【正文】 經(jīng)銷商的指導(dǎo)； 五是走到田間地頭看看究竟是什么病蟲害在發(fā)生，做到心中有數(shù)，不用等到農(nóng)民開口你就能告訴他什么樣的病蟲害在發(fā)生，用什么藥等等。農(nóng)民也是消費(fèi)者，農(nóng)民也喜歡占便宜，甚至比城市的消費(fèi)者占便宜的欲望更加強(qiáng)烈。為什么呢？因?yàn)樵谌思业昀镔I藥，人家可以管農(nóng)民在城里的飯店吃一頓飯。 其實(shí)，既能治病又能省錢的辦法很多。 不同的品牌其實(shí)含金量也不一樣，推薦名牌產(chǎn)品 ，讓農(nóng)民覺得物有所值，買的放心。農(nóng)民有的時(shí)候喜歡點(diǎn)名要一些便宜的藥品，喜歡很多種藥品組合在一起用，這樣他們覺得實(shí)惠。告訴他單品的價(jià)格是如何的便宜。 第三章：口碑造勢(shì) 在 眼花繚亂的廣告時(shí)代，隨時(shí)隨地的廣告會(huì)改變?nèi)藗冑?gòu)買決策。 在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，其實(shí)真正能影響我們的決策是口碑，沒有任何一種廣告能夠象嘴巴那樣繪聲繪色的 將我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說給顧客聽，從而打動(dòng)客戶。所以對(duì)農(nóng)藥銷售來說口碑廣告才是最好的廣告，無論你的藥如何，只有說的人多了，自然就成了好藥、好品牌。最終的結(jié)果是把謊話說到一萬遍就變成了真理。 逢人便說，重復(fù)這幾句話。 在銷售旺季可以用“托”，來烘托氣氛，使事情可信度更高 這種通過購(gòu)買者以口口相傳的方法將商品的有關(guān)信息傳遞給購(gòu)買者的家人、朋友和在工作與生活中交往的人，從而將促使其購(gòu)買決策形成的一種造勢(shì)方式賦予了營(yíng)銷新概念和活力，這種富有人情味的營(yíng)銷形式往往會(huì)贏得更多的消費(fèi)者。大家 都會(huì)在這個(gè)時(shí)間不約而同的來到這里購(gòu)物和做生意。所以集會(huì)成為了農(nóng)民心目中的購(gòu)物天堂，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候 ，商品豐富，應(yīng)有盡有，且物美價(jià)廉。以此來吸引消費(fèi)者駐足觀看，借此銷售產(chǎn)品。在集會(huì)的主要出入口處懸掛條幅，分別在東西南北各掛一條條幅。 促銷造勢(shì)，在現(xiàn)場(chǎng)銷售的時(shí)候，用一些促銷品引導(dǎo)消費(fèi)者。目的就是造勢(shì)，讓消費(fèi)者沖動(dòng)。 銷售現(xiàn)場(chǎng)要盡可能得彩旗飄飄，鑼鼓喧天，聲勢(shì)越大越好。在造勢(shì)營(yíng)銷中，借勢(shì)是最為聰明的做法之一?；旧希莿e 人搭臺(tái)我們唱戲。 利用村委會(huì)召集的農(nóng)民大會(huì)，借此機(jī)會(huì)造勢(shì)、宣傳。 利用其他廠家舉辦促銷會(huì)議，宣傳、銷售產(chǎn)品。商品陳列要顯得易見，讓消費(fèi)者看得到，這是達(dá)成銷售的首要條件。所以要求商品陳列要醒目，展 示面要大，力求生動(dòng)美觀。但是，好的陳列，產(chǎn)品可以賣自己。 陳列目的：看得見、摸得著、聽得到、帶的走。 銷量與陳列排面成正比 —— 陳列面積越大，銷量越大。 陳列在最顯眼的位置 —— 與視線平齊 —— 第一眼看到的產(chǎn)品，最有可能被買走。 第一章：排面陳列 排面陳列室所有陳列 中效果最好 ，最能吸引消費(fèi)眼球的陳列。 陳列的方法： 橫排面陳列： 將產(chǎn)品在統(tǒng)一位置橫向多個(gè)陳列，比如，在一個(gè)位置上同時(shí)擺放6 個(gè)以上單品。比如，不同層次的貨架中的統(tǒng)一豎位置上，上下統(tǒng)一擺放 6 個(gè)產(chǎn)品。產(chǎn)品落滿灰塵，就是在暗示消費(fèi)者：這種產(chǎn)品沒有人買。 第三章：生動(dòng)化陳列 生動(dòng)化原則 生動(dòng)化的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及銷售廣告的位置、產(chǎn)品及銷售廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 第四章：促銷陳列 正常的 貨架陳列應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置，緊靠分類里的領(lǐng)導(dǎo)品牌及已有的同類商品做水平或者垂直陳列，至少要有兩個(gè)以上的陳列面。 在標(biāo)識(shí)上要充分利用貨架卡、掛起、橫幅、海報(bào)等輔助工具，還應(yīng)有“新品”標(biāo)示卡，吸引客戶的注意力，提高沖動(dòng)購(gòu) 買 的機(jī)會(huì)。 促銷工具的運(yùn)用 X 展架：擺放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)旁邊或者入口處最顯眼的位置； POP：張貼在顯眼位置，且在空白地方填寫產(chǎn)品型號(hào)、促銷價(jià)格以及促銷贈(zèng)品； 宣傳單頁：盡量在人流量大的時(shí)候派發(fā)到展臺(tái)外圍的顧客手中； 產(chǎn)品海報(bào)：張貼在過道和賣場(chǎng)所有能夠張貼的地方，引導(dǎo)顧客和傳播產(chǎn)品信息； 條幅：選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最顯眼的位置懸 掛； 產(chǎn)品壓牌和小臺(tái)牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺(tái)牌； 價(jià)格牌：每個(gè)產(chǎn)品都要有價(jià)格牌，表面原價(jià)和促銷價(jià)，體現(xiàn)活動(dòng)的正規(guī)性； 榮譽(yù)證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時(shí)展示給顧客。所謂外行主要說是，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候經(jīng)常會(huì)受到商家氛圍的營(yíng)造和宣傳而迷失、改變購(gòu)買決策。再者 ，超市的銷售也是一樣。 堆頭陳列方法： （ 1）店內(nèi)堆頭。如： 米高， 米長(zhǎng)。 （ 2）店外堆頭。堆頭面積可以 根據(jù)實(shí)際位置決定，原則上越多越好，越大越好。 （ 3）集市堆頭。這種商業(yè)形式的 突出特點(diǎn)是時(shí)間短、人數(shù)多、日期固定、消費(fèi)量大。 農(nóng)藥消費(fèi)群體就是農(nóng)民，集會(huì)的主要群體幾乎都是農(nóng)民。 注意事項(xiàng)： （ 1）場(chǎng)地選擇要開闊，能夠聚集人氣，人流量大的十字路口。正是大多數(shù)消費(fèi)者的不了解，造成了信息的不對(duì)稱，才成就了經(jīng)營(yíng)者的一筆筆豐厚的利潤(rùn)和回報(bào)。只要滿足和創(chuàng)造性的滿足了 消費(fèi)者占便宜的欲望，我們就不愁產(chǎn)品賣不出去。原因是其方法簡(jiǎn)單，容易被消費(fèi)者所接受。讓利促銷就是在原來價(jià)格的基礎(chǔ)上打折銷售。讓利 20 元給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺得占了 20 元的便宜。如： 凡是購(gòu)買滿 10 元錢的東西，贈(zèng)送一張代金券 價(jià)值 1元。累計(jì)到 1000 元的時(shí)候，可以贈(zèng)送一個(gè)到北京的旅游指標(biāo)一個(gè)。 第三章：贈(zèng)送促銷 我們經(jīng)常 看到這樣的廣告：買就送；只要敢買，我就敢送。在無法判斷價(jià)格的時(shí)候，對(duì)消費(fèi)者而言，反正要一點(diǎn)是 一點(diǎn)，不要白不要，要了也白要。買一桶“棉花四寶”贈(zèng)送一桶金龍魚食用油等。這樣的好處在于讓消費(fèi)者感覺到整體價(jià)格占了便宜，比買單瓶的產(chǎn)品要實(shí)惠得多。總之，捆綁銷售的目的是讓買少的人多買，讓不想買的人購(gòu)買。 將捆綁 產(chǎn)品的單品明碼標(biāo)價(jià)放置在最顯眼的地方，讓消費(fèi)者看。 第五章：服務(wù)促銷 當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、促銷的競(jìng)爭(zhēng)而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰在未來的對(duì)客戶服務(wù)中能以最快的速度，最好的服務(wù)贏得客戶誰將是未來市場(chǎng)的贏家。作為農(nóng)藥的終端零售商，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更應(yīng)該是用良好 服務(wù)贏得農(nóng)民朋友的心。甚至有的人大錯(cuò)特錯(cuò)的認(rèn)為這是多此一舉。 服務(wù)分為售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)。給農(nóng)民打預(yù)防針，做好售前的告知服務(wù)。 售后服務(wù) 將藥品售出以后為農(nóng)民提供的一種服務(wù)，這種服務(wù)往往效果最好，最能感動(dòng)農(nóng)民。 第六章：活化促銷 促銷 就是哄顧客高興。單一的促銷手段效果不好，陳列、宣傳、促銷、導(dǎo)購(gòu)四位一體，多種促銷方式組合才會(huì)有效。當(dāng)然用一兩篇文章也是概括不全面的。 第四部分 推銷 —— 讓消費(fèi)者在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買 第一章：吸引顧客的技巧 接待顧客是一門很微妙的學(xué)問， 營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。 打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。 初步接觸 顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于 唐突。 揣摩顧客的需求 詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，循循善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。要明確顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明智的選擇。在此過程中，零售店老板必須做好商品的說明工作。 （ 1） 實(shí)事求是的勸說 （ 2） 投其所好的勸說 （ 3） 輔以動(dòng)作的勸說 （ 4） 用商品說話的勸說 （ 5） 幫助顧客比較、選擇的勸說 第二章：處理客戶異議 在實(shí)際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。其實(shí)，異議不僅僅是營(yíng)銷工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。 異議的種類 處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個(gè)異議。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？ （ 1） 誤解 第一種異議是誤解。這些正確、可靠的信息是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。因此，懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字以及其他人使用后的情況，最好的狀況是拿著病蟲害的標(biāo)本，來說服農(nóng)民朋友。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，營(yíng)銷員就要通過提問在去了解他的需求。什么是列舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對(duì)較小 的利益。 這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)尋找借口；三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買的理由；四是對(duì)商品本身的確有疑慮。 實(shí)話 實(shí)說法 面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說“法”，讓顧客理解，這就好比釘一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買。 利益共有法 面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)說服客戶 降低價(jià)格方面要站在朋友的立場(chǎng)考慮顧客的利益。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓客戶知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品的闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。 收集證據(jù)法 廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品的價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明價(jià)格的合理性。 以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己不同的看法。現(xiàn)在我們產(chǎn)品的 質(zhì)量和技術(shù)都是走在行業(yè)的最前沿。 迂回補(bǔ)償法 銷售員在實(shí)際銷售中，有的時(shí)候也會(huì)遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對(duì)價(jià)格的窮追不舍，這個(gè)時(shí)候銷售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。既然是為了加強(qiáng)可行度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才發(fā) 揮效果。 其實(shí)，在終端市場(chǎng)，面對(duì)五花八門的農(nóng)藥產(chǎn)品，很多農(nóng)民并沒有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，這是他們會(huì)本能地把價(jià)格作為判斷質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 善用宣傳工具 銷售人員應(yīng)該善用剪報(bào)、公司宣傳單、照片、統(tǒng)計(jì)表、雜志等促銷物，以加深商 品在顧客心目中的印象，同時(shí)加強(qiáng)本身的論點(diǎn)，印證自己的主張。終端經(jīng)銷商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的“口舌”，讓這些“意見領(lǐng)袖”為產(chǎn)品做宣傳?？梢?在平時(shí)與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情；在發(fā)生病蟲害時(shí)，免費(fèi)給他們提供藥品供他們?cè)囉?，有了這些細(xì)節(jié)上的實(shí)惠與好處，他們自然而然就會(huì)在平時(shí)的言行中為我們的產(chǎn)品做不錯(cuò)的宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣員。 第五部分 推廣 —— 讓消費(fèi)者眼見 為 實(shí) 過去 ，農(nóng)藥營(yíng)銷的混亂給農(nóng)藥的經(jīng)營(yíng)者帶來了客觀而豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，同時(shí)也給農(nóng)民帶來了不小的災(zāi)難。 那么，作為農(nóng)藥的零售商，直接面向農(nóng)民，直接與農(nóng)民打交道，如何讓農(nóng)民相信自己所銷售的藥是好藥呢？ 第一章：田間試驗(yàn)，讓事實(shí)說話 一個(gè) 產(chǎn)品要讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)、認(rèn)可到接受需要一個(gè)過程，加速這個(gè)過程最好的途徑是先搞示范樣板，讓人們看的見、信得過。 （ 3）大膽購(gòu)進(jìn)、放心使用 —— 實(shí)際仿效可激發(fā)農(nóng)民的銷售積極性。 做好試驗(yàn)田應(yīng)準(zhǔn)備的道具 （ 1）職業(yè)化準(zhǔn)備。 （ 2）試驗(yàn)品。 （ 3）藥械。在那個(gè)地方做的實(shí)驗(yàn)，用的什么藥，用法劑量、防治的是哪一種病。盡量多帶一些 POP 廣告。 展開田間試驗(yàn)的工作流程 （ 1）選位置，交通方便。所以 交通必須方便的，地塊容易讓人進(jìn)去便于觀看。 （ 3）選人家，尋找合適的意見領(lǐng)袖。 （ 5）發(fā)宣傳單，貼 POP。 （ 7）觀摩。千萬不要在病蟲害復(fù)雜，病情嚴(yán)重的地塊試驗(yàn)，即使藥品效果很好也很難體現(xiàn)出來藥效。 自己親自試驗(yàn)有一個(gè)好處是我們?cè)趪姙⑺幤返臅r(shí)候， 會(huì)非常認(rèn)真將作物的表面 、正面、背面前后左右噴灑的均勻，增強(qiáng)藥效。一邊撿蟲子一邊報(bào)數(shù)，讓農(nóng)民聽