otc零售終端及商務管理(編輯修改稿)
2025-05-04 06:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也有助于你的管理。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。 4．日常管理 終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護，還有教育和活動。當然還有其他一些業(yè)務活動也會加入進來，包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意回顧。 OTC商務管理特點 商務管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔的工作量或者在整個工作中承擔的角色更重。在主流城市，很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色，所以商務管理對于OTC分銷通路至關(guān)重要。OTC商務管理具有以下特點： 1．分銷層級多 OTC商務管理的第一個特點就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面： ◆分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會有一個二級批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)?！ 襞l(fā)扣率存在地區(qū)差異 ◆社會庫存龐大 整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個很大的挑戰(zhàn)?！ 袅飨蚩刂齐y度高 由于存在價差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高?！ 粜谪浛刂齐y ◆銷售預測準確度低 2．業(yè)務滲透廣 OTC商務管理的第二個特點是業(yè)務滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個經(jīng)銷商并存；客戶終端服務要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多?！ ?．業(yè)務量大、利薄 OTC商務管理的另外一個特點就是業(yè)務量大、利薄。這是由這個產(chǎn)品本身決定的。因為OTC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價格更多地取決于市場調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因為這些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務量比較大、利潤率比較低?！ ≌且驗闃I(yè)務量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質(zhì)量要求高；應收賬款量大?難度高；商務管理要求高?！ ∩虅盏墓芾硪?，尤其是對商務管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力?！ ∩虅展芾怼 ?．一級經(jīng)銷商確認 一級經(jīng)銷商確認包括對經(jīng)銷商的評估以及相關(guān)貿(mào)易條件的談判。相關(guān)貿(mào)易條件談判包括年協(xié)議量、供應的扣率、年終或者回款返點的結(jié)構(gòu)以及給它的信用額度?！ ∫獙W會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務表現(xiàn)，以他整體的運營質(zhì)量來評估他未來
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