零售銷售技巧教練式培訓(xùn)(參考版)
2024-11-10 01:30本頁面
【正文】 第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點(diǎn)的銷售份品牌的排列順序：按照公司規(guī)定產(chǎn)品標(biāo)價：很多消費(fèi)在不知道價格的情況下不會購買售點(diǎn)廣告（POP）的用途：——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長時間的位置——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方———————————— 爭取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動化職責(zé)：a、確保所有庫存都爭取輪換b、盤點(diǎn)倉庫庫存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價格產(chǎn)品生動化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價目，確保醒目j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品。銷售，a、爭取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長，c、爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動化？定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品生動化。不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。按照產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢。最好的管理模式是洞察人性，激發(fā)創(chuàng)造力，得到持續(xù)發(fā)展的企業(yè)活力。合理規(guī)劃時間，推進(jìn)目標(biāo)完成。信念比指標(biāo)更重要。關(guān)注的東西越多，視角越寬，求知欲更強(qiáng)。四個有效方法：積極主動、目標(biāo)導(dǎo)向、有效落實(shí)、不斷更新。教練式領(lǐng)導(dǎo)力價值導(dǎo)向：愿景比管控更重要、信念比指標(biāo)更重要、人才比戰(zhàn)略更重要、團(tuán)隊(duì)比個人更重要、授權(quán)比命令更重要、平等比權(quán)威更重要、均衡比魄力更重要、理智比激情更重要、真誠比體面更重要。一流的領(lǐng)導(dǎo)者既善于功，又善于退守和妥協(xié)。領(lǐng)導(dǎo)金字塔構(gòu)：執(zhí)行層、管理層、核心領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)力三個層次：個人領(lǐng)導(dǎo)力、組織領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力。微觀管理能力：營造氛圍：為機(jī)制認(rèn)同贏得空間；強(qiáng)化認(rèn)同：為機(jī)制的滲透放大威力；彌補(bǔ)漏洞：為機(jī)制迭代注入改進(jìn)基因。變革是激發(fā)活力，要注意變革時期的內(nèi)部阻力，選擇好的變革切入口，精心策劃變革的先后順序，借力打力，逐項(xiàng)展開，成功的概率會大大增加。抵觸是變革過程中的阻力不是助力。管理變革的三次升級：人制：經(jīng)營式管理模式；法制：科學(xué)式管理模式；法制+情感：企業(yè)文化管理模式。充足的睡眠是獲得精力與保持青春最好的方法。讓我們先喝一口水休息一下。好了?！焙?，讓我慢慢的聽聽看?！拔医星f曉麗，這是我的名片。她的笑容似乎很真誠，不慌不忙的，又沒給我被冷落的感覺，很有分寸感。雖然我什么都不懂，但我可不希望自己看起來像個傻瓜一樣。上次那個女孩子太過分了，可我現(xiàn)在連價格都不清楚，我還得考慮首付款的問題。我確實(shí)需要了解房子的詳細(xì)的情況，并獲得足夠豐富的專業(yè)意見。為了避免再出丑，我馬上從那里出來了，走出門口的時候我的腦子里亂哄哄的，什么印象都沒留下，可我再也不要踏進(jìn)那間售樓廳了。上次到另一個售樓處的時候，同樣站在模型面前，我表現(xiàn)得就像一個鄉(xiāng)巴老一樣愚蠢，因?yàn)槟莻€售樓小姐問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有。雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎么樣通過模型了解這個樓盤，連朝向都搞不懂。真的很感激你的體貼，你沒有問我這樣問題。是的，我確實(shí)準(zhǔn)備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我違背誠實(shí)的品質(zhì)。我的眼睛因?yàn)榫o張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。恩，對，我可不是那么好騙，我吃過的鹽比你吃過的飯還呢！就這樣，因?yàn)榫o張、恐懼、防備的情緒，
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