【文章內(nèi)容簡介】 ,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種:1)神經(jīng)病2)不說話3)太好了!我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了!”同樣,我們也不會碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭,一場做和不做的爭斗。出擊再出擊,一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功?？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢? 現(xiàn)在告訴大家一串字:F:FAMILY(家庭)I:INFLUENCE(影響力中心)N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)D:DIRECTLY(其他媒介)S:SOCIETY(社團(tuán))這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會,向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!Leave a ment第三篇：銷售管理零售管理零售管理 更多資料請加qq1469839878單選題知識點(diǎn)：零售業(yè)是反映一個(gè)國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對象是消費(fèi)者。P3滿足消費(fèi)者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p7零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7，，多為國家提供積累。什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價(jià)格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個(gè)周期性的、像車輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認(rèn)為在進(jìn)入市場的開始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價(jià)格和高市場占有率的方式進(jìn)入市場，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競爭，當(dāng)它成功后又會引來新的效仿者，迫使早先進(jìn)入者進(jìn)一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動。零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20（）（內(nèi)容也需掌握）世界上最早的百貨商店在法國巴黎創(chuàng)辦（好市場），最大的是美國的希爾頓百貨商店。p29什么是專業(yè)店？p37指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)慕窈蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品需求的零售業(yè)態(tài)。什么是專賣店？各自的特點(diǎn)是什么？p37專賣店指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實(shí)在驚人，隨著消費(fèi)者越來越理性，對一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。專賣店定位的消費(fèi)群體所購買的不是一般商品，而是適合自己品位、個(gè)性的商品。、照明、包裝、廣告講究。這樣才能提供較為豐富的利潤，品牌的商品競爭力也才能更持久。什么購物中心？三個(gè)類型？最顯著的特點(diǎn)？定位的三個(gè)原則？p40購物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、管理、運(yùn)營的一個(gè)建造物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。購物中心包括：社區(qū)購物中心、市區(qū)購物和城郊購物中心。特點(diǎn)：由開發(fā)商作為主體，按預(yù)先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進(jìn)大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專柜，進(jìn)行整體運(yùn)營和管理，對各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。三個(gè)原則：。零售的其它經(jīng)營業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44P45除了百貨商店、超市和大型超市、專業(yè)店、購物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：1第三次零售變革：連鎖店的興起。p53連鎖商店的特征是什么？特征是：。1第四次零售變革：信息技術(shù)。p53信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？具體表現(xiàn)：，店面選擇不再重要。，新型業(yè)態(tài)崛1起。，零售利潤進(jìn)一步降低。1分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會結(jié)構(gòu)各自的特點(diǎn)？（P56 ）1零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59原則：。（各自內(nèi)容也需掌握。）1女性和男性在需求各購買動機(jī)方面有哪些不同？p67女性：這類顧客的購買行動最為非理性，她們有的是因?yàn)椴俪旨覄?wù)的需要、有的是為了滿足自己愛美愛享受的需要，還有的是把購物當(dāng)成一種休閑和樂趣（女性其它購買動機(jī)也需掌握）。男性：大都理性，購買動機(jī)普遍具有被動性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及女性的頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈（男性其他購買動機(jī)也需掌握）。1顧客都有哪些購物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69購物心理：。（各自征也需掌握）。疑慮心理：每一個(gè)人在做決定的時(shí)侯都會有恐懼感，這就是購后沖突。所謂購后沖突，是指顧客購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突更嚴(yán)重。1商品的信息來自哪三個(gè)方面？p73來自：。1什么是顧客滿意度？p83指顧客對其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿足的程度的感受。顧客滿意度是顧家滿足情況的反饋，這是對產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評價(jià)；給出了或者正在經(jīng)出一個(gè)與消費(fèi)的滿足感有關(guān)的快樂水平，包括低于或者超過滿足感的水平，是一種心理體驗(yàn)。1在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p9