零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-07-28 01:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列出店員或藥店經(jīng)理談話的要點(diǎn)，把原話縮短。摘要時(shí)，不要自行添加資料。摘要的目的有兩個(gè)：（1）可以從上個(gè)話題引到這個(gè)話題（2）與店員或藥店經(jīng)理集中討論某一問(wèn)題解義摘要是十分生要的聆聽(tīng)技巧，它可以幫助你：當(dāng)你沒(méi)有順著說(shuō)者思路時(shí)你可以直接獲得信息。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己漂離第一種聽(tīng)力時(shí)，或者你有一種總支去反對(duì)對(duì)方時(shí)，你可以用這兩種技巧把思路引向你的方向。在一次談話中，使用解義的資料一般不超過(guò)2－3次，使用摘要的次數(shù)只能有一次。（二）提問(wèn)有技巧的提問(wèn)可以幫助你與店員或藥店經(jīng)理進(jìn)行有趣的交談，獲得重要資料，了解其看法。提問(wèn)時(shí)要注意措辭和表達(dá)方式，你怎樣說(shuō)話，跟你說(shuō)什么同樣重要。提問(wèn)的要素是：（1）措辭合適，以便聽(tīng)者能夠回答（2）簡(jiǎn)明（3）語(yǔ)法正確（4）切合話題提問(wèn)的方式：探索性提問(wèn)（開(kāi)放性）和目標(biāo)提問(wèn)（關(guān)閉性）探索性提問(wèn)（開(kāi)放性）：是可以讓對(duì)方以多種方式回答問(wèn)題，答復(fù)范圍較廣，一般使用的字眼是：怎樣？為什么？什么東西？誰(shuí)？哪些地方？等等。目標(biāo)提問(wèn)（關(guān)閉性）：是限制談話的范圍，答復(fù)的范圍較窄，一般使用的字眼是：是不是？應(yīng)該不應(yīng)該？會(huì)不會(huì)？可不可以？等等。探索性提問(wèn)可以擴(kuò)充談話范圍，使談話順暢地進(jìn)行，這種提問(wèn)方式適用于探討問(wèn)題，讓對(duì)方說(shuō)出更多的意見(jiàn)和建議；目標(biāo)提問(wèn)可以終止話題，讓對(duì)方證實(shí)某些觀點(diǎn)。（三）交談過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：不要一開(kāi)始就提出問(wèn)題，應(yīng)努力營(yíng)造氣氛；讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的地方再及時(shí)發(fā)問(wèn)補(bǔ)充說(shuō)明；一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題；開(kāi)始必須問(wèn)一些比較容易回答的問(wèn)題；在談話中套出數(shù)據(jù)；一面聽(tīng)對(duì)方講話，一面探出對(duì)方的信念和真心話；不只是表面的事實(shí)，要直逼事實(shí)的本質(zhì)；正確掌握對(duì)方話里的重點(diǎn)；得知對(duì)方很忙，盡可能在短時(shí)間內(nèi)完成拜訪；誠(chéng)心道謝，有禮貌的離去?？傊`活使用以上技巧是一個(gè)零售代表的顯著標(biāo)志。知道怎樣應(yīng)用提問(wèn)，什么時(shí)候用，什么時(shí)候不用，什么該問(wèn)，什么不該問(wèn)，可能是更為重要的一種技巧。五、激發(fā)興趣興趣是成功的前提，能夠激發(fā)起店員或藥店經(jīng)理對(duì)我們的興趣，就等于打開(kāi)成功通道的大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理的興趣呢？我們可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白激發(fā)其興趣。開(kāi)場(chǎng)白的要求：A、能引起店員或藥店經(jīng)理的興趣 B、符合談判的目標(biāo)； C、能引出拜訪的目的； D、時(shí)間不能超過(guò)30秒。尋找興趣：是找一個(gè)店員或藥店經(jīng)理感興趣的討論話題，從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在適時(shí)間內(nèi)引起他們的注意，并使其產(chǎn)生興趣。提示：（1）引用一般相信的事情或價(jià)值觀； （2）讓對(duì)方證實(shí)與產(chǎn)品有關(guān)的某話題是否正確； （3）引用驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或研究發(fā)現(xiàn)； （4）贊美店員或藥店經(jīng)理； （5）請(qǐng)店員或藥店經(jīng)理提出意見(jiàn)； （6）坦白承認(rèn)以往的錯(cuò)處等。六、克服障礙在我們的工作中，常會(huì)遇到各種各樣的障礙，阻礙我們工作的順利進(jìn)行，如果我們能正確處理這些實(shí)際困難，就會(huì)為我們提供一個(gè)機(jī)會(huì)——使店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品趨向認(rèn)同的機(jī)會(huì)。（一）障礙的類型：基于對(duì)正解事實(shí)的反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能立刻指出一個(gè)治療中產(chǎn)生的問(wèn)題。例如：“你的藥品價(jià)格太高，消費(fèi)者（患者）不能承擔(dān)?！被诓徽_事實(shí)上的反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能獲得一些產(chǎn)品的錯(cuò)誤信息或?qū)Ξa(chǎn)品不利的報(bào)告。例如：“你公司的藥品質(zhì)量上比不上人家。”興趣中夾雜疑慮：店員和藥店經(jīng)理可能不是簡(jiǎn)單地信服某一確定的觀點(diǎn)。未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)本產(chǎn)品
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