零售顧問式銷售技巧-xueyuan(編輯修改稿)
2025-03-20 21:50 本頁面
【文章內容簡介】 了解客戶需求 溝通從這里開始 有時你無法滿足客戶的具體需求，了解客戶該需求產(chǎn)生的情形和環(huán)境，可以讓你有更多的替代方案，滿足客戶的需求并不是客戶提出的所有要求和條件，客戶的絕對需求條件才是你關注的熱鍵！ Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 ? 你是一個家具公司的工作人員，在你所在的公司經(jīng)營各種家具，有古典家具、現(xiàn)代家具、組合家具、定制家具，在家具的風格上有中國特色的和外國特色的，你是公司負責家具團購銷售的經(jīng)理，銷售的業(yè)績對你很重要，每天都要去拜訪有購買意愿的客戶，了解購買者的需求對你來說非常重要，你得到一個信息，某公司有購買辦公家具的意愿，故上門拜訪該公司的行政經(jīng)理，并且你很有信心完成你的任務。 Role Play Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 結束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 客戶同意交易是指在確認客戶需求的基礎上，征求客戶同意，開始你的銷售呈現(xiàn)，并且確保客戶對你的商業(yè)提案產(chǎn)生興趣。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 ?現(xiàn)在我明白您的意思了，如果我有個提案可以滿足您所提到的 ，是否可以用一點時間向您介紹一下？ ?好，你具體說一下吧。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 結束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 商業(yè)提案的呈現(xiàn)必須基于客戶需求，客戶關心的不是提案本身的內容，客戶更關心提案能給他們帶來什么，因此提案所產(chǎn)生的客戶利益將是呈現(xiàn)的重點。 Knowledge Skill Action 提案的特征 提案的優(yōu)勢 F 提案的商業(yè)利益 商業(yè)提案 A B 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 Knowledge Skill Action FAB練習 F A B Knowledge Skill Action FAB呈現(xiàn)技巧 ? 90%的客戶關注的是產(chǎn)品或提案所帶來的利益而不是其本身的特征。 ? 90%的購買者看中的是你產(chǎn)品的賣點是否符合其需求而不是產(chǎn)品本身。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) FAB 4 ?鑒于大多客戶 在還款壓力上的考慮， 所以 我們在這個方案中安排了 ， 從而可以 有效地降低還款壓力，使您的單月還款額會得到至少 20%的降低。 ?為了能 有效地提高您購車款有效使用， 我們特別考慮 了 —— ，所以在新融資方案里，資金使用的效率將會提高 20%。 ?由于 我們的提案中，降低了您首付款的比例， 從而使您 的現(xiàn)金部分購車款可以發(fā)揮更大效益， 因此 就可以買到這款您心儀的高配版車型了。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 結束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 應對客戶異議 5 盡管你的商業(yè)提案呈現(xiàn)很成功，客戶仍然會說不，客戶通常并非對你的提案表示否定，但會表示不同的看法或對提案中的某些細節(jié)提出質疑，甚至引發(fā)談判，如何應對客戶的異議將關系到你商業(yè)提案的通過，也關系到你可能發(fā)生的談判難度。 NO! Knowledge Skill Action 5 應對客戶異議 2 3 應對流程 1 Knowledge Skill Action 5 應對客戶異議
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