【正文】 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時(shí) 18分 16秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 42 小結(jié)及訓(xùn)練： ?異議類型 1：品牌和品牌之間 ?異議類型 2：本品牌的產(chǎn)品之間 ?異議類型 3：公司與公司、店面與店面之間 Page 43 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 40 *建議 ?做企業(yè)文化 PPT ?做企業(yè)文化視頻 ?做企業(yè)文化內(nèi)刊（書籍） —— 最強(qiáng)力推薦的內(nèi)容 ?（前兩項(xiàng)被動(dòng)型比較強(qiáng)，后一項(xiàng)會(huì)主動(dòng)去看） Page 41 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 38 看一個(gè)情景： ? …… ? 銷售： 您覺得這款機(jī)器怎么樣呢？ ? 客戶： 我想在剛才轉(zhuǎn)過的那家買，你們是一家嗎？我還是覺得那家店面離我家近，以后售后也比較方便 ? …… Page 39 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 37 對(duì)產(chǎn)品有異議的客戶： ? 策略： ? 客戶關(guān)注的地方，有可能是我們的揚(yáng)天筆記本不具備的地方，這里要做的就是轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將關(guān)注點(diǎn)領(lǐng)入揚(yáng)天筆記本的一些優(yōu)點(diǎn)的地方，例如材質(zhì)和散熱，穩(wěn)定性 …… ? 調(diào)查表明，僅僅關(guān)注外觀而不注重品質(zhì)和穩(wěn)定的客戶占到整個(gè)筆記本銷售的 14%，而且多為女性客戶和年輕客戶，大多數(shù)的客戶還是非常認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)的。 *建議大家的必修課 《 聯(lián)想企業(yè)文化 》 Page 36 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 35 對(duì)品牌有異議的客戶 ? 策略： ? 客戶對(duì)聯(lián)想的品牌有異議，是因?yàn)橐郧奥犨^或者經(jīng)歷過一些不好的負(fù)面的傳聞或者真實(shí)的經(jīng)歷，要及時(shí)打消客戶的疑慮，用市場占有率和品牌知名度告訴客戶市場對(duì)聯(lián)想的認(rèn)可是最高的，否則也不可能有那么高的占有率。 回馬槍成交法 Page 34 Think SF Refresh 2023 | 169。 A： 店員使用回馬槍的話 :即使我不能為您解決 ， 我將請(qǐng)示我的上一級(jí)經(jīng)理來協(xié)助解決 。 最后讓步成交法 Page 33 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 32 先生：像您這樣的客戶，我不愿意失去您，這樣吧，我直接向我的經(jīng)理申請(qǐng)，一定要把你拿下 ！ 最后讓步：（針對(duì)位高權(quán)重型和時(shí)間緊迫型）提前向客戶 報(bào)高相應(yīng)價(jià)格，并在某一基線咬死不放，在確定為差最后一 步成交時(shí)，稍微放松價(jià)格，促進(jìn)成交。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 31 對(duì)于口聲聲喊要出去做競品咨詢的人：你最好出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ， 對(duì)比一下價(jià)格！ 可怕的是情緒里明顯帶有要去做競品對(duì)比的人，除了用FABE的法則做我方產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢外，最重要的是要主動(dòng)告訴客戶，反而在客戶心里增加對(duì)你的信心。給你！重復(fù)聲音震蕩原理，因?yàn)槿绻覀冋f，不行，必須7200，言語里就出現(xiàn)了 “ 不 ” 的意思，一段有 “ 不 ” 的意思，多半客戶的想法就是繼續(xù)前進(jìn)，去往競爭品牌那里去尋找 “ 可以 ” 。我們說：可以。 2023 Lenovo Lenovo Conf