銷售代表系列培訓課程零售客戶賣進一(編輯修改稿)
2025-01-27 00:33 本頁面
【文章內容簡介】 們不一樣162。 建議的標準評估產品的性能 l 買方的期望l 用市場數(shù)據(jù)來說明：與現(xiàn)有的 SKU產品相比，這種 SKU產品更好l 與商店里同類產品相比l 區(qū)分該產品與其他產品的市場地位根據(jù)以下幾點分析買方的需求：適當?shù)睦麧櫬? –利潤率很大嗎 ?162。 問題： “你產品的利潤率太低了 ”162。 分析：l 零售商常常區(qū)分不了利潤 (Profit)和利潤率（ Margin)；l 買方關心的是什么：利潤還是利潤率 ?l 和什么做比較呢 (基準點 )？l 我們的產品在該商店的地位怎樣（銷售量或利潤的貢獻者 ?)；162。 建議 : l 了解平均加價率和該類主要產品的加價率 。l 將該產品與其他 SKU或平均利潤率做比較，幫助買方了解我們的產品在該類產品中的地位l 使用 “利潤率減少規(guī)律（ Margin Decrease Discipline )”的觀念影響買方；利潤率減少規(guī)律 162。 好賣產品的利潤率都是很低的，它是隨著競爭的增加而降低。 新產品的利潤率在剛投放市場時是很高的。毛利時間說 明：如果你 賣 得晚，你只能得到低利 潤如果你 賣 得早，你就可以 獲 得更多利 潤 。投放市 場 投放市 場 以后根據(jù)以下幾點分析買方的需求：增加銷售量和利潤 它會增加銷售量和利潤嗎？162。 問題：l “我不能再進你們的產品了，你們的產品比其他的品牌要多得多，我不是你們的專賣店。 ” 162。 分析：l 該產品會增加銷售量還是僅僅取代其他的產品 ? 162。 建議 :l 證明我們的產品會在新的領域增加銷量而不是替代現(xiàn)有產品?！霸谑袌鲋凶钕蠕N售 ”162。 根據(jù) “利潤率減少規(guī)律 ”的原則：l 更早賣新產品，更多機會獲得更多利潤l 更早賣新產品，大多數(shù)購買者會看中零售商的發(fā)展前景從而增加他們的忠誠度l 給予的支持越多，得到的利潤越多162。 與競爭對手的需求相區(qū)分l 更早進新產品便于建立市場領導者的形象；l 有助于建立形象，該形象會對以下方面產生影響（ 1）增加人流量 (2)擴大品類份額 (3)提高消費者水平根據(jù)以下幾點分析買方的需求：概括情況陳 述想法解 釋 效果強 調 主要利益結 束推 銷步 驟 1:步 驟 2:步 驟 3:步 驟 4:步 驟 5:強調主要利益162。 怎樣做 ?162。 重復買方的需求 /需要162。 再次向他說明你的想法符合他 /她的需求舉例 : 這個新品會將你的銷售量增加 10％，利潤率將會是同類產品的 2倍，同類產品是 5％，磁力牙刷則是 10％ .強調主要利益概括情況陳 述想法解 釋 效果強 調 主要利益結 束推 銷步 驟 1:步 驟 2:步 驟 3:步 驟 4:步 驟 5:結束推銷舉例 : n 必選其一的選擇 : n 你要 3箱還是要 5箱，多備點 ?n
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