零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(參考版)
2025-07-04 01:22本頁面
【正文】 。下次你將做什么：根據(jù)這次拜訪，你應規(guī)劃下次拜訪策略的基本點。你做了什么：記錄好你拜訪店員或藥店經(jīng)理的情況，最好記在拜訪表中，要特別注意這次帶資料、樣品等東西，下次拜訪也許能用到。（五）征求店方意見（六）締結促銷活動九、拜訪后分析完成了與店員或藥店經(jīng)理談話，并不以為著你完成了拜訪，因為拜訪只是一個連續(xù)事件中的一個過程，你將會一次又一次接觸店員或藥店經(jīng)理，所以你必須做拜訪后分析，這樣才能保證你做得越來越熟練，成功的機率才會越來越高。（二） 向藥店經(jīng)理講解促銷活動的內容和方式（1）解此次活動的具體時間段、媒體的支持情況；（2）所實施的促銷形式、參加人員；（三）向藥店經(jīng)理講明利益關系（1） 促消活動給藥店帶來銷售額的增長；（2） 促消活動給藥店帶來知名度的提高；（3） 促消活動給藥店帶來客流量的增加。隨訪的方式：（1）促銷品隨訪（2）電話隨訪；（3）隨訪電話；（1） 藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。（2）回訪：我們要想達到最終銷售目的，必須要靠許多次的回訪，一次比一次更接近我們的目標，最終得到承諾——使用或推銷我們的產(chǎn)品。（三）締結的方式：（1）傳統(tǒng)締結方式：假設性締結、選擇性締、行動締結、誘導締結。非口頭購買信號：（1）有深入了解產(chǎn)品的意圖；（2）用微笑點頭等方式同意你陳述的觀點。購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號。（二）何時締結：要根據(jù)客戶發(fā)出的購買信號。達成承諾是我們的工作目標，也是我們工作中非常關鍵的一個環(huán)節(jié)。陳述結果：向店員和藥店經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡單證明一下結果，主要說明與手邊工作有關的內容。（三）證實的技巧承認店員和藥店經(jīng)理的觀點：因為承認店員和藥店經(jīng)理的觀點是有效談話的開始。使用醫(yī)學文獻資料要注意：應該做：（1）介紹文獻的作者、發(fā)表的雜志、日期、題目；（2）說明文獻的主題、結果、結論、標出重點部分；（3）你與店員藥店經(jīng)理交談而不是和文獻交談，所以應以店員和藥店經(jīng)理的需要、興趣為出發(fā)點；（4）了解文獻內涵和背景資料；（5）給有興趣的店員和藥店經(jīng)理留下一份復印件；（6）推銷的是產(chǎn)品而不是推銷文獻，文獻要為推銷產(chǎn)品服務。書面證實的質量標準：（1）作者的地位；（2）實用性、科學性；（3）研究機構的權威性；（4）發(fā)表研究成果期刊的可信性?？陬^證實：引用著名專家和知名人士對你的藥品贊同的話語?！逼?、證實（藥品的先進性、有效性、）（一）證實：就是為了讓客戶接受我們的藥品及你所提供的證據(jù)。比如：“你認為xxx的什么性能你最為喜歡？”（3）相同的優(yōu)點，更大的利益。比如：“xxx也是一個很好的產(chǎn)品。例如：“你認為病人不愿意接受減肥因素是由于價格高嗎？”（3）達成一致：表明你和店員或藥店經(jīng)理看法一致，但你要清楚這并不說明你已克服了困難?！保?）重復：重復店員或藥店經(jīng)理的提問。（三）克服障礙的方法：提示：反對種類處理方法未曾聽過解 釋正確的事實不正確的事實興趣中夾雜著疑慮克服障礙技巧滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品基本差異技巧克服障礙技巧：（1）承認：承認店員或藥店經(jīng)理觀點，然后讓他知道你已認真接受了他的觀點。先把異議分門別類，稍作分析，澄清問題。（二）克服障礙的方針：別急，慢慢來。未曾聽說過本產(chǎn)品。例如：“你公
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