電話(huà)銷(xiāo)售之天龍八部vic(編輯修改稿)
2025-02-05 20:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基本要求： v 清楚了解客戶(hù)的回答 v 抓住客戶(hù)背后的動(dòng)機(jī)進(jìn)行詢(xún)問(wèn) ——聽(tīng)得懂“言外之意” 技巧： v 耐心 仔細(xì) v 有所聽(tīng)，有所不聽(tīng) v 聽(tīng)完要確認(rèn)檢查 “天龍八部”第四式 ——聆聽(tīng) 聽(tīng)什么？ 聽(tīng)我們需要的，對(duì)我們的行銷(xiāo)有好處的東西 ? 行業(yè)里的積極信息 ? 客戶(hù)對(duì)公司的正面評(píng)價(jià) ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可 “天龍八部”第四式 ——聆聽(tīng) 不聽(tīng)什么？ 不聽(tīng)我們不需要的 ? 行業(yè)的不完善 ? 人員的服務(wù)意識(shí)不夠 ? 產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等 “天龍八部”第四式 ——聆聽(tīng) 聆聽(tīng)但不反駁 ? 此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶(hù)開(kāi)辯論賽的，客戶(hù)只是在吐吐苦水而已。 ? 即使客戶(hù)闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶(hù)多做解釋?zhuān)荒軇傞_(kāi)始就讓客戶(hù)感覺(jué)與我們很對(duì)立。 “天龍八部”第四式 ——聆聽(tīng) 你真的聽(tīng)懂了嗎？ ——確認(rèn)檢查 ? 你說(shuō)這個(gè)，你的意思是 …. ? 你剛才談到 …. ? 我明白你 …. ? 如果我理解的正確的話(huà)，你的意思是 … ? 想跟你確認(rèn)一下我的理解是否正確 … “天龍八部”第四式 ——聆聽(tīng) ?互動(dòng)：你有沒(méi)聽(tīng)懂的經(jīng)歷嗎？ “天龍八部”第五式 ——說(shuō)服 基本要求： v 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行說(shuō)服 v 所陳述的特征和利益清楚、明確 v 所陳述的特征和利益能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 基本方法： v FAB “天龍八部”第五式 ——說(shuō)服 ?互動(dòng)：復(fù)習(xí)一下 FAB的內(nèi)容 “天龍八部”第六式 ——消除客戶(hù)疑慮異議 基本要求： v 覺(jué)察客戶(hù)的懷疑 ,并以開(kāi)放的態(tài)度和適當(dāng)?shù)淖C明材料來(lái) 消除 懷疑 v 察覺(jué)客戶(hù)的誤解 ,并成功地 消除 該誤解 v 覺(jué)察缺點(diǎn) ,并通過(guò) 轉(zhuǎn)移 焦點(diǎn) ,權(quán)衡輕重來(lái)有效地淡化缺點(diǎn) “天龍八部”第六式 ——消除客戶(hù)疑慮異議 異議永遠(yuǎn)是 “情緒 +問(wèn)題 ” 異議解決模式不是 : v “ 我理解但是 …..” v “ 我知道這 , 但是 ….” ? 這些詞只針對(duì)問(wèn)題 , 并沒(méi)有解決情緒 . 當(dāng)你遇到異議時(shí)僅 解決問(wèn)題 結(jié)果 時(shí) , 聽(tīng)起來(lái)象在辯解，并且異議也有可能沒(méi)有得到解決 .異議解決模式就可以幫助你有效地解決客戶(hù)的異議 。 “天龍八部”第六式 ——消除客戶(hù)疑慮異議 異議解決模式是 : ? 表示關(guān)切 ——第一要?jiǎng)?wù) ? 提問(wèn) ? 定位 ? 核對(duì)、檢查 ? 結(jié)束、定單 “天龍八部”第六式 ——消除客戶(hù)疑慮異議 關(guān)于異議“不得不說(shuō)的秘密”： ? 異議是不需要害怕的 ——最怕說(shuō)都 OK ? 異議是可以事先避免的 ——需求挖掘階段 ? 異議是可以被淡化或者忽略的 ? 異議是有可能被引到成新需求的 “天龍八部”第六式 ——消除客戶(hù)疑慮異議 案例：
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