某通信公司零售終端銷售技巧課件(編輯修改稿)
2025-03-10 16:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的神態(tài)特色：和藹型、領導型、時尚型、爽快型 盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。 29 I 理論解釋 基本要點 案例練習 30 FABE方法 I 理論解釋 Feature 特征 F 特 連接詞 Advantage 優(yōu)點 A 優(yōu) Benefit 利益 B 利 連接詞 產(chǎn)品有什么樣的特征 所以 具有什么樣的優(yōu)點 這樣 可以為顧客帶來什么樣的好處 實證 E 第五章 產(chǎn)品推薦 31 1 推薦什么給顧客 推薦 (高中低） 檔價格或最暢銷的產(chǎn)品 一定要推薦顧客產(chǎn)品帶來的利益 有效推薦方法 2 推薦時碰到的難題 顧客不回答問題 顧客認為介紹的功能沒用 顧客選中，但又變主意 顧客需要的我們沒有 3 推薦的注意事項 語言 推薦 基本要點 第五章 產(chǎn)品推薦 32 基本要點 多用肯定的語氣，肯定顧客的質(zhì)疑 向顧客傳達未經(jīng)證實的信息； 使用過多的專業(yè)術語； 注意觀察顧客的反應 對于無法回答的問題，不要欺騙顧客或敷衍了事 不懂裝懂，信口開河； 視線要與顧客接觸 隨意編造信息； 貶低另一型號產(chǎn)品。 推薦注意事項 第五章 產(chǎn)品推薦 33 ? 你自己看吧 ? 不可能有這個問題 ? 肯定不是我們的原因 ? 你要的這里沒有 ? 我只負責賣東西 ， 不負責 ? 。 基本要點 推薦禁忌 第五章 產(chǎn)品推薦 34 基本要點 講述基礎 FAB的時機 第五章 產(chǎn)品推薦 顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留 10秒以上時 顧客觸摸商品時 顧客找標簽、看標價時 顧客拿商品把玩時 35 I 理論解釋 基本要點 案例練習 36 1 顧客成交心理 I 理論解釋 顧客心理 原因及建議 有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要了解； 需求不明確，同類品太多，并無特別的感覺，期望更多資料； 想再等等降價，現(xiàn)在買覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會同意 需要再和家里人商量 對于促銷員的主動攻勢有些畏懼 確實不需要 支付能力有問題 產(chǎn)品介紹不到位 需求挖掘不夠，產(chǎn)品特色展示不足 促成機會錯過；建議采用（數(shù)量 /百分比）優(yōu)惠方式介紹價格；主動展示贈品 推薦過程中，應該建議顧客家人一起看，主動約時間 推薦態(tài)度傾向性過強，引起顧客反感；建議多多用練習“嘮家常”推薦方式 。 。 第六章 交易達成 37 2 成交時信號 I 理論解釋 主動提及購買時間 詢問最快的交貨時間和其他限制條件 產(chǎn)品運輸和保管等與產(chǎn)品使用與保養(yǎng)注意事項，零配件供應等 介紹完產(chǎn)品并解答顧客異議后，顧客開始沉默，表示正在思考，應主動提出購買要求。 客戶頻頻點頭、端詳樣品 在看說明書，注視特定重點 與同行人一同商量 開始討價還價時 對產(chǎn)品的小問題開始關注（包裝、顏色、規(guī)格等具體要求 ) 用假定的口吻與語言提及購買，“假如我現(xiàn)在買了 ? ” 第六章 交易達成 38 不再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品， 幫助顧客縮小選擇范圍； 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映 。 成交的注意事項 基本要點 提供成功案例幫助顧客進行比較，并且重復產(chǎn)品利益； 適當?shù)刈尣健? 第六章 交易達成 39 I 理論解釋 基本要點 案例練習 40 I 理論解釋 ?必要性 ?體現(xiàn)品牌和促銷員專業(yè)性的重要環(huán)節(jié) ?完善的后續(xù)服務，可以給顧客留下長久好印象，樹立良好口碑 ?可以強化和顧客的關聯(lián)，帶來更多的銷售機會 ?內(nèi)容 ?把購物票據(jù)，產(chǎn)保修卡等交顧客收
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