零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 育 店員教育的內(nèi)容 ? 企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 其他相關(guān)知識(shí) ? 店 員 教 育 店員培訓(xùn)的方式 ? 柜臺(tái)培訓(xùn) ? 店內(nèi)培訓(xùn)會(huì) ? 產(chǎn)品介紹會(huì) ? 店員業(yè)務(wù)及其他知識(shí)培訓(xùn) ? 拜訪八步驟（六） 六、促進(jìn)購(gòu)買 ? 與決策人溝通利益說(shuō)服客戶： – 推廣新產(chǎn)品、 SKU(最小庫(kù)存量 ) – 實(shí)施更佳的陳列 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 促進(jìn)購(gòu)買的技巧 ? 結(jié)合客戶拜訪卡的記錄 ? 結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存 ? 回顧客戶銷售記錄 ? 利用促銷活動(dòng) ? 根據(jù)客戶銷售環(huán)境的改變 ? 利用已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 促進(jìn)購(gòu)買的技巧 ? 解釋詳情 ? 說(shuō)明方案和利益 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 達(dá)成共識(shí)（成交） ? 實(shí)施跟進(jìn)步驟 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 反對(duì)意見(jiàn)類型 ? 誤解： – 因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的錯(cuò)誤的負(fù)面假設(shè) ? 明確的異議： – 公司產(chǎn)品或其他方面的一個(gè)合理缺點(diǎn) ? 無(wú)興趣： – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更滿意，對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)興趣 ? 懷疑態(tài)度： – 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品利益或其他承諾持懷疑態(tài)度 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 處理反對(duì)意見(jiàn)的注意點(diǎn) ? 反對(duì)意見(jiàn)是銷售中自然和常常碰到的 ? 運(yùn)用合適的銷售技巧（澄清、應(yīng)承）可以將反對(duì)意見(jiàn)向正面的方向轉(zhuǎn)化 ? 切忌攻擊客戶的觀點(diǎn)和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 處理反對(duì)意見(jiàn)步驟 應(yīng)承－－澄清－－回答－－確認(rèn)－－締結(jié) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 澄清：用自己的話重述對(duì)方的觀點(diǎn)，以此證明這一觀點(diǎn)的內(nèi)容是對(duì)方所想提出的 ? 應(yīng)承：理解對(duì)方所提出的事實(shí)和感受，但并非完全同意對(duì)方的觀點(diǎn) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 應(yīng)承的技巧 ? 表示理解 ? 態(tài)度積極 ? 緊扣客戶所說(shuō)的話 ? 簡(jiǎn)明扼要 ? 情景演練－－處理反對(duì)意見(jiàn) ? 陳列費(fèi)用 ? 陳列空間小 ? 對(duì)陳列的目的及益處不了解 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)的常用技巧 ? 技巧運(yùn)用： – 應(yīng)首先向客戶陳述陳列的重要性，通過(guò)提問(wèn)，確認(rèn)客戶的真實(shí)需求 – 運(yùn)用談判技巧，以最小的投入獲得最大的陳列效果 – 對(duì)于陳列空間確實(shí)狹小的門店然后獲得優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)公司的陳列 ? 從客戶利益陳述： – 暢銷產(chǎn)品處于好的陳列位置，并增加陳列面有助于吸引潛在客戶，增加銷量，以此幫助增加其營(yíng)業(yè)利潤(rùn) – 好的陳列有助于提升超市或零售藥店的形象，加強(qiáng)其專業(yè)性 ? 反對(duì)意見(jiàn)處理參考實(shí)例 ? 錢經(jīng)理：給我 2萬(wàn)元就可以做陳列！ ?我知道做陳列給你們帶來(lái)不少麻煩，適當(dāng)付一些費(fèi)用是應(yīng)該的，現(xiàn)在 2萬(wàn)元沒(méi)有， 2023元我可以幫你申請(qǐng)。 ?這件事情我已經(jīng)和我的經(jīng)理申請(qǐng)幾次了，現(xiàn)在公司因?yàn)楫a(chǎn)品降價(jià)后損失太大，所以只同意在現(xiàn)有客戶中按照以往銷售記錄排在前 **位的簽訂全年陳列協(xié)議，費(fèi)用的數(shù)量和你有點(diǎn)差距是每年 5000元，但是有市場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)可以優(yōu)先考慮，在我管轄區(qū)域中我已經(jīng)將你們店報(bào)上去了，你看是現(xiàn)在簽還是 …… （使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感） ? 反對(duì)意見(jiàn)處理參考實(shí)例 ? 劉主任：店面很小，沒(méi)有空間做陳列！ ?店面小確實(shí)會(huì)影響產(chǎn)品的陳列和銷售，也因?yàn)榭紤]到你們店空間小，所以要在銷售的產(chǎn)品上下文章。作為第一品牌的產(chǎn)品更要多給機(jī)會(huì)，這樣會(huì)給你們?cè)谕瑯拥匿N售面積帶來(lái)更大的效益。（提醒客戶我們是 OTC產(chǎn)品銷售第一的公司） ? 反對(duì)意見(jiàn)處理參考實(shí)例 ? 胡柜長(zhǎng)：現(xiàn)在不做陳列銷售照樣很好！ ?你說(shuō)的有一定的道理，但是我通過(guò)以前的記錄分析過(guò)，如果你能在現(xiàn)有的情況下，多給我們產(chǎn)品 30%的陳列面，可能會(huì)幫助你增加 50%以上的銷售額，何況現(xiàn)在你銷售我們的產(chǎn)品還沒(méi)有全，正好可以全面陳列出來(lái)了，這樣在以后有促銷活動(dòng)時(shí)也好幫你多申請(qǐng)了。（明確地告訴客戶良好的陳列是確保良好合作的重要因素） ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 達(dá)成共識(shí)（成交） ? 成交機(jī)會(huì)與信號(hào)： – 客戶重復(fù)利益或贊同產(chǎn)品時(shí) – 回答客戶的反對(duì)意見(jiàn) ,客戶表示滿意 – 感覺(jué)客戶有意使用產(chǎn)品 (提出有關(guān)用法、扣率、進(jìn)貨渠道的問(wèn)題 , 同時(shí)有積極的身體語(yǔ)言 ) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 成交技巧 ? 直接成交 – 客戶的興趣明顯極高時(shí) , 要求成交 ? 總結(jié)成交 – 建議成交前先總結(jié)已認(rèn)可的利益 ? 第三者成交 – 因另一客戶已成交 , 請(qǐng)客戶采取同樣行動(dòng)。 ? 嘗試成交 – 首次少量訂單以達(dá)成將來(lái)的大量定購(gòu) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買 成交技巧 ? 優(yōu)惠成交 – 鼓勵(lì)客戶在特惠期間進(jìn)行采購(gòu)。 ? 誘導(dǎo)成交 – 詢問(wèn)一系列需以“是”回答的問(wèn)題或其它問(wèn)題，
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