如何做好零售終端及銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-05 21:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何利用上述信息？? 使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買計(jì)劃中的商品更加容易；? 使用滲透率高和購(gòu)買頻率高的 “有計(jì)劃購(gòu)買 ”的單品提升 “計(jì)劃外 ”和 “沖動(dòng)性購(gòu)買 ”的商品的購(gòu)買機(jī)會(huì)； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；29(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))? 人類的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)：? 部分信息被壓縮和忽略? 部分信息被篩選出來(lái)注意到? 過(guò)多的信息導(dǎo)致 “抵觸 ”。影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；30(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))? 如何利用上述信息 ?? 認(rèn)識(shí)到購(gòu)買者只能處理那么多（信息）；? 不要讓感觀的 “超載 ” (特別是視覺(jué) )? 減少貨架上和店內(nèi)的 “混亂 ”? 建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者? 使用圖片和視覺(jué)刺激? 使用購(gòu)買者熟悉的視覺(jué)形象喚醒記憶；? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略；? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn)影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；31(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )) “淘汰 ”? 購(gòu)買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。? 購(gòu)買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來(lái)加快上述步驟；影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；32(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )) “淘汰 ”? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? 讓所有的可能與購(gòu)買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入 “最終選擇部分 ”? 讓購(gòu)買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無(wú)關(guān) ? 基于購(gòu)買者決策樹(shù)組織貨架? 基于購(gòu)買者決策樹(shù)組織商店影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；33(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))4。購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用 “眼睛余光 ”? 進(jìn)入商店（賣場(chǎng)）的最初的 12－ 15英尺通常被購(gòu)買者忽略；? 眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力；? 垂直色塊寬度需要大于 15英寸，但是寬度超過(guò) 4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值；? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞接绊戀?gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；34(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))；影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；? 如何利用上述信息 ?? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法：216。 顏色變換（對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)色）216。 貨架分隔216。 彩色貨架216。 貨架底盤216。 音樂(lè)216。 不同的貨架外形216。 不同的燈飾、燈光效果216。 不同的地板216。 氣味216。 弧形貨架35(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )) ”路標(biāo)品牌 ”做店內(nèi)導(dǎo)航? 購(gòu)買者使用關(guān)于一些品牌的視覺(jué)上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖；? 作為 “路標(biāo) ”的品牌是它所屬品類的代表；? 路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時(shí)效果最好；36(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 )) ”路標(biāo)品牌 ”做店內(nèi)導(dǎo)航? 如何利用上述信息？? 確保購(gòu)買者能夠找到 “路標(biāo)品牌 ”；? 當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng) “路標(biāo)品牌 ”? 讓大品牌作為布告牌為整個(gè)品類服務(wù)；37(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷；影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購(gòu)買者感覺(jué)自己很聰明；? 不合邏輯的毗鄰陳列會(huì)被購(gòu)買者忽略；? 不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降38(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))? 如何利用上述信息 ?? 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列? 要認(rèn)識(shí)到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意；? 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系；促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷；39(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))252。 確信品類的陳列是 “正確 ”的，購(gòu)買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動(dòng)去購(gòu)買；252。 商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購(gòu)買者如何做出購(gòu)買決定；252。 建立有意義的店內(nèi)品類中心；252。 貨架垂直集中陳列；252。 使用 “不連續(xù) ” 吸引購(gòu)買者的注意；252。 使用路標(biāo)品牌幫助購(gòu)買者找到目標(biāo)品類；252。 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額；總結(jié) 40(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇? 貨架類型? 消費(fèi)者購(gòu)買類型? 走廊寬度? 貨架寬度? 視覺(jué)路線? 排列方向41(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ))可口可樂(lè)陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇? 同類產(chǎn)品集中擺放；? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。? 同一包裝平行陳列。? 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。 ? 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，
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