聯(lián)想店面基本零售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-14 04:44 本頁面
【文章內容簡介】 ?有的異議是真的，有的異議是假的 積極的對待異議 ?顧客為什么會提出異議呢？ ?是真的那么好嗎？ ?能再詳細介紹一下嗎？ ?還那有任何“便宜”可賺嗎？ ?顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn) ?主動承擔溝通誤解的責任 克服直接的異議 ?聆聽顧客的問題 ?提出正確的觀點 ?利用豐富的產品知識 克服不明確的異議 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 克服異議－有效步驟 ?認同 ≠贊同 ?是表示理解 ?“我明白您的意思 ……. ” ?“我理解您的想法 …… ” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 認同練習 銷售人員在向顧客進行銷售，請指出下面哪種說法是對的？ 顧客 :你們的產品品種太少了 銷售 :您說的很對，我們品種是太少了。不過我們產品在價格方面 …… 顧客 :你們產品質量會有問題吧？ 銷售 :我明白您的擔憂，您指的質量問題是 …… 顧客 :你們的服務不太好吧？ 銷售 :確實是這樣的，這么大銷量肯定有有問題的，基數(shù)大 …… 顧客 :你們價格太貴了 銷售 :我理解您的感受，您指的價格貴具體是和誰比？ 克服異議－有效步驟 ?使顧客的反對具體化 ?利用開放式問題 ?“是什么原因使您有這樣的想法？” ?“您能具體談一談拒絕的原因嗎？” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 克服異議－有效步驟 ?明確顧客的真正原因 ?利用封閉式問題確認 ?“您的顧慮是 …… ，對嗎？” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 ?就顧客的疑慮提出正確的觀點 ?應有理有據(jù)，令人信服 ?“我們的產品 ……. ” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 克服異議－有效步驟 克服異議－有效步驟 ?用其他的利益補償顧客的不滿 ?將顧客的注意力轉移至其他利益上 ?“正如我曾向您介紹過的，這款產品的設計突出其經(jīng)濟實用性，務實的顧客也會因為它物美價廉而購買的?！? 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 第一節(jié) 認識自己 與店面銷售 第二節(jié) 接待顧客與了解需求 第三節(jié) 介紹產品與克服異議 第四節(jié) 促進成交與購后服務 目錄 什么是促進成交 ?銷售人員用來爭取或暗示顧客的承諾的行為。 ?顧客在銷售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 為什么要主動建議顧客購買 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。 因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助 。 購買興趣 心動時刻 時間 銷售目標的需要 主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會 。 主動提出交易的重要性 主動提出交易比例60%20%20%雙方?jīng)]有提出交易銷售人員主動提出交易客戶主動提出交易沒有主動提出建議有可能使所有的銷售努力付之東流 促進成交的障礙 ?懷疑產品 ?我們產品不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)怎么辦？ ?競爭對手產品更適合顧客 ?害怕拒絕 ?害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 ?主動的提出交易，就象在向顧客乞討似的 ?害怕欺騙顧客 ?擔心是為了自己的利益而欺騙顧客 ?…… 促成顧客盡快成交的常用落單三式： ?您今天是交全款還是交訂金 ？ ?您看今天給您送貨成嗎 ？ ?我給您開票好嗎 ？ 收銀臺在那邊 、 您只要付訂金就可以了 ！ 當顧客做出購買決定后 —— 銷售員應進行跟進服務
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