零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2022-07-29 01:22:54 本頁面
【正文】 。滿足于目前的產(chǎn)品。（二）克服障礙的方針：別急，慢慢來。找出障礙：可以通過店員和藥店經(jīng)理的評論和身體語言等。先把異議分門別類，稍作分析，澄清問題。找出處理異議的方法。（三）克服障礙的方法：提示：反對種類處理方法未曾聽過解 釋正確的事實(shí)不正確的事實(shí)興趣中夾雜著疑慮克服障礙技巧滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品基本差異技巧克服障礙技巧：（1）承認(rèn)：承認(rèn)店員或藥店經(jīng)理觀點(diǎn)，然后讓他知道你已認(rèn)真接受了他的觀點(diǎn)。如回答：“我想這也是大家的意思?！保?）重復(fù)：重復(fù)店員或藥店經(jīng)理的提問。這種技巧好處在于：A、 首先它將幫助你強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品的真實(shí)性；B、 以這種形式提出問題使你更易回答。例如：“你認(rèn)為病人不愿意接受減肥因素是由于價(jià)格高嗎？”（3）達(dá)成一致：表明你和店員或藥店經(jīng)理看法一致，但你要清楚這并不說明你已克服了困難?；静町惣记桑海?）表示尊重：表示你尊重店員或藥店經(jīng)理對產(chǎn)品的選擇，不要急于底毀同類產(chǎn)品。比如：“xxx也是一個(gè)很好的產(chǎn)品?！保?）提示相似性：查明店員或藥店經(jīng)理為什么喜歡此產(chǎn)品。比如：“你認(rèn)為xxx的什么性能你最為喜歡？”（3）相同的優(yōu)點(diǎn)，更大的利益。如“可秀也有這些優(yōu)點(diǎn)，且價(jià)格低，毒副作用相對較小?！逼?、證實(shí)（藥品的先進(jìn)性、有效性、）（一）證實(shí)：就是為了讓客戶接受我們的藥品及你所提供的證據(jù)。（二）證實(shí)的方式：口頭證實(shí)和書面證實(shí)?？陬^證實(shí)：引用著名專家和知名人士對你的藥品贊同的話語。運(yùn)用口頭證實(shí)注意：（1）從產(chǎn)品說明書中，選擇性的找出證據(jù)； （2）摘要有關(guān)的資料； （3）從醫(yī)藥文獻(xiàn)中書面證實(shí)提供的內(nèi)容： （第三者指資料作者）；；：銷售中克服障礙的優(yōu)勢；：本藥品的治療效果等。書面證實(shí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：（1）作者的地位；（2）實(shí)用性、科學(xué)性；（3）研究機(jī)構(gòu)的權(quán)威性；（4）發(fā)表研究成果期刊的可信性。使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料的準(zhǔn)備步驟：（1）要研究學(xué)習(xí)這些資料，直到你徹底理解為止；（2）把資料中對佻的產(chǎn)品最有說服力的材料劃出來；（3）給資料設(shè)計(jì)一個(gè)簡短的陳述；內(nèi)容包括：作者姓名、身份、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募把芯吭O(shè)計(jì)的情況等。使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料要注意：應(yīng)該做：（1）介紹文獻(xiàn)的作者、發(fā)表的雜志、日期、題目；（2）說明文獻(xiàn)的主題、結(jié)果、結(jié)論、標(biāo)出重點(diǎn)部分；（3）你與店員藥店經(jīng)理交談而不是和文獻(xiàn)交談，所以應(yīng)以店員和藥店經(jīng)理的需要、興趣為出發(fā)點(diǎn)；（4）了解文獻(xiàn)內(nèi)涵和背景資料；（5）給有興趣的店員和藥店經(jīng)理留下一份復(fù)印件；（6）推銷的是產(chǎn)品而不是推銷文獻(xiàn)，文獻(xiàn)要為推銷產(chǎn)品服務(wù)。不應(yīng)該做：（1）給不感興趣的店員和藥店經(jīng)理留下資料；（2）留下一份標(biāo)過重點(diǎn)的資料；（3）給每一個(gè)你拜訪的店員和藥店經(jīng)理均留下4－5份資料；（4）給店員和藥店經(jīng)理看不完整或雜亂的資料。（三）證實(shí)的技巧承認(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)：因?yàn)槌姓J(rèn)店員和藥店經(jīng)理的觀點(diǎn)是有效談話的開始。介紹證據(jù)的來源：包括作者、姓名、地位、文章發(fā)表與XX雜志、研究設(shè)計(jì)的簡短概述。陳述結(jié)果：向店員和藥店經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡單證明一下結(jié)果，主要說明與手邊工作有關(guān)的內(nèi)容。使利益?zhèn)€體化：根據(jù)有效的推銷方式：A、B、F句式：F 功能A 可能達(dá)到 最終凝結(jié)對方的利益上B 最終利益所以有什么作用（效果）
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