otc零售終端及商務(wù)管理-wenkub
2023-04-22 06:24:02 本頁面
【正文】 陳列等等?！ 舾采w 客戶定級完成之后，可以根據(jù)客戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應(yīng)的管理工作?！ ?．客戶評估 因?yàn)榫τ邢?、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息?！ 襞c連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點(diǎn)較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進(jìn)終端客戶的開發(fā)?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當(dāng)然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因?yàn)楹芏噌t(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購買?！ ⊥瑫r，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為?！ ∩鐣铣霈F(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因?yàn)闆]有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經(jīng)營是非?；钴S的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導(dǎo)?！ 粝蚺l(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)?？蛻粼u估的主要內(nèi)容就是給客戶定級，具體包括： ◆分銷品種 以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個品種，也有的藥店只能賣200個品種?！ 敉度胭Y源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出 確定客戶分級可以使投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出更好地為利益最大化服務(wù)?！ 翡佖浧贩N/安全庫存 跟客戶協(xié)調(diào)促銷活動的時候，可能會提出能不能在這個月提供相當(dāng)于平時兩個月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應(yīng)等要求。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。假如一個批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關(guān)系，他們的供貨可能為了控制風(fēng)險會采取現(xiàn)金買斷的方式。 4．日常管理 終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動。OTC
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