【文章內(nèi)容簡介】 確定藥店經(jīng)理目前的態(tài)度： 如：“你怎么想呢？” 八、締結(jié) 銷售締結(jié)： 是指我們向客戶證實產(chǎn)品之后使他與我們達成承諾。達成承諾是我們的工作目標(biāo)，也是我們工作中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。 （一）獲得承諾的四個步驟： （ 1）知道什么是你想要客戶去做的（即拜訪目的）； （ 2）知道什么時候要求對方給予承諾； （ 3）知道采取什么樣方式取得承諾； 因為我的產(chǎn)品有 X X X 特性（功能）及公司對該產(chǎn)品的推廣支持 所以有什么作用（效果）及給藥店帶來的效益 對你而言，如果購買我們的 X X產(chǎn)品（達到最終利益） （ 4）隨訪：取得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾的實施。 （二）何時締結(jié)： 要根據(jù)客戶發(fā)出的購買信號。 購 買信號：藥店經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將告訴你什么時候是適當(dāng)?shù)碾妱訖C。 購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號。 口頭購買信號： 藥店經(jīng)理提出： （ 1）有關(guān)產(chǎn)品價格問題； （ 2）有關(guān)劑量問題； （ 3）有關(guān)可靠性問題； （ 4）有關(guān)樣品贈送問題； （ 5）進一步的信息要求等。 非口頭購買信號： （ 1）有深入了解產(chǎn)品的意圖； （ 2）用微笑點頭等方式同意你陳述的觀點。 （ 3）挑選你的產(chǎn)品 （ 4）記下你產(chǎn)品的名字、劑量等等。 （三）締結(jié)的方式： （ 1）傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締、行動締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。 以上這些對我們 零售代表都適用，但是有限的，因為藥店經(jīng)理不會象購買一頂帽子、一雙皮鞋一樣購買我們的產(chǎn)品。 （ 2）回訪：我們要想達到最終銷售目的，必須要靠許多次的回訪，一次比一次更接近我們的目標(biāo)，最終得到承諾 —— 使用或推銷我們的產(chǎn)品。 （四）隨訪：取得店經(jīng)理承諾后，我們還要經(jīng)常與他保持聯(lián)系，以保證承諾得到實施。 隨訪的方式： （ 1）促銷品隨訪 （ 2）電話隨訪； （ 3）隨訪電話； （ 4） 藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。 促銷締結(jié) （一） 向藥店經(jīng)理自我介紹說明來意 （ 1）好選擇藥店經(jīng)理不忙或沒有客人時； （ 2）向藥店經(jīng)理說明拜訪的主要目的時 要簡明扼要； （ 3）觀察藥店經(jīng)理對我公司活動的反應(yīng)。 （二） 向藥店經(jīng)理講解促銷活動的內(nèi)容和方式 （ 1）解此次活動的具體時間段、媒體的支持情況； （ 2）所實施的促銷形式、參加人員； （三）向藥店經(jīng)理講明利益關(guān)系 （ 1） 促消活動給藥店帶來銷售額的增長； （ 2） 促消活動給藥店帶來知名度的提高； （ 3） 促消活動給藥店帶來客流量的增加。 （四）藥店經(jīng)理講明需要店方的支持 （ 1）促銷員的進駐； （ 2）促銷現(xiàn)場的 pop 布置等。 （五）征求店方意見 （六）締結(jié)促銷活動 九、拜訪后分析 完成了與店員或藥店經(jīng)理談話，并不以為著你完成了拜訪，因為拜訪 只是一個連續(xù)事件中的一個過程，你將會一次又一次接觸店員或藥店經(jīng)理，所以你必須做拜訪后分析，這樣才能保證你做得越來越熟練，成功的機率才會越來越高。 拜訪后分析內(nèi)容： 你怎樣做的：回想一下你設(shè)計的拜望前計劃，你遇到多少預(yù)計中的事情。 你做了什么：記錄好你拜訪店員或藥店經(jīng)理的情況，最好記在拜訪表中，要特別注意這次帶資料、樣品等東西，下次拜訪也許能用到。 店員或藥店經(jīng)理反饋：從店員或藥店經(jīng)理和你的談話中，理解體會店員或藥店經(jīng)理對你陳述的反應(yīng)。 下次你將做什么：根據(jù)這次拜訪，你應(yīng)規(guī)劃下次拜訪策略的基本 點。 總之，各位零售代表通過以上內(nèi)容分析，在掌握各個過程及應(yīng)該注意問題基礎(chǔ)上，不斷充實完善，相信你會在公眾面前，尤其是在店員或藥店經(jīng)理面前，展現(xiàn)出一個良好的零售代表和公司形象。 零售終端促銷實務(wù) 隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所點份額變愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)知心朋友有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才有不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷 與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作。 一、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料 藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。 藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。 藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。 藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。 藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。 觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。 了解 店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。 對以上 7 個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為 A、 B、 C 三個等級， A 級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辏?B 級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般市場超市藥品專柜，人口流動大，區(qū)域的中等藥店； C 級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案 建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進行細致的分工職能劃分，有效地實施或營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。 根據(jù)調(diào)查的市場 數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。 制定一套詳細的市場以內(nèi)供銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。 A、 B、 C 三類藥店同時鋪貨，但 A、 B 類店要爭取較高比率的鋪貨。 鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制 定詳細的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。 鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。 鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個 體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。 鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。 四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會 鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專 柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ? 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到； ? 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； ? 宣傳布置要獨特，有個性缺毋濫； ? 要與商店協(xié)商好，爭取支持； ? 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。 五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié) 拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。 拜訪慰問的好處： ? 順利地實現(xiàn)鋪貨和回填； ? 有利的陳列位置和宣傳位置； ? 營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余促銷代表，促進產(chǎn)品的銷售； ? 可以有效防 止產(chǎn)品斷貨的脫銷情況發(fā)生； ? 便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知已知彼，時刻掌握主動權(quán)。 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。 在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。 要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。 拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。 六、加強信息反饋工作，為營銷決 策服務(wù) 注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其相關(guān)情況。 堅持有目的的、有準(zhǔn)備的收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。 加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。 七、合理使用各種促銷手段 報紙廣告 由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，更容易獲得消費者的好感。 廣播媒體 根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。 車體（ 車貼）廣告 可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為不干膠。 推廣與展示活動 利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進行推廣與展示活動，具體操作如下： ? 邀請相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)； ? 爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合； ? 印刷相關(guān)資料進行宣傳，各地方消費者藥品功能，在何處購買； ? 當(dāng)場進行推廣，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售； 路牌、燈箱廣告 路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在藥店人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。 針對特定目標(biāo)客戶促銷 與終端聯(lián)合開展促銷活動。 其他廣 告媒體 電視廣告、 DM、 POP 廣告、橫幅等形式。 總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修練，把握規(guī)律，靈活務(wù)實地開展工作，才會贏得市場的回報。 零售終端管理 一、 OTC 終端的含義： 終端就是“買”和“賣”接合處，主要是指藥店（商店）和醫(yī)院兩個方面176。功能上主要是指“宣傳”和“銷售”兩個方面。操作上，主要是指“硬終端”和“軟終端”兩個方面。要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營效果，就必須實行一整套的營銷規(guī)劃和組合，而多種營銷活動和多種傳播媒體的廣告宣傳活動，最后都要歸結(jié)到銷售場所。終端宣傳 使這些與客戶溝通，最終實現(xiàn)促銷的目的。 二、終端的作用： 展示良好的品牌形象：強化品牌，增加品牌無形資產(chǎn)價值，增強競爭能力。由于眾多商家的眼光越來越看好終端建設(shè)，大量的 POP 廣告涌入藥店，城市更突出一些，單從表面看，就可看哪家的實力強，哪家的產(chǎn)品好，尤其是消費者在沒有了解商品的功能、特點、效果、價格或沒有決定購買哪種產(chǎn)品時，突出的終端展示和獨特的設(shè)計效果就顯得相當(dāng)重要，也是商家激烈競爭所在。 幫助產(chǎn)品識別，讓購買者在商品的海洋中能夠很快注意并識別本公司藥品。終端宣傳做得好，具有很強的注目效果，它能 吸引客房的視線，并引導(dǎo)客戶接近商品，把腳步停留在商品面前。 對產(chǎn)品系統(tǒng)介紹：影視廣告和報媒廣告不可能將產(chǎn)品的成份、性能、特性、使用方法、注意事項等全就說清，終端的宣傳無疑應(yīng)該給予充分必要的補充。另外，使客戶能直接接觸商品，即使購買欲望立即轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為等。同時還能起到促銷代表作用，減輕營業(yè)員的勞動。 促銷：宣傳是手段，促銷才是目的。在充分對產(chǎn)品的優(yōu)良特點進行了說明后，應(yīng)該采用各種形式。 三、 OTC 軟終端的構(gòu)成： 軟終端的構(gòu)成：在藥店主要由零售代表、柜臺促銷人員、藥店營業(yè)員、坐堂大夫等。 促銷人 員和醫(yī)藥代表由各地區(qū)招聘、培訓(xùn)、組織和管理、營業(yè)員則為終端所在藥店的工作人員，經(jīng)零售代表的努力，可建立一定的利益關(guān)系和友誼，利用工作之便為公司藥品做宣傳。 軟終端推銷的成功經(jīng)驗：核心是要用營銷的觀念進行有效的推銷，根據(jù)購買者的心理，進行分析，不同類型不同對策。傾聽他們的聲音，滿足他們的需求。并不斷提高自己的推銷技能。 四、軟終端的管理： （ 1）職務(wù)名稱：零售醫(yī)藥代表 （ 2）任職部門：銷售部 （ 3）直接上級：地區(qū)主管 （ 4）任職資格： ，對銷售工作充滿熱情和期望。 ，有活力，行動敏捷，吃苦耐勞。 ，具有洞察力，判斷力和創(chuàng)造力。 ，情緒穩(wěn)定，有成熟獨立的人格。 。 ，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。 ，謙和的態(tài)度和禮貌的言行。 。 ，并服從上級的指示，體諒他人，善于合作。 ，客觀認(rèn)識自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長處。 、原理等知識。 （ 5）職務(wù)概況：對所轄區(qū)的各藥店進行開發(fā)地、維護、促銷，同時了解市場動 態(tài)，為制定銷售計劃提供資料。 （ 6）崗位職責(zé)及工作內(nèi)容： 崗位職責(zé)： ，對于主管的工作安排必須無條件執(zhí)行。 伴關(guān)系，并體現(xiàn)在《終端日報表》上。 ，保持和增長銷售，建設(shè)和管理好本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。 ，維護各藥店合理庫存。 ，如