【文章內(nèi)容簡介】 而不低沉。 定睛注視：不是目 不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重，穩(wěn)健的感覺。 初步接觸 顧客進店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于 唐突。 與顧客初步接觸的最佳時機 （ 1） 當(dāng)顧客長時間凝視一個商品時，或者若有所思時； （ 2） 當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后； （ 3） 當(dāng)顧客與店員的目光相碰時。 揣摩顧客的需求 詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，循循善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。 善于辨析 不同購買動機、不同目的的客戶 ，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明智的選擇。 友善說明 顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到 他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，零售店老板必須做好商品的說明工作。 耐心勸說 顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效勸說的五個特點。 （ 1） 實事求是的勸說 （ 2） 投其所好的勸說 （ 3） 輔以動作的勸說 （ 4） 用商品說話的勸說 （ 5） 幫助顧客比較、選擇的勸說 第二章：處理客戶異議 在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會認(rèn)為 應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是營銷工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。作為一個農(nóng)藥的銷售店老板，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是營銷的真正開始。 異議的種類 處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。尤其是面對的客戶層次差別非常大的時候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？ （ 1） 誤解 第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可 能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解營銷員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。 （ 2） 懷疑 客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字以及其他人使用后的情況，最好的狀況是拿著病蟲害的標(biāo)本，來說服農(nóng)民朋友。 （ 3） 冷漠 冷漠、不關(guān)心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，營銷員就要通過提問在去了解他的需求。 （ 4） 列舉欠缺 第四 種異議就是列舉欠缺。什么是列舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的辦法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小 的利益。 處理異議的五個步驟 （ 1）停頓 （ 2）重復(fù)客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 第三章：巧釋價格異議 當(dāng)零售商老板向顧客推銷商品的時候，十個顧客就要九個顧客會對商品吹毛求疵，職責(zé)商品價格太高。 這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧；二是為要求減價尋找借口；三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由；四是對商品本身的確有疑慮。 只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應(yīng)付有章了。 實話 實說法 面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現(xiàn)實說“法”，讓顧客理解，這就好比釘一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購買。 優(yōu)勢凸顯法 銷售員在銷售過程中，為使顧客介紹價格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點，然后針對這個優(yōu)點進行證明 或說明，使這項單一的優(yōu)點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是農(nóng)藥銷售人員在營銷過程中最常用的法寶之一。 利益共有法 面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，導(dǎo)購說服客戶 降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調(diào)藥品對作物的防治作用，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓客戶知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品的闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。 預(yù)先設(shè)計法 首先認(rèn)清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應(yīng)的策略，拿出充分的證據(jù)，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。 收集證據(jù)法 廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品的價格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟 在想什么？他們是認(rèn)為“價錢”最重要，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢？敏銳的銷售員在說服顧客時，不僅要證明品質(zhì)要好，還有認(rèn)為“錢”花的有價值。 以退為進法 當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機順勢的表達自己不同的看法。 如：正如你說的，我們的產(chǎn)品知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)上，技術(shù)更新方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，對技術(shù)的贊賞?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的 質(zhì)量和技術(shù)都是走在行業(yè)的最前沿。你看，這是我們榮獲一系列的榮譽證書。 迂回補償法 銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。 第四章：其他技巧 引用第三章 當(dāng)銷售人員向顧客強調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強可行度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可行度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才發(fā) 揮效果。 比較價格 有目的地選擇一些價格特別高和一些低得出奇的同類產(chǎn)品，使你要銷售的產(chǎn)品處于中間價位，在農(nóng)民選購時通過 2 極對比，重點推出你打算的產(chǎn)品類型。 其實，在終端市場，面對五花八門的農(nóng)藥產(chǎn)品，很多農(nóng)民并沒有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，這是他們會本能地把價格作為判斷質(zhì)量的一個標(biāo)準(zhǔn)。此時，終端經(jīng)銷商采用價格對比法，把價格特別高和特別低的同類產(chǎn)品做道具，與目標(biāo)銷售產(chǎn)品做對比，這樣農(nóng)民選擇目標(biāo)消費產(chǎn)品的幾率自然就高多了。 善用宣傳工具 銷售人員應(yīng)該善用剪報、公司宣傳單、照片、統(tǒng)計表、雜志等促銷物，以加深商 品在顧客心目中的印象，同時加強本身的論點，印證自己的主張。 培養(yǎng)意見領(lǐng)袖 終端經(jīng)銷商應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，在每個村子里，都會有那么幾個樂于傳播信息、較有威信、比較受大家信任的人物，如村主任、科技種植先進戶、種田大戶、致富能手等，這些人在平時就樂于管事或較受眾人關(guān)注，他們說的話村民一般都比較相信，有什么事情大家也喜歡聽聽他們的意見和建議，這部分人可以被稱為村民的“意見領(lǐng)袖”。終端經(jīng)銷商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的“口舌”，讓這些“意見領(lǐng)袖”為產(chǎn)品做宣傳。 培養(yǎng)這些人口為“口舌”，也并不是難事?？梢?在平時與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情；在發(fā)生病蟲害時，免費給他們提供藥品供他們試用，有了這些細節(jié)上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言行中為我們的產(chǎn)品做不錯的宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費的產(chǎn)品推廣員。 這些“意見領(lǐng)袖”說出來的話，往往比經(jīng)銷商本人更具說服力和號召力 ，從而可以拉動終端的產(chǎn)品銷售。 第五部分 推廣 —— 讓消費者眼見 為 實 過去 ，農(nóng)藥營銷的混亂給農(nóng)藥的經(jīng)營者帶來了客觀而豐厚的利潤回報，同時也給農(nóng)民帶來了不小的災(zāi)難。假種子，假化 肥，假農(nóng)藥的報道經(jīng)常見諸報端 坑農(nóng)事件數(shù)不勝數(shù)，農(nóng)民在一次次上當(dāng)受騙后，警惕心大大提高，不會輕易地相信別人，他們只相信自己的判斷和眼睛。 那么，作為農(nóng)藥的零售商，直接面向農(nóng)民，直接與農(nóng)民打交道，如何讓農(nóng)民相信自己所銷售的藥是好藥呢？ 第一章：田間試驗，讓事實說話 一個 產(chǎn)品要讓農(nóng)民認(rèn)識、認(rèn)可到接受需要一個過程，加速這個過程最好的途徑是先搞示范樣板，讓人們看的見、信得過。要做到這一點，我們必須做到讓農(nóng)民以下幾點 （ 1） 眼見 為實 —— 示范樣板增加農(nóng)民信任度提高購買欲 （ 2） 講著 有底、推著有勁 —— 示范效果可增加推廣人員的自信心，并充實講課素材。 （ 3）大膽購進、放心使用 —— 實際仿效可激發(fā)農(nóng)民的銷售積極性。 （ 4） 用事實教育農(nóng)民。 做好試驗田應(yīng)準(zhǔn)備的道具 （ 1）職業(yè)化準(zhǔn)備。盡可能的服裝統(tǒng)一，或者佩戴廠家提供的胸牌或者頒發(fā)的證書，表現(xiàn)出職業(yè)化的素養(yǎng)。 （ 2）試驗品。準(zhǔn)備是藥品要帶充足，包裝要精美，藥品干凈，不要將藥品打開，在實驗的時候最好是當(dāng)著農(nóng)民的面將藥品打開，讓農(nóng)民覺得實驗就是這種藥。 （ 3）藥械。 （ 4）告示牌。在那個地方做的實驗，用的什么藥，用法劑量、防治的是哪一種病。 （ 5） 宣傳品。盡量多帶一些 POP 廣告。 （ 6）惠民卡，制定一些優(yōu)惠政策，讓農(nóng)民拿著卡，到指定的店內(nèi)買藥就能便宜優(yōu)惠，從而吸引農(nóng)民買藥。 展開田間試驗的工作流程 （ 1）選位置，交通方便。試驗的目的就是讓更多的人能夠看到，聽到，見到我們試驗的結(jié)果和試驗的過程。所以 交通必須方便的，地塊容易讓人進去便于觀看。 （ 2）選地塊，長勢好。 （ 3）選人家，尋找合適的意見領(lǐng)袖。 （ 4）做記錄，照相。 （ 5）發(fā)宣傳單，貼 POP。 （ 6）回訪。 （ 7）觀摩。 田間試驗的注意事項： （ 1）在選擇地塊時作物的葉面或者果實必須健 壯誘人，病蟲害少。千萬不要在病蟲害復(fù)雜，病情嚴(yán)重的地塊試驗，即使藥品效果很好也很難體現(xiàn)出來藥效。 （ 2）試驗過程最好親自做。 自己親自試驗有一個好處是我們在噴灑藥品的時候， 會非常認(rèn)真將作物的表面 、正面、背面前后左右噴灑的均勻，增強藥效。 （ 3）試驗完畢后，在撿蟲子要心細。一邊撿蟲子一邊報數(shù)，讓農(nóng)民聽的心花怒放，俺是農(nóng)民這就是好藥。 （ 4）在實驗的過程中對農(nóng)民要熱情服務(wù)，及時講解。對前來觀看的農(nóng)民更要認(rèn)真 解釋，耐心解答農(nóng)民提出的各種問題并及時讓煙。在解答 農(nóng)民提出的問題的時候，聲音要洪亮，速度要慢，讓農(nóng)民聽的清楚 ，記得明白。 （ 5）造勢規(guī)模要大，場面盡可能的熱烈喜慶。在實驗期間，最好造勢時鑼鼓喧天，人山人海，彩旗飄揚。在試驗田的周圍彩旗盡量的多插，一般情況下不少于 15 面彩旗。 （ 6）語言要得體，標(biāo)準(zhǔn)。在實驗前，最好將話術(shù)編寫好，倒背如流。在給農(nóng)民講的時候出口成章。 （ 7）實驗結(jié)果沒有出來之前不要過分的夸大產(chǎn)品的特征。 （ 8）讓周圍的農(nóng)民觀摩并及時發(fā)放親情卡，告訴我們的產(chǎn)品在哪里有賣。 （ 9）主動要求與農(nóng)民合影留念 —— 把廣告做到農(nóng)民家里。 總之，田間試驗是說服農(nóng)民的最好方法，是終端攔截對手，控制終端非常有效的不二法門 。 第二章：種植大戶 模范帶頭 大型種植 基地企業(yè)（農(nóng)場、果園、茶園、基地）是農(nóng)藥市場中的大客戶，消費能力和水平都非常高，具有“消費專家”影響帶動的作用。 工作切入點 （ 1）搜集種植基地企業(yè)的真實信息。其中包括：種植大戶的種植面積、作物、以及以前的用藥情況，在種植方面的需求；客戶急需解決的問題；對客戶技術(shù)顧問情況的了解；客戶的消費情況等。 （ 2）根據(jù)調(diào)查的情況確定重點切入方式：間接切入 —— 熟人關(guān)系介紹；直接切入 —— 關(guān)于客戶的問題，提出解決方案；迂回切入 —— 尋求客戶的技術(shù)顧問，讓其給 客戶提出建議需求。 產(chǎn)品試驗