【文章內(nèi)容簡介】 額是指根據(jù)供應 商的營業(yè)額的大小 , 產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期所帶來的財務(wù)收益 . G r o s s M a r g i n 產(chǎn)品凈毛利 由產(chǎn)品低買高賣而產(chǎn)生的差異 . U n c o n d i t i o n a l R e b a t e 無條件退傭 直接從每筆進貨金額發(fā)票上扣除的費用 R e b a t e 退傭 C o n d i t i o n a l R e b a t e 有條件退傭 根 據(jù) 達 到 不 同 的 營 業(yè) 額 目 標 而 制 定 的 不 同比例的退傭 , 此退傭是 每年結(jié)束后才計算的 T G 堆頭 放在貨架兩端的陳列促銷 P o d i u m 地堆 在賣場的中央過道 , 將 產(chǎn) 品 放 在 多 快 展 板 上搭成的促銷堆頭 P r o m o t i o n 促銷 D M ( d i r e c t m a i l ) 海報 是 一 種 以 印 刷 物 的 形 式 將 產(chǎn) 品 特 價 或 其 它形式的促銷展示出來或傳達給消費者 N e w P r o d u c t 新產(chǎn)品進場費 新產(chǎn)品是指從來沒有在商場銷售過的產(chǎn)品 A s s o r t m e n t 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)費 針對于產(chǎn)品而言 , 分 為 全 國 性 產(chǎn) 品 和 區(qū) 域 性產(chǎn)品 , 全國性產(chǎn)品指在全國范圍內(nèi)推廣的 Product related 以產(chǎn)品為導向 L o g i s t i c s F e e s 儲運費 在零售商有統(tǒng)倉的情 況下 , 需要借用零售商的運力 , 將產(chǎn)品運至各店 . F e s t i v a l 節(jié)日贊助費 針對于不同的節(jié)日所收取的贊助費 S t o r e O p e n i n g 新店開張費 每 個 新 店 都 收 取 不 同 程 度 的 贊 助 費 和 免 費商品 Commercial Margin 商業(yè)毛利 F e e s 費用 Noproduct related 非產(chǎn)品導向 N e w S u p p l i e r 新進供應商 供應商對于某一家店 是新的 , 從來沒有沒有進行銷售過的 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page39 太古可口可樂內(nèi)部資料 貿(mào)易條件談判 T e r m s 回款期?供應商向零售商的短期貸款?零售商利用貸款進行投資T u r n s 周轉(zhuǎn)率當周轉(zhuǎn)量 回款量 , 零售商則可以盡量多地利用供應商資金 .財務(wù)收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page43 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)產(chǎn)品的談判 新產(chǎn)品進場 產(chǎn)品進新場 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page46 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)促銷的談判 ? 促銷談判的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品的促銷次數(shù) , 數(shù)量 , 及陳列費用 ? 零售商將準備的資料 ? 端架時間表 (各門店的職責 ) 有助于零售商對端架促銷計劃進行跟蹤并明確尚存多少促銷臺可供使用 ? 促銷談判 ? 同供應商協(xié)商下列事項 : 促銷折扣 , 配贈品 , 促銷陳列費用 , 促銷期 , 促銷產(chǎn)品數(shù)量等 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page47 太古可口可樂內(nèi)部資料 有關(guān)贊助費用的談判 ? 年節(jié)費用 (如新年 , 中秋 , 國慶 , 圣誕 , 五一 , 春節(jié) ), ? 節(jié)慶費 ( 如周年慶等 ), ? 新店開張費用 , ? 新進供應商費用等 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page48 太古可口可樂內(nèi)部資料 贊助費用的目的與特點 ? 目的 ? 供應商：銷售額成本費用利潤 ? 零售商：銷售額 成本投入其它收入利潤 ? 特點 ? 交還是不交？ ? 交多少？ 不同階段的合作關(guān)系 ? 不斷的談判和交涉 。 ? 總是在一個一個地解決問題 。 ? 客戶只同你談有關(guān)具體產(chǎn)品的問題 。 ? 客戶不同你交換信息 。 ? 沒有一個長期的生意計劃 , 甚至短期的生意計劃也不明確 。 ? 客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同她的總體生意和策略聯(lián)系起來 . 普通供應商 優(yōu)先供應商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 產(chǎn)品導向 概念導向 ? 大家不斷地將生意目標與銷售支持融合在一起 。 ? 雙方在不同級別 , 不同職能部門間有著廣泛地溝通 。 ? 雙方經(jīng)常性地交流有關(guān)生意信息 。 ? 雙方會給對方承諾 , 并實現(xiàn)諾言 。 ? 客戶將你的產(chǎn)品同她的總體生意策略聯(lián)系起來 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page50 太古可口可樂內(nèi)部資料 第三單元 從“銷售”到“談判” 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page51 太古可口可樂內(nèi)部資料 “讓我們永遠也不要出于害怕才談判。讓我們永遠也不害怕談判 ” － , 但是， 請所有的銷售經(jīng)理們注意，不要在一開始的時候就越過所有的步驟， 直接沖向談判桌。 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page52 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售客戶管理的業(yè)務(wù)發(fā)展策略 銷售理論的發(fā)展歷程 目錄銷售（ List Selling) 客戶單項選擇銷售品種 產(chǎn)品特征銷售 (Feature Selling) 根據(jù)產(chǎn)品特征進行銷售 說服性銷售 (Persuasive Selling) 利益性銷售 顧問式銷售 (Consultation Selling) 和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系 系統(tǒng)化銷售 (System Selling) 雙方多部門綜合管理與合作 概念性銷售 (Persuasive Selling) 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page53 太古可口可樂內(nèi)部資料 案例分析 回款期談判分析 ? 某大型生產(chǎn)商為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下 : ? 天付款 付款折扣 。 ? 天付款 付款折扣 。 ? 天付款 付款折扣 . ? 關(guān)鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金 , 該店希望通 過選擇天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾 。 ? 認為 , 如果一但選擇了天付款 , 將會很大程度上影響該客戶在價格上的競爭力 , 并進而導致毛利率降低 . ? 零售商對類廠商有最低毛利率的要求 , 并經(jīng)常在 價格競爭中 要求給予降價金額補償 。 ? 產(chǎn)品在中每天銷售額為元 。 平均訂貨周期 為天 。 ? 當時銀行貸款月利率為 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page54 太古可口可樂內(nèi)部資料 . 資金周轉(zhuǎn)影響 選擇 選擇天付款 占用資金天數(shù) : 天 占用資金總數(shù) : * 選擇 選擇天付款 占用資金天數(shù) : 天 占用資金總數(shù) : * 天 選擇 將會得到額外的資金占用好處 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page55 太古可口可樂內(nèi)部資料 . 付款折扣獲益 選擇 天付款 沒有付款折扣 選擇 天付款 獲得折扣 (的 ) 選擇 將會損失元折扣 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page56 太古可口可樂內(nèi)部資料 最終影響（ ) 天付款與天付款 比較 甲 . 資金占用影響 獲得額外資金占用 乙 . 折扣影響 每月失去元付款折扣 相當于該客戶以月息 的利率從銀行貸款 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page57 太古可口可樂內(nèi)部資料 選擇 選擇天付款 相當于在供應商處以 每月的利率借款 , 即每月付利息 元 選擇 選擇天付款 并從銀行以月利率 貸得相同數(shù)額資金 , 實際每月付利息 元 . 選擇 每月節(jié)省 付款評估 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page58 太古可口可樂內(nèi)部資料 生意的本質(zhì) 交換 ? 我們希望客戶接受我們的提議 ? 客戶總是希望以最小的代價換取最大的價值 ? 銷售和談判永遠存在于與客戶的交往過程中 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page60 太古可口可樂內(nèi)部資料 第一節(jié) 利益銷售處理異議談判 利益銷售 處理異議 談判 銷售過程 第一節(jié) 利益銷售處理異議談判 G . .問候、開場白（Gr e e tin g)了解與試探 （Und e r s tan d in g P r o b in g）談判 （Ne go tiatio n )總結(jié) （Su mma r y ）S e ll ing Handli ng Negot ia tingUnderstandingPreparationExecutionRecapReviewStrategy銷售目標銷售策略行動策略客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？開場白了解與驗證客戶的需求提出我們的建議與方案說服客戶達成協(xié)議是否達成協(xié)議？采取下一步行動Y e s解決經(jīng)確認的、可轉(zhuǎn)化的問題收集客戶全部的不同意見確認客戶真正關(guān)心的不同意見是否達成協(xié)議？確認客戶的異議的真實含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題采取下一步行動客戶對方案有興趣，但暫時無法達成一致NoYesY e sNo尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動策略方案了解雙方情況－ 列明分歧事項－ 分析分歧原因－ 預估雙方底線采取下一步行動是否達成協(xié)議？客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動策略YesNoNo優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page62 太古可口可樂內(nèi)部資料 第二節(jié) 利益銷售概述 開場白 了解需求 提出建議 說服 達成協(xié)議 客 戶 需 求 客 戶 需 求 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓 ?零售談判 Page63 太古可口可樂內(nèi)部資料 一．開場白 推出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 提出清晰的方向 讓客戶明白整個會談的安排 增強客戶對會談的興趣和投入程度 取得客戶的承諾 表示對客戶的尊重 讓客戶補充他的想法 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理