【文章內(nèi)容簡介】 20 C LEA R 60 W3 C LEA R 75 W6 C LEA R 10 0 W6 C LEA R 15 0 W3 C LEA R 20 0 W3 S U P E R LU X 25 W 2 S U P E R LU X 40 W 3 S U P E R LU X 60 W S U P E R LU X 75 W4 S U P E R LU X 10 0 W3 S O FTO N E W H I TE 25 W 27 S O FTO N E W H I TE 40 W 38 S O FTO N E W H I TE 60 W S O FTO N E W H I TE 75 W S O FTO N E W H I TE 10 0 W Ca s h M I N I S O FTO N E 25 W s p l a s h5 M I N I S O FTO N E 40 W C N D C LEA R E 14 25 W 1/ 2 C N D C LEA R E 14 40 W 1/ 23 C N D C LEA R E 14 25 W2 C N D C LEA R E 14 40 WC N D FR O S T E 14 25 WC N D FR O S T E 14 40 WC N D FR O S T E 14 25 W1 C N D FR O S T E 14 40 W 飛利浦 電子照明有限公司計劃活頁品牌和規(guī)模? 1. 經(jīng)驗告訴我們，我們的銷售陳述越是合理，陳述將更加有效。 2. 充分利用銷售工具（介紹包、彩色 PSF文件夾、樣本、充滿信心的聲音等），以激發(fā)興趣和注意。 銷售介紹應(yīng)計劃并妥善提供?？蛻敉馕覀兊挠媱澋暮锰帒?yīng)一目了然。 談?wù)撝改?/關(guān)鍵點 ? 步驟 5： 銷售陳述 ? 使用銷售介紹文件夾引入周期控制。 ? 面對經(jīng)銷商介紹，聲音洪亮吸引經(jīng)營商注意。 ? 可能時提供直觀物品和產(chǎn)品介紹。 ? 1. 連同擬定的定單、價格和標(biāo)志一起提供計劃活頁，以加強該計劃。 2. 當(dāng)您遞交計劃時，做出下面的評論如 ……”根據(jù)您的定期銷售，這是您所需要的 ……” 3. 有效的 “結(jié)束 ”確保產(chǎn)生效果。如果出現(xiàn)“沒有銷售”的可能，商談以獲得最小的購買數(shù)量，以挽回生產(chǎn)力目標(biāo) 當(dāng)您選擇定單時 銷售整個計劃 ! 避免以單個 SKU為基礎(chǔ)結(jié)束。這種情況耗時較多，銷售通常不會最大化 談話指南 /關(guān)鍵點 ? 步驟 6： 結(jié)束 ? 做出正面的評論 /使用多種結(jié)束技巧 ： ? 就處理具體的 SKU異議時，首先結(jié)束約定的 SKU之銷售。 使用計劃活頁結(jié)束 – 提交計劃活頁并獲得定單批準(zhǔn)。 暫停 – 提交定單計劃，在發(fā)票上寫標(biāo)題時暫停。 人民幣結(jié)算 – 詢問其最大預(yù)算和計劃。 提供一種選擇 – 提交拜訪單和圓珠筆以簽定定單。 ? 步驟 7： 安排貨物交付 如果適用 ? 將定單從計劃活頁轉(zhuǎn)化成拜訪單和正式收據(jù)。 ? 向卡車助手（ TH） 提交 1份銷售發(fā)票或正式收據(jù) 以交付貨物。 ? 確保 TH正確理解定單條目。 ? 步驟 7： 記錄和報告 ? TH取貨時，開具銷售發(fā)票，完成拜訪單記錄。 ? 更新 DSR記錄 。 ? 步驟 8： 交貨和付款 如果適用 ? 根據(jù)銷售發(fā)票或 OR檢查向經(jīng)銷商交付的貨物。 ? 收取相應(yīng)的付款。 ? 1. 當(dāng)我們推銷時，我們幫助商店發(fā)展我們的品牌。 2. 雖然有其它營銷因素可以影響這一點，但我們的推銷很關(guān)鍵，因為推銷在“銷售點”實施。 3. 當(dāng)我們推銷時，我們的目標(biāo)是在存在和規(guī)模方面獲得競爭優(yōu)勢。 當(dāng)我們推銷時，我們試圖幫助我們的產(chǎn)品從銷售點出售至客戶手中 談話指南 /關(guān)鍵點 ? 步驟 9： 陳列助銷 ? 檢查 TH推銷先后秩序的準(zhǔn)備情況。 ? 幫助 TH完成推銷工作 (OSD或可分割箱柜展覽和貨架。 ) ? 向經(jīng)銷商展示您的推銷工作。瞄準(zhǔn)推銷優(yōu)勢 ! ? 步驟 10： 告訴經(jīng)營商您的下一次拜訪 ? 感謝買方。與賬戶建立并維持良好的交易關(guān)系 ?告訴經(jīng)銷商您下一次拜訪的日期和時間。 ? 步驟 11： 拜訪分析 call ? 打開每日銷售報告（ DSR） 標(biāo)號的銷售文件夾 審查結(jié)果，對比審查計劃目標(biāo) 。 ? 提出問題： “我干得怎樣 ?” “為什么 ?” “對此我必須做什么 ?” O R L N模式 Object/Result/Learning/Next step… ? 銷售人員的日常銷售活動 (DSP)實現(xiàn)您的目標(biāo) ?當(dāng)日結(jié)束 ? 準(zhǔn)備明日工作 交易范圍 ? 范圍（ REACH） ? 銷售（ VDMP） ? 收集 ? 記錄和報告 ? 再銷售工作 ? 交易關(guān)系 檢查準(zhǔn)備工作 一天結(jié)束 一天開始 半年計劃 周期計劃 1 2 3 ? 1. 我們有責(zé)任完成并結(jié)束當(dāng)天業(yè)務(wù)范圍的要求（銷售記錄、現(xiàn)金、支票等） 2. 有效業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵是確保責(zé)任在當(dāng)天內(nèi)完成。您可以集中所有精力投入第二天的目標(biāo)。 一天的圓滿結(jié)束產(chǎn)生較好的準(zhǔn)備 談話指南 /關(guān)鍵點 ? 當(dāng)日結(jié)算 – 銷售人員 1. 完成記錄和報告 a) 每日銷售報告（ DSR） b) 收集匯款 2. 協(xié)調(diào)貨物和款項 3. 分析效能 a) 根據(jù)目標(biāo)測量效能 b) 決定積極的行動過程 ? 當(dāng)日結(jié)算 – 銷售人員 4. 通過適當(dāng)?shù)娜藛T /監(jiān)督人處理系統(tǒng) /后勤問題 5. 準(zhǔn)備第二天的范圍 a) 計劃第二天的目標(biāo) /回顧上一次拜訪未完成的事項 b) 檢查銷售和推銷設(shè)備 /收款單據(jù)復(fù)印件 c) 檢查車輛 ? 1. 完成記錄和報告 ? 結(jié)算“每日銷售報告” (DSR) ? 計算現(xiàn)金 ? 向銷售商出納員 /銀行發(fā)回付款 ?卡車助手（ TH） 計算剩余貨物目錄。 ? 根據(jù)收集的匯款配對貨物。 ? 協(xié)調(diào)結(jié)算余額。 2. 協(xié)調(diào)貨物和款項 ? 3. 分析效能 ? 審查當(dāng)天以及截止當(dāng)前周期的完成情況。 ? 根據(jù)目標(biāo)測量您的效能： 銷售額 拜訪對比范圍計劃 有效拜訪與所有拜訪的比率 推銷成績 ? 計劃積極的行動過程 我干得怎樣 ？ 為什么？ 對此，我必須做什么？ ? /監(jiān)督人處理系統(tǒng) /后勤問題 ? 主管人員討論您需要的任何支持，使您的業(yè)務(wù)范圍更加有效。 ?將此作為可能影響其它銷售人員的問題。 ? 當(dāng)天內(nèi)解決問題，以對第二天的業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)生積極影響。 ? 5. 準(zhǔn)備第二天的業(yè)務(wù)范圍 根據(jù) BCP順序，即 DSR、 客戶拜訪單、 PSF、 帶活頁的銷售發(fā)票、價格表以及資金準(zhǔn)備銷售文件夾。 每日銷售報告（ DSR） ? 填寫 DSR標(biāo)題 ? 按路線順序預(yù)先列出商店 ? 根據(jù)賬戶過去的銷售號碼填寫 ? 填寫每個賬戶的銷售額目標(biāo) 拜訪單 ? 根據(jù)賬戶計劃銷售額目標(biāo) ? 根據(jù)路線順序安排拜訪單 ? 準(zhǔn)備第二天工作 …… 計劃活頁 ? 采用計劃活頁預(yù)先計劃銷售額。（新的品牌和已經(jīng)樹立的品牌 ） ? 對計劃活頁進行裝飾 銷售介紹 ? 準(zhǔn)備用于周期和新產(chǎn)品推廣的銷售介紹 更新價格表 準(zhǔn)備銷售設(shè)備 /表單 ? 鋼筆、鉛筆、計算器、訂書機等 ? OR, SO訂單簿等 ? 裝載推銷資料 ? 準(zhǔn)備第二天工作 …… 檢查卡車條件 與 TH/司機合作檢查車箱（ BLOWBAG）。 電池 燈 油 水 剎車 通風(fēng) 氣 ? 1.