【正文】 談判 Page20 太古可口可樂內(nèi)部資料 采購職能 ? 基本內(nèi)容 ? 采購商品 ? 定購新品 ? 監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng) ? 預(yù)定產(chǎn)品 ? 在全部的采購活動中 , 采購人員負(fù)責(zé)為取得最好的條件而談判 . ? 通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù) . ? 采購員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page21 太古可口可樂內(nèi)部資料 計劃職能 ? 銷售計劃的制訂 ? 商店經(jīng)營形式的選擇 ? 商店格局 ? 門店直運管理 ? 新產(chǎn)品的選擇 ? 價格策略 ? 貨架空間分配與管理 . ? 分析消費者購買行為 ? 零售市場分析 ? 品類管理的實施 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page22 太古可口可樂內(nèi)部資料 采購和計劃職能 ? 采購職能是一種直接面對供應(yīng)商的前臺職能 ? 計劃職能則對生意的整體發(fā)展起到指導(dǎo)性的一種后臺職能 ? 尤其是其中的貨架管理 , 品類管理以及市場數(shù)據(jù)分析等部分 , 對商店最大化滿足消費者需求 ,取得長期又是起到至關(guān)重要的作用 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page23 太古可口可樂內(nèi)部資料 舉例 : 家樂福的商品部門 ? 采購部 () ? 雜貨類商品部 ? (全國和地方 ) ? 生鮮商品部 ? (地方 ) ? 非食品商品部 ? (全國和地方 ) ? 全國采購部與地方采購部的平行結(jié)構(gòu) ? 生意發(fā)展部 () ? 生意數(shù)據(jù)采集與分析 ? 生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤及費用分析 ? 新產(chǎn)品代碼錄入 銷售發(fā)展部 () 市場數(shù)據(jù)調(diào)研 新產(chǎn)品接收可行性分析 品類管理及直郵等事宜 新店排面設(shè)計 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page24 太古可口可樂內(nèi)部資料 營運部門的角色與職能介紹 ? 管理門店內(nèi)商品的正常運作 ? 下訂單 ? 產(chǎn)品接收 ? 價格調(diào)整 ? 內(nèi)部營運操作 ? 包裝 ? 店內(nèi)運輸 (門店之間互轉(zhuǎn)產(chǎn)品 ) ? 庫存管理 ? 店面清潔與安全 ? 店內(nèi)活動執(zhí)行及消費者服務(wù) 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page25 太古可口可樂內(nèi)部資料 業(yè)務(wù)決策流程 新鮮食品全國談判經(jīng)理1 4 / 1 5 部全國談判員1 4 / 1 5 部談判經(jīng)理1 0 / 1 1 / 1 2 部全國談判員N a t 39。l N e g o t i a t o r1 0 / 1 1 / 1 2談判經(jīng)理M a n a g e r1 0 / 1 1 / 1 2 / 1 4 / 1 5部門生意發(fā)展部S D D雜貨部全國談判經(jīng)理非食品全國談判經(jīng)理員工營業(yè)員A s s i s t a n t D e p t . C h i e f課長D e p t . C h i e f各處處長D i v i s i o n C h i e f訂貨組O r d e r P o o l門店經(jīng)理S t o r e M a n a g e r區(qū)域談判員R e g . N e g o t i a t o r商品部各處處長M e r c h a n d i z eD i v i s i o n C h i e f四個分區(qū)經(jīng)理編碼部 數(shù)據(jù)分析B D D生意發(fā)展部B D D商品部總監(jiān)訂單家樂福新產(chǎn)品賣入 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page26 太古可口可樂內(nèi)部資料 了解零售商的談判方法 Negotiation Course 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page27 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商的談判原則 ? 談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易 . 供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品 , 但零售商只愿以折扣價采購高周轉(zhuǎn)率的商品 . ? 通過談判獲益來強(qiáng)化零售商的價格形象及績效 ? 花％的時間準(zhǔn)備談判，花％的時間去談判 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page28 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商的談判準(zhǔn)備 收集信息 市場調(diào)查 : 關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況 市場報價 : 其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價 團(tuán)隊溝通：詢問團(tuán)隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題 部門溝通：從門店 , 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息 參考資料：全國性或全球性合同 : 參考其合同內(nèi)容條款 準(zhǔn)備材料 參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 市調(diào)的價格分析 : 競爭對手的海報 : 與供應(yīng)商的合約 : 產(chǎn)品組織表 進(jìn)貨單紀(jì)錄 筆 , 記事本 , 計算器 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page29 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商的談判哲學(xué) ? 讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！ ? 永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘 , 要一直持懷疑態(tài)度 , 顯得對所談的事情缺乏熱情 , 或者不愿作出決定 . ? 對于供應(yīng)商的第一次提出的條件 , 要么不接受 , 要么持反對意見 . ? 采購員的反映應(yīng)是 : “什么 ?” 或者“你該不是開玩笑吧 ?” , 從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān) , 使他們認(rèn)清形勢 , 并降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)和期望 . ? 永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情 : ? 對于你要談判的事 , 要求得越離譜越好 , 說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合 。 ? 這些不可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間并幫助作出最小的讓步 , 并讓你的對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”什么我們的讓步 . 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page30 太古可口可樂內(nèi)部資料 ? 告訴供應(yīng)商 :“你需要做得更好”！ ? 不斷地重復(fù)這個說法 , 直到供應(yīng)商開始認(rèn)為他們現(xiàn)在做得真的很差 。 ? 在我們的眼中 , 這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得更好 。 ? 把事情拖到下次解決 . ? 在談判要結(jié)束時 , 采購員要聲稱此事需由上級經(jīng)理決策 。 ? 這樣做為采購員爭取到了更多的時間去考慮拒絕或重新考慮一份方案 。 ? 采用“去皮”原則 : ? 的談判在最后的時間取得成效 , 在談判開始時提出的要求可以被忽略 。 家樂福的談判哲學(xué) 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page31 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商的談判哲學(xué) 自信！ 永遠(yuǎn)自信－供應(yīng)商對零售商的需求大于零售商對供應(yīng)商的需求 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page32 太古可口可樂內(nèi)部資料 零售商在談判中使用技巧系列 刻意的欺騙 假事實 表現(xiàn)出不清晰的權(quán)力 立場性壓力 拒絕談判 不合理的要求 最后通牒 心理戰(zhàn) 對“個人”做出攻擊性評價 紅臉與白臉 換人 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page33 太古可口可樂內(nèi)部資料 練習(xí) 刻意的欺騙 假事實 不清晰的權(quán)力 立場性壓力 拒絕談判 不合理的要求 最后通牒 心理戰(zhàn) 對“個人”做出攻擊性評價 紅臉與白臉的把戲 換人 對策 對策 對策 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page34 太古可口可樂內(nèi)部資料 第四節(jié) 零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) ? 進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判 ? 新產(chǎn)品進(jìn)場的談判 ? 產(chǎn)品進(jìn)新場的談判 ? 促銷談判 ? 贊助費用的談判 ? 其他談判 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page35 太古可口可樂內(nèi)部資料 實例： 全國合同談判 區(qū)域 : 時間不 含 稅 進(jìn) 貨 額 進(jìn) 貨 額 銷 售 額 產(chǎn) 品 凈 毛 利 預(yù) 估 進(jìn) 貨 額 銷 售 額 產(chǎn) 品 凈 毛 利7 3 7 9 5 D I V / 0 ! 6 3 0 0 0 0 D I V / 0 !已 做 商 店 數(shù) 2付 款 天 數(shù) 60 月結(jié) 60 月結(jié)無 條 件 退 傭 3 . 0 0 % 2 2 1 3 . 8 5 0 . 0 0有 條 件 退 傭 進(jìn) 貨 額 返利 金額 進(jìn) 貨 額 返利 金額N o . 1 0 % 0N o . 2 0 % 0N o . 3 0 0N o . 4 0 0N o . 5 0 0N o . 6 0 0N o . 7 0 0實 際 有 條 件 返 利 0 . 0 0 % 0 % 0 . 0 0 %促銷 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額堆頭 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %海報 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %貨 架 上 的 促 銷 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %促 銷 區(qū) 域 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %收 銀 臺 貨 架 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %燈箱 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %其 它 促 銷 方 式 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0產(chǎn)品 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額新 產(chǎn) 品 進(jìn) 場 費 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %新 進(jìn) 供 應(yīng) 商 費 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %新 店 開 業(yè) 費 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %單 品 組 織 費 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0儲 運 費 0 0總計 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0年 節(jié) 費 用 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額 百 分 比 店數(shù) 次數(shù) 金額新年 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %五 一 勞 動 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %國 際 周 年 慶 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %中 國 周 年 慶 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %中 秋 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %國 慶 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %元旦 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %圣 誕 節(jié) 0 . 0 0 % 0 . 0 0 %總計 0 . 0 0 % 0 0 . 0 0 % 0合計 3 . 0 0 % 2 2 1 3 . 8 5 0 . 0 0 % 0 . 0 0費 用 增 長全 國 合 同 條 款付 款 期 天 數(shù) 財 務(wù) 收 益%付 款 期 天 數(shù) 財 務(wù) 收 益1 . 2 2 % 3 . 0 0 % ( 2 , 2 1 3 . 8 5 )2 0 0 1 年2023年優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page36 太古可口可樂內(nèi)部資料 毛利獲得形式對比 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 頂頂鮮 家樂福 重要 一般重要 不重要 優(yōu)識資訊 您的優(yōu)勢 u 重點零售客戶管理培訓(xùn) ?零售談判 Page37 太古可口可樂內(nèi)部資料 毛利獲得形式對比 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 頂頂鮮 家樂福 重要 一般重要 不重要 費用 分類 介紹 (見附件 ) 大分類 中分類 小分類 說明 付款期 P T T 營業(yè)額 P T : P a y m e n t t e r m T : T u r n o v e r 付款期指正常的銀行 利息所帶來的財務(wù)收益 . 營業(yè)