零售行業(yè)的終端銷售管理技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 04:31 本頁面
【文章內容簡介】 視覺 ) ?減少貨架上和店內的“混亂” ?建立相關聯(lián)產品的店內銷售中心 ? 確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者 ?使用圖片和視覺刺激 ? 使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結構改變時的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產出現(xiàn)在售點 影響購買者購買行為的 7項理論； 31 “淘汰” ? 購買者先選出哪些是不相關的，然后在其余的部分中進行選擇。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項理論； 32 “淘汰” ? 我們如何利用上述信息？ – 讓所有的可能與購買者相關聯(lián)的商品進入“最終選擇部分” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關哪些無關 ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項理論； 33 4。購買者購物時使用“眼睛余光” ? 進入商店（賣場）的最初的 12－ 15英尺通常被購買者忽略； ? 眼睛余光會挑揀出哪些是不相關的 ? 強烈的垂直的色塊會吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過 4英尺將不會有額外的價值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購買者購買行為的 7項理論； 34 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內強調區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對比標準色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂 ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標品牌”做店內導航 ? 購買者使用關于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標品牌被垂直集中陳列時效果最好； 36 ”路標品牌”做店內導航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購買者能夠找到“路標品牌”； ?當我們決定要增強店內陳列效果，記得增強“路標品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個品類服務； 37 促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v； 影響購買者購買行為的 7項理論； ? 符合邏輯的關聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關系； 促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動去購買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應該基于購買者如何做出購買決定； ? 建立有意義的店內品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù) ” 吸引購買者的注意； ? 使用路標品牌幫助購買者找到目標品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結 Shoppers will leave the store feeling smart 40 產品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費者購買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 ? 售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。 ? 明顯的價格標識。 ? 做到產品循環(huán)，先進先出。過期產品須立即收回。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設備，使用現(xiàn)調機要保持衛(wèi)生。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉。 42 課程結構 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設計的原則和一般方法 促銷設計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性價格競爭； 價格管理的店內執(zhí)行； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 43 如何掌控終端價格 44 店內價格檢查 價格管理的店內執(zhí)行 概念 ? 價格變動幅度 – 零售點售賣價格與公司建議零售價之間的變動幅度； ? 價格梯度 – 小包裝產品內單位產品的零售價格一定高于大包裝產品內單位產品的零售價格； ? 價格標識 – 用以向消費者傳達價格信息的各類介質。 行動 ? 產品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產品的價格梯度要求? ? 價格標識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內執(zhí)行 ? 沒有任何價格標識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產品標識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ?
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