【正文】 員藥店經(jīng)理交談而不是和文獻交談，所以應以店員和藥店經(jīng)理的需要、興趣為出發(fā)點； （ 4）了解文獻內(nèi)涵和背景資料； （ 5）給有興趣的店員和藥店經(jīng)理留下一份復印件； （ 6）推銷的是產(chǎn)品而不是推銷文獻，文獻要為推銷產(chǎn)品服務。比如：“你認為xxx 的什么性能你最為喜歡？” （ 3）相同的優(yōu)點，更大的利益。 （三）克服障礙的方法： 提示： 反對種類 處理方法 未曾聽過 解 釋 正確的事實 不正確的事實 興趣中夾雜著疑慮 克服障礙 技巧 滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品 基本差異技巧 克服障礙技巧： （ 1）承認：承認店員或藥店經(jīng)理觀點，然后讓他知道你已認真接受了他的觀點。 例如：“你公司的藥品質(zhì)量上比不上人家。 五、 激發(fā)興趣 興趣是成功的前提，能夠激發(fā)起店員或藥店經(jīng)理對我們的興趣，就等于打開成功通道的大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理的興趣呢？ 我們可以通過恰當?shù)拈_場白激發(fā)其興趣。 （二）提問 有技巧的提問可以幫助你與店員或藥店經(jīng)理進行有趣的交談，獲得重要資料，了解其看法。 解義的目的有三個： （ 1）核對自己是否明了店員或藥店經(jīng)理的話。 留下一個好的印象，沒有統(tǒng)一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不應該做，有助于你做得更好。要記住兩條： （一）他們是具有較高文化層次的群體，不能倉促應戰(zhàn)； （二）你沒有第二個機會塑造一個良好的“第一印象”。 只有充足的準備，才能有充分的臨場發(fā)揮。 C、對方穿著隨便，而我們珠光寶氣，對方會產(chǎn)生寒酸心里，感到壓抑，與我們產(chǎn)生距離，從心里難以溝通。 九、開展多種促銷和營業(yè)推廣的支持： （ 1）監(jiān)督媒體執(zhí)行情況，認真調(diào)查當?shù)孛襟w的收視率； （ 2）加強終端工作（具體附后）； （ 3）配合公司組織轟動性的活動（方法另行附后）。 如有需要主管安排培訓。 病假：應出示書面假條。 —— 需要打噴嚏、咳嗽時，注意使用你的餐巾，轉(zhuǎn)聲背對客人，然后向其他就餐客人道歉。 —— 分明主次位子，領(lǐng)客人就座后方可就座、進餐。 —— 如果談話所涉及的事情比較復雜，應該重復關(guān)鍵部分，力求準確無誤。附近電話鈴響無人接時應主動代接。與客戶同行時，原則上應讓其先行。 舉止、行為 —— 守時：準時上、下班，不遲到不早退。 —— 女士宜化淡妝，但勿戴過多飾品，女士穿裙子應同時穿過膝長襪，不宜穿領(lǐng)口過低的衣服，超短裙或皮短裙。行為規(guī)范、管理規(guī)范、銷售技巧 零售代表行為規(guī)范 零售代表是藥品營銷工作的主要承擔者，塑造零售代表良好的形象和培養(yǎng)零售代表良好的素質(zhì)是營銷工作的中心。 —— 女士上班時不宜穿吊帶或露臍裝。 —— 上班時，應保持良好的精神狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿，樂觀進取。進出他人 辦公室，單間或私人房間，要先輕輕敲門，聽見里面應允后才進去，進入房間后輕輕關(guān)門。 —— 使用規(guī)范用語。 —— 談話結(jié)束時，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話。 —— 進餐時舉止文明，使用餐具盡可能不發(fā)出聲響。 —— 有事需要離席，應說明原因，說聲“對不起”。 例會制度 （ 1） 早 會：每日 8： 00—— 8： 30 主要內(nèi)容：主管抽查代表的工作日記，并交代當日工作安排。 二、零售代表應具備的素質(zhì)： （ 1）自信：零 售代表要有自信心、不怕困難，推銷產(chǎn)品首先推銷的是個人的素質(zhì) （ 2）勤奮：做到手勤、嘴勤、腳勤，勤奮的工作用業(yè)績來說明成績 （ 3）謙虛：營銷工作是動態(tài)的，必須謙虛學習，及時調(diào)整，明白自己應該做些什么，怎樣做，如何好得更好； （ 4）敬業(yè)：對企業(yè)忠誠，對產(chǎn)品忠誠，腳踏實地，做到今日之事必須今日完成； （ 5）服務大眾健康，消費者至上； （ 6）工作中要讓消費者滿意同時兼顧企業(yè)利益； （ 7）適應競爭淘汰機制； （ 8）堅持團隊精神，牢記自己的崗位職責； （ 9）牢記自己是學習者、文明人； （ 10）堅持全員服務，保持健康形象 ； （ 11）不議論上下級同事，是非長短，意見當面溝通； （ 12）不談論不利于企業(yè)話題； （ 13）不做違法、違紀之事； （ 14）服從上級安排，服從公司決定。 十、零售代表將當日工作的情況、信息的反饋記錄在《工作日程本》并于次日由主管批閱： （ 1）《工作日記》當日填寫、內(nèi)容真實、有參考價值； （ 2）注明工作計劃、時間、地點； （ 3）本日工作、聽、看、想、到的信息進行分析記錄； 十一、零售代 表參加例會，總結(jié)分析上周的工作情況、制訂下周的計劃。 女士要化淡妝：讓對方得到美的享受，感覺到省略，讓自己多份精神和自信。 最終將大大提高訪問成功率。因此，做好拜訪前的準備工作非常重要。 做： 不要做： 文雅且彬彬有禮 尊重并關(guān)于提問 情緒飽滿，表現(xiàn)出興趣 專業(yè)化 隨意占用被拜訪者的位置。 （ 2）向店員或藥店經(jīng)理表示你已明白他的話。提問時要注意措辭和表達方式，你怎樣說話，跟你說什么同樣重要。 開場白的要求： A、能引起店員或藥店經(jīng)理的興趣 B、符合談判的目標； C、能引出拜訪的目的； D、時間不能超過 30 秒?！? 興趣中夾雜疑慮：店員和藥店經(jīng)理可能不是簡單地信服某一確定的觀點。如回答：“我想這也是大家的意思。 如“可秀也有這些優(yōu)點，且價格低，毒副作用相對較小。 不應該做： （ 1）給不感興趣的店員和藥店經(jīng)理 留下資料； （ 2）留下一份標過重點的資料； （ 3）給每一個你拜訪的店員和藥店經(jīng)理均留下 4－ 5 份資料； （ 4）給店員和藥店經(jīng)理看不完整或雜亂的資料。 購 買信號：藥店經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將告訴你什么時候是適當?shù)碾妱訖C。 （四）隨訪：取得店經(jīng)理承諾后，我們還要經(jīng)常與他保持聯(lián)系，以保證承諾得到實施。 店員或藥店經(jīng)理反饋：從店員或藥店經(jīng)理和你的談話中，理解體會店員或藥店經(jīng)理對你陳述的反應。 藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。小藥店和個 體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。 五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié) 拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。 加強信息的雙向交流，并保持暢通。 針對特定目標客戶促銷 與終端聯(lián)合開展促銷活動。 二、終端的作用： 展示良好的品牌形象：強化品牌，增加品牌無形資產(chǎn)價值，增強競爭能力。在充分對產(chǎn)品的優(yōu)良特點進行了說明后，應該采用各種形式。 ，具有洞察力，判斷力和創(chuàng)造力。 、原理等知識。 。 ，維護公司形象。要明確地宣布公司的方針和各階段銷售策略，確保終端對各類促銷活動的有效支持。 D、關(guān)于競爭藥店、競爭商品：市場份額比例，客戶的反映與不滿，和自己公司產(chǎn)品做比較，特征，價格，在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷數(shù)的變化，交易條件的變化，銷售途徑的變化，新產(chǎn)品的動向。 及時的將終端購藥名單提供給市場部，保證終端患者的回訪效率，以便更好的為終端服務。 柜臺中的產(chǎn)品陳列，要求必須有小包裝陳列。 新的客戶檔案應在第一筆銷售業(yè)務發(fā)生后予以填制并上交主管。各工作人員必須認真填寫，按時上交。如若陳列在柜臺內(nèi)，陳列面 3 盒以上。 二、 OTC 陳列的目的 ? 刺激沖動購買。 ? 品種更多 —— 爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費者更多的銷售機會。以 180 厘米高的 6 層貨架為例，自下往上數(shù)第 3－ 5 層為黃金位置。 店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息； —— 檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品種缺貨。 —— 檢查庫存情況。 客戶資料。 3）廣告內(nèi)容的決策 a）對消費者的價值； b）能區(qū)別同類產(chǎn)品； c）具備可信性； d）適用、創(chuàng)新的表現(xiàn)； 4) 廣告媒體的決策 a）媒體類型的選擇：電視、電臺、報紙、雜志、 DM、戶外廣 告等； b）具體要素的選擇：時間、頻次、長短、大小、位次、版面等； 5）廣告效果評估 a）廣告事前評價：直接評分法、組合比較法、儀器生理測定法； b）廣告事后評價：回憶法、識別程度法、銷售效果測定法是。 e） DM： 優(yōu)點：方便、靈活，針對性強；內(nèi)容、信息量受制約小，同一媒體沒有廣告競爭，有人情味。 利益點：通過活動中企業(yè)產(chǎn)品承諾或活動中受益者或其他人員對產(chǎn)品評價，給潛在消費者的康復增加期值。 實現(xiàn)銷售和鍛煉員工隊伍。 。 活動選擇應遵守二個主線 在市場活動運用，應根據(jù)產(chǎn)品市場開發(fā)周期，并符合產(chǎn)品總體發(fā)展規(guī)劃來進行有效地、階段性地推進。 （ 2）舉辦活動采取 的采形在各市場部會有所不同，這需要不同市場情況以及市場戰(zhàn)略安排有所側(cè)重。 ①任何一種活動如同我們咨詢活動一樣，各個環(huán)節(jié)都必須進行認真細致把握。 ：推廣活動前期宣傳，后期宣傳。那么就應該采取大型活動的方式來迅速切入市場，縮短產(chǎn)品進入市場的開發(fā)周期。 ①消 費者主線：（見附圖二） 圖一：消費者主線 （消費群）主要潛在消費群 —— 部分潛在消費群 潛在消費群（其它） 消費群產(chǎn)生量 消費者 廣泛購買 負面影響 （使用者） 試用者 較廣泛消費群 預防人群購買 ②產(chǎn)品主線：（見附圖二） 圖二：產(chǎn)品主線 （產(chǎn)品名稱） 告知 產(chǎn)品知名度 產(chǎn)品范圍對應預防消費人群 產(chǎn)品或領(lǐng)導品牌 產(chǎn)品促銷 產(chǎn)品 導入 （附加產(chǎn)品） 療效機 理告知 可信度 產(chǎn)品消費者良好溝通 品牌忠誠度 失去信心 ③選擇原則：根據(jù)市場發(fā)展階段，遵循消費者對產(chǎn)品認知程度及產(chǎn)品在市場周期的狀況來選擇活動，同時密切關(guān)注競爭對手及市場的變化。 服務型： ①醫(yī)院參與型。 成功：活動的整體宣傳對市場整體銷售的提高促進指數(shù)。 （二）活動主要作用活動主要作用： 快速使產(chǎn)品切入市場，縮短產(chǎn)品告知階段。 f）戶外廣告：優(yōu)點：靈活多樣，表現(xiàn)手法豐富；連續(xù)展露時間較長、成本較低 缺點：目標人群針對性差；缺管創(chuàng)新性；目前政府部門的限制越來越多。 缺點：成本高；相互干擾多；瞬間即逝；過多的廣告使觀眾產(chǎn)生厭惡心理 b）電臺：優(yōu)點：大眾化宣傳，不需要較高文化素質(zhì)；成本低；國內(nèi)的廣告管理現(xiàn)狀使其具有很強的可塑性。 七、產(chǎn)品生動化陳列標準 ? 一般貨架陳列 —— 產(chǎn)品陳列位置應在客流量主流方向，首先經(jīng)過地方； —— 產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置； —— 盡可能多爭取公司產(chǎn)品陳列排面。 推銷洽談：根據(jù)你的走訪計劃和店頭了解的情況，準備好進行推銷洽談。 —— 檢查產(chǎn)品空間分配 是否足夠。 走訪目標，包括需解決的主要問題和應完成的銷售額。 ? 品牌更高 —— 爭取整體上強于競爭品種。 ? 實現(xiàn)方便購買。（不允許放置的店頭除外） 端架式 A 必須選擇靠近主通道的一端（若位置已被買斷，則選擇好位置） B 陳列的產(chǎn)品應無灰、無污染、無折壓痕跡、無褪色 C 產(chǎn)品集中陳列 第二陳列 一、堆頭： A 堆頭的位置為中央通道、店門、靠近服務區(qū)和店頭出口等處的最佳位置 B 堆頭的面積為 （長） *（寬） *（高）以上 C 階梯層層面分明 D 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。 每日訪問報告：每日一份，次日 8： 30 前上交主管。 書面業(yè)務交接： A、客戶資料； B、其它資料文件； C、重要收據(jù)及票據(jù)。 堆頭陳列。 五、零售硬終端的一體化包裝 隨著零售藥品普遍宣傳的進一步加強，終端包裝跟不上宣傳需要的問題更加突出了。 E、對媒介：廣告宣傳媒介的選擇適當與否。以下是鞏固客情關(guān)系的幾點建議和幾點注意事項： A、銷售時，要考慮到經(jīng)銷售商的立場才能獲得利潤； B、要讓經(jīng)銷商有主動權(quán)，促進經(jīng)銷商自覺貫徹我們的銷售策略； C、不要讓經(jīng)銷商為難； D、在景氣好的時候，就應該加強管理； E、在言談上，不可干涉經(jīng)銷商； F、要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商； G、要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲； H、與經(jīng)銷商間要互相了解； I、應讓經(jīng)銷商有依賴感，主動地要求支援； J、認真了解經(jīng)銷商的問題； K、持續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。開發(fā)新的銷售網(wǎng)點， 尋找和培訓新客戶。 、公司的業(yè)務會議及業(yè)務培訓。 （ 6）崗位職責及工作內(nèi)容： 崗位職責： ，對于主管的工作安排必須無條件執(zhí)行。 。 促銷人 員和醫(yī)藥代表由各地區(qū)招聘、培訓、組織和管理、營業(yè)員則為終端所在藥店的工作人員，經(jīng)零售代表的努力，可建立一定的利益關(guān)系和友誼，利用工作之便為公司藥品做宣傳。 幫助產(chǎn)品識別，讓購買者在商品的海洋中能夠很快注意并識別本公司藥品。