otc零售終端與商務管理-wenkub
2023-04-22 06:23:41 本頁面
【正文】 列等等?！ 舾采w 客戶定級完成之后，可以根據(jù)客戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應的管理工作。 2．客戶評估 因為精力有限、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認識產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息?！ 襞c連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進終端客戶的開發(fā)?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費藥房，可以自行購買。 同時，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為?！ ∩鐣铣霈F(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因為沒有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經(jīng)營是非?；钴S的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導。 ◆向批發(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應該掌握著最新的、第一手的信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機構(gòu)?？蛻粼u估的主要內(nèi)容就是給客戶定級，具體包括： ◆分銷品種 以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個品種，也有的藥店只能賣200個品種?！ 敉度胭Y源和預計產(chǎn)出 確定客戶分級可以使投入資源和預計產(chǎn)出更好地為利益最大化服務?！ 翡佖浧贩N/安全庫存 跟客戶協(xié)調(diào)促銷活動的時候，可能會提出能不能在這個月提供相當于平時兩個月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應等要求。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。假如一個批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關系，他們的供貨可能為了控制風險會采取現(xiàn)金買斷的方式?！ ?．日常管理 終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護，還有教育和活動。OTC商務
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