零售顧問(wèn)式銷售技巧-xueyuan(編輯修改稿)
2025-03-20 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 有時(shí)你無(wú)法滿足客戶的具體需求，了解客戶該需求產(chǎn)生的情形和環(huán)境，可以讓你有更多的替代方案，滿足客戶的需求并不是客戶提出的所有要求和條件，客戶的絕對(duì)需求條件才是你關(guān)注的熱鍵！ Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 ? 你是一個(gè)家具公司的工作人員，在你所在的公司經(jīng)營(yíng)各種家具，有古典家具、現(xiàn)代家具、組合家具、定制家具，在家具的風(fēng)格上有中國(guó)特色的和外國(guó)特色的，你是公司負(fù)責(zé)家具團(tuán)購(gòu)銷售的經(jīng)理，銷售的業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，每天都要去拜訪有購(gòu)買意愿的客戶，了解購(gòu)買者的需求對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要，你得到一個(gè)信息，某公司有購(gòu)買辦公家具的意愿，故上門拜訪該公司的行政經(jīng)理，并且你很有信心完成你的任務(wù)。 Role Play Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開(kāi)始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對(duì)客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 客戶同意交易是指在確認(rèn)客戶需求的基礎(chǔ)上，征求客戶同意，開(kāi)始你的銷售呈現(xiàn)，并且確?？蛻魧?duì)你的商業(yè)提案產(chǎn)生興趣。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 ?現(xiàn)在我明白您的意思了，如果我有個(gè)提案可以滿足您所提到的 ，是否可以用一點(diǎn)時(shí)間向您介紹一下？ ?好，你具體說(shuō)一下吧。 Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開(kāi)始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對(duì)客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 商業(yè)提案的呈現(xiàn)必須基于客戶需求，客戶關(guān)心的不是提案本身的內(nèi)容，客戶更關(guān)心提案能給他們帶來(lái)什么，因此提案所產(chǎn)生的客戶利益將是呈現(xiàn)的重點(diǎn)。 Knowledge Skill Action 提案的特征 提案的優(yōu)勢(shì) F 提案的商業(yè)利益 商業(yè)提案 A B 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 Knowledge Skill Action FAB練習(xí) F A B Knowledge Skill Action FAB呈現(xiàn)技巧 ? 90%的客戶關(guān)注的是產(chǎn)品或提案所帶來(lái)的利益而不是其本身的特征。 ? 90%的購(gòu)買者看中的是你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否符合其需求而不是產(chǎn)品本身。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) FAB 4 ?鑒于大多客戶 在還款壓力上的考慮， 所以 我們?cè)谶@個(gè)方案中安排了 ， 從而可以 有效地降低還款壓力，使您的單月還款額會(huì)得到至少 20%的降低。 ?為了能 有效地提高您購(gòu)車款有效使用， 我們特別考慮 了 —— ，所以在新融資方案里，資金使用的效率將會(huì)提高 20%。 ?由于 我們的提案中，降低了您首付款的比例， 從而使您 的現(xiàn)金部分購(gòu)車款可以發(fā)揮更大效益， 因此 就可以買到這款您心儀的高配版車型了。 Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開(kāi)始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對(duì)客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 應(yīng)對(duì)客戶異議 5 盡管你的商業(yè)提案呈現(xiàn)很成功，客戶仍然會(huì)說(shuō)不，客戶通常并非對(duì)你的提案表示否定，但會(huì)表示不同的看法或?qū)μ岚钢械哪承┘?xì)節(jié)提出質(zhì)疑，甚至引發(fā)談判，如何應(yīng)對(duì)客戶的異議將關(guān)系到你商業(yè)提案的通過(guò)，也關(guān)系到你可能發(fā)生的談判難度。 NO! Knowledge Skill Action 5 應(yīng)對(duì)客戶異議 2 3 應(yīng)對(duì)流程 1 Knowledge Skill Action 5 應(yīng)對(duì)客戶異議
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