ask-重點(diǎn)零售客戶管理(編輯修改稿)
2025-04-18 09:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)費(fèi)用比例高；毛利率高； SKU多 通過長(zhǎng)期的商業(yè)目標(biāo)，確定合作優(yōu)勢(shì)（費(fèi)用支持永遠(yuǎn)是暫時(shí)的，因?yàn)樘澅旧庵皇嵌唐诘模? 2 品類管理 全球成功案例；品類管理軟件；品類成長(zhǎng)的承諾 搞市場(chǎng)費(fèi)用符合采購的短期工作目標(biāo) 加強(qiáng)與客戶高層進(jìn)行戰(zhàn)略溝通 3 特別陳列 公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額高；公司有推動(dòng)客戶沖動(dòng)消費(fèi)的成功實(shí)踐 配合推動(dòng)客戶沖動(dòng)的促銷方案、廣告進(jìn)行特殊陳列，確保一定比例的購買者沖動(dòng)購買 28 人員關(guān)系管理 1. 客戶團(tuán)隊(duì) 姓名 職位 電話 Email 公司聯(lián)絡(luò)人 IVPCL 關(guān)系 建議溝通方式 2. 公司客戶團(tuán)隊(duì) 部門 姓名 職務(wù) Email 電話 29 人員關(guān)系管理 3. 會(huì)議時(shí)間表 會(huì)議名稱 簡(jiǎn)述 頻率 起始時(shí)間 參加人 30 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng) 分類 負(fù)責(zé)人 資源 截止日期 狀態(tài) 31 理解總部客戶管理計(jì)劃 如何發(fā)掘客戶需求 了解手機(jī)零售業(yè)的發(fā)展 了解手機(jī)零售客戶 32 手機(jī)零售業(yè)發(fā)展 ? 電信專賣（ 9095年前） ? 個(gè)體時(shí)代（ 9501） ? 連鎖經(jīng)營時(shí)代（ 01） – 全國連鎖（ NDRP） – 地區(qū)連鎖（ PDRP） – 區(qū)域連鎖（ KA） – 移動(dòng)營業(yè)廳（ OS） – 其它經(jīng)營形式（專賣店、獨(dú)立店等） 33 2022年中國連鎖經(jīng)營 100強(qiáng) ? 電器類零售商 排序 企業(yè)名稱 銷售規(guī)模 同比增幅 店鋪數(shù) (個(gè) ) 同比增幅 單店產(chǎn)出 1 國美電器集團(tuán) 86,930 74% 820 92% 106 其中：原永樂（中國）電器連鎖有限公司 22,078 1% 202 5% 109 3 蘇寧電器集團(tuán) 60,952 53% 520 43% 117 12 江蘇五星電器有限公司 17,801 22% 229 19% 78 25 北京市大中電器有限公司 8,700 12% 97 2% 90 68 廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司 2,100 17% 180 38% 12 78 三聯(lián)商社股份有限公司 1,786 14% 130 14% 14 單位 : 百萬元人民幣 34 國內(nèi)的電器零售商處在典型的 “外延式”增長(zhǎng)階段 ? 零售商靠門店數(shù)量增長(zhǎng)來提升整體銷量 。 ? 單店產(chǎn)出下降 ,或沒有增長(zhǎng)或增幅下降 。 ? 總費(fèi)用和單店費(fèi)用不斷增加 ,費(fèi)效比逐步下降 。 ? 零售商的發(fā)展引起生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的劇烈變化 ,最終導(dǎo)致生產(chǎn)商的重新洗牌 。 ? 由于缺乏先進(jìn)的零售管理技術(shù) ,這個(gè)趨勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)延續(xù)下去 . 35 如何發(fā)掘客戶需求 了解手機(jī)零售客戶 36 零售商面臨的兩個(gè)關(guān)鍵問題 我們?nèi)绾螌⒏嗌唐蜂N售給客戶？ 我們?nèi)绾螠p少銷售成本？ 效率 忠誠度 37 利潤(rùn) 銷量 毛利率 根本需求 基本需求 生意驅(qū)動(dòng)因素 有效供 應(yīng)商 正確的 產(chǎn)品 產(chǎn)品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠度 新顧客 客流量 客單價(jià) 促銷活動(dòng) 長(zhǎng)期的 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格的 穩(wěn)定性 價(jià)格的 競(jìng)爭(zhēng)性 信息 優(yōu)化 店面空間使用 庫存周轉(zhuǎn) 節(jié)省 人力成本 更長(zhǎng)的 付款期 返利和折扣 零售商有著眾多的需求 ? 38 某零售商供應(yīng)商考核表解讀 類別 指標(biāo) 2022 2022 2022 經(jīng)營指標(biāo) 總進(jìn)貨額 總銷售額 正常銷貨毛利 促銷銷貨毛利 高庫存商品 滯銷商品 貢獻(xiàn)度 業(yè)績(jī) 毛利 費(fèi)用 配合度 缺貨率 短交率 新商品數(shù)量 39 零售商組織需求 ? 業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) 銷量 利潤(rùn) 庫存 40 銷量 ? 客流量 ? 成交率 ? 客單價(jià) ? 坪效 ? 人效 ? 連帶銷售率 銷量 =（客流量 *成交率） *客單價(jià) 坪效 =銷量 /營業(yè)面積 人效 =銷量 /店員數(shù) 連帶銷售率 =總 SKU數(shù) /總筆數(shù) 41 利潤(rùn) ? 毛利 – 毛利 = – 銷售價(jià) – – 進(jìn)貨價(jià) ? 營業(yè)成本 = – 房租 + – 人員工資 + – 其它費(fèi)用 ? 營業(yè)外收入 = – 返利 + – 促銷支持 ? 年節(jié)費(fèi) ? 陳列費(fèi) ? 其它費(fèi)用 利潤(rùn) =毛利 營業(yè)成本 +營業(yè)外收入 42 庫存 ? 庫存天數(shù)（平均庫存天數(shù)） ? 斷貨率（ OOS） ? 訂單滿足率 ? 送貨時(shí)間 /頻率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) ? 庫存投資回報(bào) 足夠的安全庫存可以降低 OOS 庫存天數(shù)下降有助于提高資金效率 43 庫存周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù) ? 練習(xí) ? 條件 – 某客戶的 10月份銷售額 300萬； – 該客戶的毛利率是 10%； – 該客戶 10月 1日盤點(diǎn)庫存為 80萬， 11月 1日盤點(diǎn)為 100萬； ? 問題 – 該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？ – 如果該客戶年平均庫存是 90萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？ 44 案例練習(xí) ? 陳述我們的價(jià)值 毛利率 % 銷量 萬元 /月 毛利額 萬元 /月 庫存 萬元 /月 庫存 周轉(zhuǎn)率 庫存投資回報(bào) 帳期 價(jià)保 諾基亞 7% 450 450 7 3周 三星 12% 150 280 14 全程 45 案例練習(xí) ? 陳述我們的價(jià)值 毛利率 % 銷量 萬元 /月 毛利額
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