【文章內(nèi)容簡介】 針對不同價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)用不同的指標(biāo) 必要時可以偷換指標(biāo)概念 對比的產(chǎn)品不在同一范疇 （不同的細(xì)分品類，不同基數(shù)） 我們的產(chǎn)品與對比方有著不同的作用 提高銷量（銷量貢獻(xiàn)者） 貢獻(xiàn)毛利（利潤貢獻(xiàn)者） 獲取費(fèi)用（費(fèi)用貢獻(xiàn)者） 完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（客流貢獻(xiàn)者） 隱含的假設(shè)前提在業(yè)務(wù)溝通中被廣泛使用 不斷探究對方問題的假設(shè)前提 利用“把話補(bǔ)齊”的方法 改變思路：追究背后的實(shí)質(zhì)性問題 改變問題：將寬泛的問題拆分為更細(xì)小的問題 銷售人員同樣可以利用設(shè)定有利于我方的假設(shè)前提作為問題解決的基礎(chǔ) A、銷量增長與費(fèi)用增長 B、個人觀點(diǎn)與消費(fèi)者需求 C、要求零售價(jià)下調(diào)與價(jià)格敏感度 如何證明原對比標(biāo)準(zhǔn)不適用？ A、毛利率與投資回報(bào)率 B、商店銷售額比例，市場銷售額（量）比例 C、現(xiàn)在銷量貢獻(xiàn)與銷量增長比例 D、付款優(yōu)惠折扣與銀行貨款利率 E、貨架陳列面積與更經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)貨成本 F、費(fèi)用率還是費(fèi)用金額，由于我們的銷量基數(shù)相對比較大， 費(fèi)用絕對金額通常高于競爭對手 競品 100 10% 10 本品 200 5% 10 庫存投資回報(bào)率： 本品： 10/= 競品： 10/= 從以上數(shù)據(jù)分析：本品毛利確實(shí)低于競品，與零售商就要從本品表現(xiàn)好的地方洽談，例如庫存投資回報(bào)率。同時還可引用銷量洽談客流量、帶動其他商品銷售等等。同樣，因本品銷售較好，零售商并非真要其停止銷售，只是需求費(fèi)用的一種方式。再者，本品同樣可以使用以上高效對比的方法，與誰比？怎么比？利潤低等等。 銷量（元） 庫存回轉(zhuǎn) 毛 利（ %） 利 潤（元） 案 例： KA說不賣你的商品，毛利低，不合算，如何應(yīng)付？ 什么是“概念” 某一產(chǎn)品或想法的特質(zhì)或精髓 原則或綱領(lǐng) 策略 如何應(yīng)用“概念性銷售” 概括出特質(zhì)或精髓 總結(jié)出由抽象到具體的路徑 從更高的角度去為對方“洗腦” 請回憶： A、外賣餐廳是如何賣出盒飯的？ B、手機(jī)專賣店的促銷員是如何推銷手機(jī)？ C、保險(xiǎn)公司的推銷員是如何推銷保險(xiǎn)的？ 請思考： 他們之間的銷售方式有什么差異？ 案 例：（貨架的概念） 如果你想增加面積的話： ” 貨架是防止脫銷的第一道門檻 ” 如果有 30%的銷量，就應(yīng)該占有 30%的貨架，否則就會脫銷。 “ 貨架是店內(nèi)最寶貴的資源，應(yīng)該配合消費(fèi)者的最新需求 ” 消費(fèi)者有最新的需求，我的新品上架，因?yàn)槲业男麄饕呀?jīng)很廣泛。（媒體、廣宣） 消費(fèi)者買不到，會對 KA產(chǎn)生不好的影響 降低了各項(xiàng) KA要求的指標(biāo)（市場、部門指標(biāo)等） 雙方多部門綜合管理與制訂方法 系統(tǒng)化銷售 通過幫助客戶發(fā)展生意從而發(fā)展自身的生意 顧問式銷售 以改變觀念賣入想法為核心的銷售 概念性銷售 以產(chǎn)品與服務(wù)的利益為出發(fā)點(diǎn) 說服性銷售 根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售 產(chǎn)品特征銷售 客戶單項(xiàng)選擇品種 目錄銷售 改變思路： 生意中沒有給予，只有互換， 永遠(yuǎn)的互換?。?！ 雙方的承諾（互換） In Out Form (Score Card) 在交易前，先問問自己： A、“如果我付出了這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” B、“這個代價(jià)是否值得我的付出？” C、“對方所得到的東西對于他們的價(jià)值所在？” 零售商同樣也使用互換的方法來培訓(xùn)采購人員： A、你的行為要以對方的行為作為交換條件！ B、決不要給予，要交換！ C、了解你可以拿什么來做交易？ D、了解對方的成本 E、了解你對于供應(yīng)商的價(jià)值所在 F、不要做任何善意的讓步 例 如 1： 談判合約返點(diǎn) 2023年 最終談定 2023年 3% % 4% 需要解決的分歧：（費(fèi)用分歧） 你的提議 每年 10000元 客戶要求 每年 20230元 解決分歧的方案： 妥 協(xié) 客戶每年獲得 20230元的費(fèi)用 折 中 客戶每年獲得 15000元的費(fèi)用 互換 客戶每年獲得 20230元的費(fèi)用，同時另外給予 DM5檔 /年。 附加值 客戶每年獲得 10000元的費(fèi)用，你同意增加 5檔促銷 /年。 改變思路： 通常上級經(jīng)理對業(yè)務(wù)表現(xiàn)的要求更高（業(yè)務(wù)害怕與其高層談判） 級別與對生意的理解成正比 （不要把談判變成一種負(fù)擔(dān)或一定要達(dá)到某種目的，而要把它轉(zhuǎn)換成一種流程或工 作，最后轉(zhuǎn)換成雙方生意的計(jì)劃！ 負(fù)擔(dān) 流程 生意計(jì)劃 ） 如何尋找向高層銷售的機(jī)會 利用公司高層經(jīng)理到訪的機(jī)會 利用季度與年度生意回顧的機(jī)會 經(jīng)常性的書面資料上傳 參與各類品類層面的相關(guān)管理項(xiàng)目 （注意方式和方法防止帶來副作用！高層見面一定要讓雙方高層先知道主題是 什么，談什么內(nèi)容，如果瞎侃將會失去下次與零售商高層見面的機(jī)會了。） （跟高層見面，付出的所有努力，都是值得的??！通過影響高層解決問題?。? KA的問題類型： A、知識類問題 了解知識與概念即可解決問題 B、分析類問題 通過相應(yīng)模式，工具與技巧解決 問 題 A： 零售商在談判貿(mào)易條件談判會涉及到很多的內(nèi)容。零售商很清楚條件的內(nèi)容，但我們卻常常因?yàn)椴涣私饧?xì)節(jié)及計(jì)算方法而在談判中非常被動。我們怎么會在這一方面有所提高？ 分 析： A、問題類型： 知識性的問題 B、析解問題： a、我們不了解內(nèi)容； b、我們不了解談判技巧 C、解決思路： a、熟悉零售貿(mào)易條件談判內(nèi)容 b、熟悉零售貿(mào)易條件談判技巧 貿(mào)易合作條件構(gòu)成： （零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件） 基礎(chǔ)條款 ： 價(jià)格條款 返利條款 付款條款 主要條款： 費(fèi)用條款 促銷條款 儲運(yùn)條款 附助條款： 殘損條款 退貨條款 罰款、淘汰 價(jià)格條款： 不同訂貨量 用途： a、在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 價(jià)格差異化 b、賣入更多的商品 不同付款期： 用途： a、在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 價(jià)格差異化 b、刺激迅速回款，減少零售 商所占用的資金 供 貨 價(jià) 基礎(chǔ)條款 返利條款： A、有條件返利； B、無條件返利； a、階