零售行業(yè)的終端銷售管理技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 04:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 視覺 ) ?減少貨架上和店內(nèi)的“混亂” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者 ?使用圖片和視覺刺激 ? 使用購(gòu)買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 31 “淘汰” ? 購(gòu)買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。 ? 購(gòu)買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 32 “淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購(gòu)買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分” – 讓購(gòu)買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購(gòu)買者決策樹組織 貨架 ? 基于購(gòu)買者決策樹組織 商店 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 33 4。購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光” ? 進(jìn)入商店（賣場(chǎng)）的最初的 12－ 15英尺通常被購(gòu)買者忽略； ? 眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的 ? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過 4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 34 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂 ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 購(gòu)買者使用關(guān)于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標(biāo)”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時(shí)效果最好； 36 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購(gòu)買者能夠找到“路標(biāo)品牌”； ?當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個(gè)品類服務(wù)； 37 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)砀淇斓馁?gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購(gòu)買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會(huì)被購(gòu)買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認(rèn)識(shí)到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系； 促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)砀淇斓馁?gòu)物經(jīng)歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購(gòu)買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動(dòng)去購(gòu)買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購(gòu)買者如何做出購(gòu)買決定； ? 建立有意義的店內(nèi)品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù) ” 吸引購(gòu)買者的注意； ? 使用路標(biāo)品牌幫助購(gòu)買者找到目標(biāo)品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結(jié) Shoppers will leave the store feeling smart 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。 ? 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。 ? 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期產(chǎn)品須立即收回。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。 ? 確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 42 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見 《 課程時(shí)間安排 》 43 如何掌控終端價(jià)格 44 店內(nèi)價(jià)格檢查 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 概念 ? 價(jià)格變動(dòng)幅度 – 零售點(diǎn)售賣價(jià)格與公司建議零售價(jià)之間的變動(dòng)幅度； ? 價(jià)格梯度 – 小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價(jià)格； ? 價(jià)格標(biāo)識(shí) – 用以向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格信息的各類介質(zhì)。 行動(dòng) ? 產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？ 45 常見的價(jià)格表示錯(cuò)誤 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) – 低級(jí)管理錯(cuò)誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ?
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