員工 ?中 XX銀行的現(xiàn)有客戶 ?第三方，例如保險公司、航空公司、公司客戶等 ?為中信實業(yè)銀行介紹新客戶 ?為中信實業(yè)銀行銷售推選的產品 ?為中信實業(yè)銀行吸引存款 ?介紹新客戶、向新客戶銷售選出的產品均有獎金，不考核期末余額 ?獎金可以小禮物、現(xiàn)金、減免貸記卡年費的形式支付 ?獎金計算方法與專職銷售人員所使用的方法類似 誰 職能 激勵體系 利用員工和現(xiàn)有客戶是另外一種擴大銷售渠道的有效手段 描述 重點 CYD000406BJ(GB)salesapproach 40 建議的營業(yè)網(wǎng)點改進措施 營業(yè)時間 代辦箱服務 環(huán)境與布局 網(wǎng)點內管理 項目 改進措施 ?儲蓄柜臺每日營業(yè)時間建議延長為 9:00am 18:00pm ?居民區(qū)或商業(yè)區(qū)附近網(wǎng)點的儲蓄柜臺營業(yè)時間為周二至周日 ?其它營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)客戶來源狀況決定周末是否營業(yè) ?對全行網(wǎng)點外觀，銀行標識， ATM燈箱按 CI設計進行統(tǒng)一制作 ?充分利用網(wǎng)點內面積布置營業(yè)用設施，改善室內照明 /采光 ?進門處明顯位置整潔地擺放銀行業(yè)務的介紹材料 ?網(wǎng)點內提供柜臺外計算器、本地電話、飲水機、點鈔機和碎紙機，免費供客戶使用 ?門口警衛(wèi)兼有向客戶提供簡單咨詢和指引服務的職責 ?嚴格執(zhí)行一米線制度，利用叫號器或其它措施確保先來后到的排隊秩序 ?實施值班經(jīng)理制度，使其承擔服務、銷售和解決糾紛的責任 ?該項服務適用于客戶申請、更改地址等非現(xiàn)金交易項目 ?客戶填妥相關表格和專用封套，將有關單據(jù)放入封套內，封口后投入代辦箱 ?專人每日開箱兩次，送至后臺進行代辦處理 ?值班經(jīng)理負責向客戶解釋操作程序和所需填寫的表格 CYD000406BJ(GB)salesapproach 41 營業(yè)網(wǎng)點內設立值班經(jīng)理為新客戶服務 值班經(jīng)理輪崗原則 ?科長級員工，科員中考核業(yè)績優(yōu)秀、業(yè)務能力突出的員工輪流值班 ?每個工作日 3位值班經(jīng)理輪崗，以 3小時為一 個單位 ?值班經(jīng)理應佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動服務 值班經(jīng)理職責 /任務 ?服務 –主動向客戶提供幫助 –對客戶的咨詢給予詳細和專業(yè)的解答 ?銷售 –向客戶推薦適合的銀行產品 ?解決糾紛 –以客戶滿意為最終目標，靈活地協(xié)調解決客戶和柜員之間的矛盾和糾紛 CYD000406BJ(GB)salesapproach 42 內容 ?XX銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 43 專職銷售人員與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)務部 總行零售業(yè)務 分行的運作 分行零售業(yè)務 私人銀行經(jīng)理 專職銷售人員 CYD000406BJ(GB)salesapproach 44 零售總部 分行 XX銀行零售業(yè)務總部及分行未來的角色及責任劃分 職能 產品管理 銷售及營銷計劃 銷售人員的管理 ?設計產品 ?獲得分行的反饋意見來不斷改善產品 ?制定全國范圍的產品推行計劃 ?為在全國推出產品準備印刷材料 ?在全國展開銷售活動 ?共同協(xié)調各地區(qū)的銷售活動 ?為各分行設定目標 ?設計銷售人員的激勵系統(tǒng)及指導原則 ?確定銷售人員要達到的標準 ?準備全行銷售人員的培訓材料 ?銷售產品 ?收集產品 /服務所需的客戶信息 ?將客戶的反饋意見轉給總行以幫助改善產品 ?實施總行制定的銷售及營銷計劃 ?制定各地區(qū)的銷售及營銷計劃 ?組織各地區(qū)的促銷活動 ?建立各地區(qū)的銷售隊伍 ?與總行協(xié)調，根據(jù)集中設計的培訓材料來培訓各地區(qū)的銷售人員 ?實施總行為各地區(qū)銷售人員設計的激勵系統(tǒng)及薪酬結構 ?為銷售人員設定銷售目標并監(jiān)督業(yè)績 CYD000406BJ(GB)salesapproach 45 內容 ?XX零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 46 新的銷售方式 /渠道實施計劃 專職銷售隊伍 四月 2021年 七月 九月 一月 七月 十二月 客戶關系經(jīng)理 直郵 中介 供討論 重點 2021年 準備 試點 推廣 繼續(xù) 準備 存款 貸記卡 電話銀行 網(wǎng)上銀行 選擇合作者 推出 準備 試點 推廣 繼續(xù) CYD000406BJ(GB)salesapproach 47 XX銀行為實現(xiàn)業(yè)務增長目標需要的專職銷售人員預測 新增客戶數(shù) (萬 ) 通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù) (萬 ) 平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù) (個 ) 所需銷售人員 (個 ) 現(xiàn)有各分行專職吸儲人員 (個 ) 新增人數(shù) (個 ) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估計 CYD000406BJ(GB)salesapproach 48 專職銷售隊伍實施計劃 具體工作 4月 ?選擇試點分行 ?任命項目實施負責人 ?準備試點 – 確定試點規(guī)模 – 請專業(yè)廣告公司幫助準備產品介紹與宣傳材料 – 開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調試 – 招聘專職銷售人員 – 培訓專職銷售人員 – 開始試點 – 總結并作必要調整 ?逐步推廣 – 制定推廣計劃 – 開始在第一批選擇分行推廣 – 全行推廣 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行 總行，試點分行 總行，試點分行協(xié)助 試點分行 IT 試點分行 總行幫助，分行負責 分行 總行與分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 初步方案 CYD000406BJ(GB)salesapproach 49 私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃 具體工作 ? 選擇試點分行 ? 任命項目實施負責人 ? 準備試點 – 建立客戶名單 – 確定試點規(guī)模 – 從內部物色人選 – 進行基本培訓 – 準備標準的客戶介紹信 – 配備必要工作設施 – 確定激勵標準 – 開始試點 ? 總結試點經(jīng)驗并作必要調整 ? 制定詳細的推廣計劃 – 第一批推廣分行開始 – 全行推廣 初步方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行領導 總行零售部，試點分行 試點分行零售部， IT 試點分行零售部 試點分行與總行零售部 試點分行 總行與分行零售業(yè)務部 試點分行 總行、試點分行 試點分行 總行、試點分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 CYD000406BJ(GB)salesapproach 50 為推行實施計劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 私人銀行經(jīng)理管理手冊 CYD000406BJ(GB)salesapproach 51 管理與流程手冊的具體內容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 ?確定目標客戶 ?接觸客戶介紹產品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理