零售行業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)與管理(編輯修改稿)
2025-02-05 20:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在預(yù)期潛力的領(lǐng)域 側(cè)重點(diǎn) 可實(shí)現(xiàn)的成本 / 效率潛力 高 低 低 高 可實(shí)現(xiàn)的市場 / 銷售潛力 “ 合作伙伴關(guān)系優(yōu)化 16 Lines B. 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售渠道設(shè)計(jì)方法 17 Lines 以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向銷售渠道組合設(shè)計(jì)方法包括三個(gè)步驟 目標(biāo) 步驟 建立一個(gè)集成化的銷售模式 建立長期的、優(yōu)化的渠道組合 實(shí)施經(jīng)優(yōu)化渠道組合方案 優(yōu)化渠道的組合 制定行動(dòng)措施 2 3 設(shè)計(jì)銷售的業(yè)務(wù)模式 1 任務(wù) ? 評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu) – 收入 – 成本 – 預(yù)測 ? 按現(xiàn)有結(jié)構(gòu)建立模型 ? 設(shè)計(jì)與企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃的“接口” ? 審計(jì)現(xiàn)有的銷售渠道組合 ? 模擬不同的渠道組合 – 新渠道 – 新渠道加入后的競爭格局 – 不同的渠道組合方式 – 價(jià)格策略的變化 – ... ? 確定在中期企業(yè)可以考慮的不同的渠道組合方案 ? 按照新確定的渠道設(shè)計(jì)渠道方案 – 優(yōu)先度 – 流程 /組織 – 啟動(dòng)和支持計(jì)劃 – 信息電子化的支持 – 物流 – 控制 – 合作條件與條款 18 Lines 4. 成本模塊 Channel 1 19982023 1998 1999 2023 2023 2023 2023 6. 概覽模塊 進(jìn)入渠道的組合 (每個(gè)渠道的 %) 每個(gè)渠道的預(yù)期結(jié)果 1. 基本模塊 (基礎(chǔ) : 內(nèi)部業(yè)務(wù)計(jì)劃 ) 5. 渠道模塊 2. 控制模塊 I輸入敏感分析所需的參數(shù)和變量 (價(jià)格 , 銷量 , 成本 ...) 渠道組合結(jié)構(gòu)的模型 – 概覽 確定每年的銷量 每個(gè)目標(biāo)客戶群 每個(gè)產(chǎn)品線 確定不同渠道的銷量 與渠道模塊相聯(lián)結(jié) 7. 彈性分析模塊 輸入各種組合的變化，分析對(duì)不同渠道的影響 (如： 潛在沖突和協(xié)同效應(yīng) /) Case Results 渠道 2 渠道 n Channel 1 Channel 1 Channel 1 渠道 1 General parameters Annual increase 0% 0% Case Results Case Results 3. 產(chǎn)品組合模塊 輸入各渠道的產(chǎn)品組合 設(shè)置成本參數(shù) ,固定成本和變動(dòng)成本 企業(yè)銷售渠道的設(shè)計(jì)需要綜合分析大量的信息并建立起分析模型 Case Results 結(jié)果匯總 與渠道模塊相聯(lián)結(jié) 19 Lines 所建立的模型可以幫助我們對(duì)可能的決策進(jìn)行檢驗(yàn)，為以后的渠道組合選擇提供決策依據(jù) 總體成本 “如果每年人員成本降低 10%會(huì)產(chǎn)生怎樣的結(jié)果 ? 產(chǎn)品成本 工資 其它相關(guān)人士成本 廣告 /促銷成本 典型的問題 可定義的參數(shù) 收入 “如果我們降低售價(jià) 5%，結(jié)果會(huì)是怎樣的？ 銷量 價(jià)格 (每個(gè)客戶的平均營業(yè)額 ) 流失 “如果我們將客戶流失率降低 10%，對(duì)渠道 X的盈利會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？ 特定渠道的流失率 與渠道相 關(guān)的成本 “如果提高給經(jīng)銷商的返利，會(huì)對(duì)我們的盈利產(chǎn)生怎樣的影響 ? 返利 壞帳 客戶保持與服務(wù) 處理成本 毛料 產(chǎn)品組合 “如果我們調(diào)整產(chǎn)品組合，對(duì)渠道 X的影響會(huì)有多大 ? 特定渠道的產(chǎn)品品類 渠道彈性 “如果我們增加渠道 X的銷量 10%，將會(huì)對(duì)其它渠道產(chǎn)生哪些影響 %? 特定渠道的彈性 Backup 20 Lines 在進(jìn)行分銷渠道的結(jié)構(gòu)的分析時(shí)，首先應(yīng)該了解現(xiàn)有分銷渠道的結(jié)構(gòu)以及涵蓋的各個(gè)環(huán)節(jié) 生產(chǎn)企業(yè) 一級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 1 2 3 5 4 6 21 Lines 各渠道的凈利潤 1998 各渠道的凈利潤 19982023 20 15 10 5 0 5 10 15 20 25 30 例子 渠道設(shè)計(jì)的結(jié)果應(yīng)該通過模擬來分析最終可能形成的業(yè)績結(jié)果并進(jìn)行比較 0 10 20 30 40 50 60 70 MK3 MK2 MK1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 MK1 MK2 MK3 19982023 各渠道的銷售額 1998 關(guān)鍵指標(biāo) 19982023 累計(jì)銷售 毛料貢獻(xiàn) 45% 凈利潤 456 ROS 27% 資產(chǎn)回報(bào)率 40% NPV (8%) 245 關(guān)鍵指標(biāo) 1998 銷售額
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1