零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 育 店員教育的內(nèi)容 ? 企業(yè)簡介 ? 產(chǎn)品知識 ? 其他相關(guān)知識 ? 店 員 教 育 店員培訓(xùn)的方式 ? 柜臺培訓(xùn) ? 店內(nèi)培訓(xùn)會 ? 產(chǎn)品介紹會 ? 店員業(yè)務(wù)及其他知識培訓(xùn) ? 拜訪八步驟（六） 六、促進購買 ? 與決策人溝通利益說服客戶： – 推廣新產(chǎn)品、 SKU(最小庫存量 ) – 實施更佳的陳列 ? 促 進 購 買 促進購買的技巧 ? 結(jié)合客戶拜訪卡的記錄 ? 結(jié)合當日庫存 ? 回顧客戶銷售記錄 ? 利用促銷活動 ? 根據(jù)客戶銷售環(huán)境的改變 ? 利用已經(jīng)成功的經(jīng)驗說明 ? 促 進 購 買 促進購買的技巧 ? 解釋詳情 ? 說明方案和利益 ? 處理反對意見 ? 達成共識（成交） ? 實施跟進步驟 ? 促 進 購 買 反對意見類型 ? 誤解： – 因缺乏信息或錯誤信息而引起的錯誤的負面假設(shè) ? 明確的異議： – 公司產(chǎn)品或其他方面的一個合理缺點 ? 無興趣： – 對競爭產(chǎn)品更滿意，對公司產(chǎn)品無興趣 ? 懷疑態(tài)度： – 對你所說的產(chǎn)品利益或其他承諾持懷疑態(tài)度 ? 促 進 購 買 處理反對意見的注意點 ? 反對意見是銷售中自然和常常碰到的 ? 運用合適的銷售技巧（澄清、應(yīng)承）可以將反對意見向正面的方向轉(zhuǎn)化 ? 切忌攻擊客戶的觀點和其他競爭產(chǎn)品 ? 促 進 購 買 處理反對意見步驟 應(yīng)承－－澄清－－回答－－確認－－締結(jié) ? 促 進 購 買 處理反對意見 ? 澄清：用自己的話重述對方的觀點，以此證明這一觀點的內(nèi)容是對方所想提出的 ? 應(yīng)承：理解對方所提出的事實和感受，但并非完全同意對方的觀點 ? 促 進 購 買 應(yīng)承的技巧 ? 表示理解 ? 態(tài)度積極 ? 緊扣客戶所說的話 ? 簡明扼要 ? 情景演練－－處理反對意見 ? 陳列費用 ? 陳列空間小 ? 對陳列的目的及益處不了解 ? 處理反對意見的常用技巧 ? 技巧運用： – 應(yīng)首先向客戶陳述陳列的重要性，通過提問，確認客戶的真實需求 – 運用談判技巧，以最小的投入獲得最大的陳列效果 – 對于陳列空間確實狹小的門店然后獲得優(yōu)于競爭公司的陳列 ? 從客戶利益陳述： – 暢銷產(chǎn)品處于好的陳列位置，并增加陳列面有助于吸引潛在客戶，增加銷量，以此幫助增加其營業(yè)利潤 – 好的陳列有助于提升超市或零售藥店的形象，加強其專業(yè)性 ? 反對意見處理參考實例 ? 錢經(jīng)理：給我 2萬元就可以做陳列！ ?我知道做陳列給你們帶來不少麻煩，適當付一些費用是應(yīng)該的，現(xiàn)在 2萬元沒有， 2023元我可以幫你申請。 ?這件事情我已經(jīng)和我的經(jīng)理申請幾次了，現(xiàn)在公司因為產(chǎn)品降價后損失太大，所以只同意在現(xiàn)有客戶中按照以往銷售記錄排在前 **位的簽訂全年陳列協(xié)議，費用的數(shù)量和你有點差距是每年 5000元，但是有市場促銷活動時可以優(yōu)先考慮，在我管轄區(qū)域中我已經(jīng)將你們店報上去了，你看是現(xiàn)在簽還是 …… （使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感） ? 反對意見處理參考實例 ? 劉主任：店面很小，沒有空間做陳列！ ?店面小確實會影響產(chǎn)品的陳列和銷售，也因為考慮到你們店空間小，所以要在銷售的產(chǎn)品上下文章。作為第一品牌的產(chǎn)品更要多給機會，這樣會給你們在同樣的銷售面積帶來更大的效益。（提醒客戶我們是 OTC產(chǎn)品銷售第一的公司） ? 反對意見處理參考實例 ? 胡柜長：現(xiàn)在不做陳列銷售照樣很好！ ?你說的有一定的道理，但是我通過以前的記錄分析過，如果你能在現(xiàn)有的情況下，多給我們產(chǎn)品 30%的陳列面，可能會幫助你增加 50%以上的銷售額，何況現(xiàn)在你銷售我們的產(chǎn)品還沒有全，正好可以全面陳列出來了，這樣在以后有促銷活動時也好幫你多申請了。（明確地告訴客戶良好的陳列是確保良好合作的重要因素） ? 促 進 購 買 達成共識（成交） ? 成交機會與信號： – 客戶重復(fù)利益或贊同產(chǎn)品時 – 回答客戶的反對意見 ,客戶表示滿意 – 感覺客戶有意使用產(chǎn)品 (提出有關(guān)用法、扣率、進貨渠道的問題 , 同時有積極的身體語言 ) ? 促 進 購 買 成交技巧 ? 直接成交 – 客戶的興趣明顯極高時 , 要求成交 ? 總結(jié)成交 – 建議成交前先總結(jié)已認可的利益 ? 第三者成交 – 因另一客戶已成交 , 請客戶采取同樣行動。 ? 嘗試成交 – 首次少量訂單以達成將來的大量定購 ? 促 進 購 買 成交技巧 ? 優(yōu)惠成交 – 鼓勵客戶在特惠期間進行采購。 ? 誘導(dǎo)成交 – 詢問一系列需以“是”回答的問題或其它問題，
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