【文章內容簡介】 一步提要求； ? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員， 我們應盡可能了解其性格和需求 ； ? 注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道； ? 毫不猶豫的使用結論， 即使是假的 ，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件； ? 不斷地重復反對意見即使他們是荒謬的。 你越多重復，銷售人員就會更相信 ； ? 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你 “ 已經(jīng)和其競爭對手定了交易。 ” 案例：樂購采購的原則（ 2022年） 案 例 ? 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷 ，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶； ? 注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎，供應商罵我們是 “ 巧立名目 ” ， 對此 “ 名目 ” 多多益善 ； ? 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤； ? 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售 “ 你在那里做了什么 ” ，并要求同樣的條件； ? 要求不可能的事來煩擾銷售人員 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他； ? 讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個采購人員（如助理）代替你的位置； 案例：樂購采購談判技巧培訓內容節(jié)選 案 例 ? 威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是說錯了，自己不用抱歉，銷售人員會給你更多； ? 別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件； ? 不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗； 案例：樂購采購談判技巧培訓內容節(jié)選 ? 在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的 ,僅僅依靠商標的銷售人員 ! 案 例 我們怎么辦？ ? 在整體供應鏈中，供應商人員在銷售談判中處于劣勢； ? 采購被訓練成“泯滅人性的怪獸”，然而物極必反； ? 在中國，零售商采購團隊整體素質水平不高；在一個崗位時間較短； ? 比他們自己更了解他們，比他們自己更熟悉銷售市場運作； ? 提高供應商人員能力水平： ? 態(tài)度 ? 知識 ? 技巧 態(tài)度 知識 技巧 能力 零售商關鍵職能部門：財務部 財務部： ? 指標的計算，反映零售商整體運作的成果； ? 決定采購預算的數(shù)額； ? 給采購下達或監(jiān)控帳期天數(shù)指標； ? 掌握大量資金，進行投資或再投資； ? 統(tǒng)一零售商內部報表和內部指標； ? 負責給生產(chǎn)商的應收應付。 財務部對生產(chǎn)商的影響 ? 財務部是廠商與零售商業(yè)務的最后一個環(huán)節(jié)，影響應收帳款的結算； ? 財務部是對帳的 “ 窗口 ” ； ? 財務部根據(jù)其考核指標控制現(xiàn)金流； ? 財務部為采購部提供銷售收入－毛利收入數(shù)據(jù)，影響采購的決策； ? 財務部利用回款期，利用廠商的資金進行投資與再投資。 客戶名稱： ______________客戶訂單號訂單日期發(fā)票抬頭 收貨商場公司BPCS 號發(fā)票號 發(fā)票日期 發(fā)票金額銷售員收到回單日銷售員收到發(fā)票日KA 臺帳記錄表成功的零售商用供應商的錢做生意 產(chǎn)品 付款 (30 –40days) 倉庫 門店 黃金期段 (40 – 20) 產(chǎn)品到現(xiàn)金 20 days 生產(chǎn)商 財務部的資金運作原理 零售商 財務部計算主要指標 ? 銷售額與去年同比增長率； ? 產(chǎn)品毛利與去年同比增長率； ? 商業(yè)毛利與去年同比增長率； ? 庫存周轉率與去年同比增長率； ? 費用與去年同比增長率。 三塊金磚 － 零售商市場衡量指標 客 單 價 客 流 量 顧 客 忠 誠 度 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費者的整體消費水平 (%) 消費者在店內消費金額比例 (%) 從零售商運營管理的角度 從銷售額的實現(xiàn)統(tǒng)計角度 三塊金磚 － 零售客戶市場衡量指標 市場銷售份額 = ? 城市家庭數(shù)占有比例 X (客流量，有多少家庭來買？ ) ? 該商店消費者總體消費水平 X (消費水平，客單價，什么消費水平的家庭來買？ ) ? 客戶忠誠度 X (他們花了 %多少錢在你店里？ ) 客流量 Traffic 客單價 V Per B 忠誠度 Loyalty 客戶目標 Objectives 案例：衡量指標變動的影響 市場份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) 2991965 客戶忠誠度 % 消費金額 2256/年 消費水平 % x x x x 2361元 在家樂福消費 226元 1574970個家庭次 +1% 案 例 案例：衡量指標變動的影響 市場份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) 2991965 客戶忠誠度 % 消費金額 2256/年 消費水平 % x x x x 2361元 在家樂福消費 249元 1574970個家庭次 +1% (增長 10%銷售額， 3700萬 ) % 案 例 案例：不同衡量指標的差異 家庭數(shù)比例 顧客忠誠度 消費水平 市場份額上海 % % 104 .7% %北京 % % 113 .1% %成都 % % 125 .0% %x x = 三個城市的家樂福比較 數(shù)據(jù)源： 2022年 《 零售世界 》 年報 案 例 0 . 2 30 . 2 30 . 20 . 1 80 . 1 90 . 1 60 . 1 80 . 20 . 1 30 . 1 40 . 1 40 . 1 40 . 1 30 . 1 30 . 1 80 . 1 50 . 10 . 0 90 . 1 20 . 0 60 . 0 20 . 2 60 . 2 40 . 2 30 . 2 20 . 2 20 . 2 10 . 1 90 . 1 90 . 1 90 . 1 80 . 1 70 . 1 60 . 1 60 . 1 50 . 1 50 . 1 40 . 1 40 . 1 40 . 1 10 . 1 10 . 0 70 . 1 8方便到達物有所值廣泛的產(chǎn)品組合及多樣性離家近大多數(shù)品項低價空間寬敞生鮮品項廣泛