【正文】 貨到指定地點或自提。 　　（5）電話購物。（4）自動售貨亭。（3），追求快捷性的消費者。商品（經(jīng)營）結構：商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運輸。（1）電視購物，目標顧客,以電視觀眾為主，商品具有某種特點，與市場上同類商品相比，同質性不強。其次，零售商還要考慮各種資源狀況，包括資金實力是否雄厚，人力資源是否足夠，信息資源是否充足等，這些因素都會制約擴張步伐乃至以后的經(jīng)營業(yè)績。一個零售商的管理層在管理10家連鎖分店時，可以應付自如，管理十分到位。商店的規(guī)?？梢愿鶕?jù)營業(yè)面積計算，距離為時間距離和空間距離。赫夫于20世紀60年代提出的在城市區(qū)域內商圈規(guī)模預測的空間模型。雷利認為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠近而有不同，商店的吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用?！锟己酥R點: 商圈劃定方法，參見P104（考核知識點解釋）（1）雷利法則。競爭對手提供的服務水平對零售商店確定服務水平有直接的影響。（2）服務成本和效果。對于生鮮，一定要讓顧客感覺非常新鮮，對于一般商品，要不斷推陳出新。（2）美感，應是藝術的體現(xiàn)，給人以美感，是一種享受，商品陳列的美感既是商品所煥發(fā)出來的特性，也是商店的形象定位的綜合體現(xiàn)。零售商可以從多條途徑了解顧客的真實需要。零售商總利潤的大小并不完全取決于單個商品價格中利潤的高低，有些商品價格高，單位利潤大，但由于銷售量會受高價的影響大幅下降，企業(yè)的總利潤未必最大；而有些商品雖然價格較低，單位利潤小，但總銷售量因此大幅上升，企業(yè)總利潤未必會低。 ★考核知識點: 定價方法，參見P220（考核知識點解釋）（1）成本導向的初始價格確定往往采用成本加成定價法，這種定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。多功能聚集是指零售業(yè)與餐飲業(yè)、服務業(yè)、娛樂業(yè)，以及郵局、銀行的聚集，是一種多功能的聚集，有利于產(chǎn)生放大的聚集效應，從而有效地擴大該地區(qū)的購物和服務商圈。它是在一個大建筑物內，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)?！锟己酥R點: 專業(yè)店，參見P44（考核知識點解釋）專業(yè)店（specialty store）指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓眨瑵M足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)?！锟己酥R點: 商圈的構成，參見P102（考核知識點解釋）商圈（trading area）也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍?！锟己酥R點: 零售競爭戰(zhàn)略，參見P65（考核知識點解釋）成本領先戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營目標是要成為其整個行業(yè)中的低成本廠商。對這類商品價格，消費者往往認為這是一種經(jīng)過精確計算得出的價格，產(chǎn)生信任感，比較容易接受。這是小商店的分享客流。本身客流的形成和發(fā)展使零售企業(yè)獲得經(jīng)營成功的重要因素。★考核知識點: 客流性質，參見P139（考核知識點解釋）商店的客流有三種類型：派生客流是指顧客到某地并不是專程購買商品，而是為其他目的，順利進店所形成的客流，如設在火車站旁的商店，顧客來此地的目的主要是乘坐火車，在候車時間順便進店看看?！锟己酥R點: 銷售促進，參見P255（考核知識點解釋）銷售促進(SP)源自英文的Sales Promotion，有時也被譯為營業(yè)推廣。零售商通過廣告媒介、營業(yè)人員和其它溝通途徑所做的服務承諾可能會提高顧客對服務的期望。例如，一家零售商大肆宣傳自己商店中的商品品種如何齊全，價格如何低廉，但顧客到達后卻發(fā)現(xiàn)商店中的一些暢銷商品缺貨，價格也不便宜，那么這種外部溝通就扭曲了顧客的期望。如果說廣告是引發(fā)消費者購買行為的原因，那么銷售促進就是消費者購買的刺激。還有設在交通樞紐附近及旅游點附近的商店，其大部分客流均是派生客流。分享客流是指從鄰近其他商店形成的客流中獲得的，而不是本身產(chǎn)生的客流?！锟己酥R點: 成本加成定價法，參見P220（考核知識點解釋）成本加成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預期毛利）。同時，這種價格給人以低一級數(shù)目的感覺，從而產(chǎn)生便宜，合算感，促使消費者購買。如果企業(yè)能夠創(chuàng)造和維持全面的成本領先地位，那它只要將價格控制在產(chǎn)業(yè)平均或接近平均的水平，它就能獲取優(yōu)于平均水平的經(jīng)營業(yè)績。簡言之，就是零售商吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地理范圍。例如：服裝店、體育用品商店、家具店、花店、書店。百貨商店是零售業(yè)第一次重大變革的標志?！锟己酥R點: 商品結構策略，參見P154（考核知識點解釋）所謂商品的深度，是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質量、不同的尺寸，不同花色品種的數(shù)量。成本加成定價法是多數(shù)商店經(jīng)常采用的一種定價方法。因此，要選擇一個最佳價格以使企業(yè)獲得最大利潤，必須考慮價格需求彈性的作用。（1）保持溝通；（2）開展調查；（3）建立投訴系統(tǒng)；（4）內部員工反饋（5）舉行顧客訪談。（3）親切感。（5）關聯(lián)感，將關聯(lián)性強的商品靠近陳列，彼此密切相關聯(lián)。（3）顧客承受能力。（5）經(jīng)營的商品特點。在劃定商圈方面，美國學者威廉雷利法則的基本內容是：在兩個城鎮(zhèn)之間設立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩城鎮(zhèn)商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進行分析。大商店比小商店有較大的吸引力，近距離商店比遠距離商店更有吸引力。可是當他們管理100家甚至更多的商店時，就可能束手無策，漏洞百出。最后，擴張速度還取決于機會本身，如果市場機會轉瞬即逝，或是錯過了一個店址機會將損失巨大，或者與競爭對手抗衡，時間是最重要的，零售商也許會冒進前行，因為對它而言，為了不喪失或許是千載難逢的機會，即使是犧牲眼前的利益或是股權被稀釋也是值得的。商品售賣方式以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的渠道。商品售賣方式：以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣傳展示的渠道。商品（經(jīng)營）結構：與市場上同類商品相比，同質性強。商品品種在30種以上。目標顧客：根據(jù)不同的產(chǎn)品特點，目標顧客不同?！锟己酥R點: 商店促銷類型，參見P241（考核知識點解釋）短期促銷的目的是希望在有限的期間內，通常是37天，借助具有特定主題的促銷活動，以提高來客數(shù)，達到預期的營業(yè)目標。銷售促進指除了人員推銷、廣告和宣傳報道以外的，刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)活動。（2）核心不同。★考核知識點: 采購人員的職責（考核知識點解釋）采購人員的職責有把握銷售實績，采購計劃和實施業(yè)務，銷售業(yè)務促進，商品業(yè)務管理，情報收集★考核知識點: 自有品牌，參見P175（考核知識點解釋）（1）品牌意識不強的商品。只有銷售量大的商品，企業(yè)才可以實行大量開發(fā)訂貨，從而降低開發(fā)生產(chǎn)成本，保證PB商品低價格的實現(xiàn)。（4）保鮮、保質要求程度高的商品。由于每一具體促銷目標與不同的促銷方式相對應，零售商在開展具體的一次促銷活動之前，必須首先確定這次促銷活動應該達到的具體目的?！锟己酥R點: 賣場氣氛的營造，參見P299（考核知識點解釋）（1）色彩的運用。（2）商場照明。聲音是商店氣氛的重要組成部分，聲音的種類和密度可對商店氣氛產(chǎn)生積極的影響，但店內的各種聲響一旦超過一定的限度不僅使顧客心情煩亂，注意力分散，還會使顧客反感。人們的嗅覺會對某些氣味做出反應，以致可以只憑嗅覺就可能嗅出某些商品的滋味。與采取其它戰(zhàn)略的企業(yè)相比，盡管它在質量、服務以及其它方面也不容忽視，但貫穿于整個戰(zhàn)略中的主題是使成本低于競爭對手?！锟己酥R點:商品結構，參見P158（考核知識點解釋）（1）廣而深的商品結構。這種策略是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類商品中花色品種選擇性少的策略。這種策略是指商店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一種類中經(jīng)營的商品花色品種很豐富。這種策略是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。在消費者想得到商品的地點和時間內，采取這種策略可以成功。將商品劃分成ABC三類后，再根據(jù)分類結果實施分類管理。當企業(yè)按照經(jīng)濟訂貨批量來訂貨時，可實現(xiàn)訂貨成本和儲存成本之和最小化。通過對表達式求導，令其等于零時所對應的值即為經(jīng)濟訂購批量，即。第一是主力商品。它和主要商品有著密切的相關性，在配置輔助商品時，不過于強調它的獨特性和競爭性，而著眼于商品的銷售力，強調現(xiàn)實市場份額。比如在西裝區(qū)域增設領帶、領結、夾扣、衣領飾品、胸袋飾巾、手表之類，在護理用品區(qū)域增設發(fā)夾、絲巾、帽子、化妝盒、女士皮包、化妝鏡、梳妝臺之類。（二）、判斷部分★考核知識點:業(yè)種和業(yè)態(tài)的概念，參見P34（考核知識點解釋）零售業(yè)態(tài)商店與零售業(yè)種商店的區(qū)別在于：（1）目的不同。（3）經(jīng)營重點不同。如果實施集聚戰(zhàn)略的企業(yè)的目標市場與其它細分市場并無差異，那么集聚戰(zhàn)略就不會成功。優(yōu)點：（1）可以提高零售商在與供應商采購談判中的爭價能力。（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用。當前困擾零售商的一個很大問題是商業(yè)賄賂，所謂商業(yè)賄賂是指供應商給零售商的采購員提供金錢或有價值的物品以影響其采購決策。產(chǎn)生集聚放大效應，吸引更多的消費者來商業(yè)區(qū)購物，從而有效的擴大購物商圈，但應避免集聚過度。（4）通知門店做好準備。事實上，降價范圍太大可能說明采購員在進貨時對風險的估計不足?！锟己酥R點:供應商的評估，參見P193（考核知識點解釋）引入的商品在商場正式銷售后，采購人員仍要追蹤管理，不能放任自流。定期的再評估不僅僅只是停留在工作考核的層面上，關鍵還在于如何改進，提高企業(yè)的采購管理水平。后來隨著競爭的加劇，零售商又通過發(fā)展連鎖經(jīng)營、降低庫存來贏得優(yōu)勢。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動便是零售。（3）零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設施及方式，如上門推銷、郵購、自動售貨機、網(wǎng)絡銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會改變零售的實質。在我國，社會集團購買的零售額平均達10%左右?！锟己酥R點: 購物中心特征，參見P168（考核知識點解釋）滯銷品的出現(xiàn)是不可避免的，主要有以下幾種原因：（1）商品進貨上的原因；（2）市場變化的原因。是一個與商品有連帶關系的廣告，是商店或廠家在銷售現(xiàn)場向顧客做的最后的廣告，其目的在于誘導顧客進店，使顧客容易選擇商品，并提醒顧客注意促銷商品，以促銷商品。然而，沒有基礎的盲目擴張有時會適得其反，出現(xiàn)欲速而不達甚至不堪設想的后果，日本八佰伴的失敗就印證了這一點，類似的例子還有很多?？墒钱斔麄児芾?00家甚至更多的商店時，就可能束手無策，漏洞百出。最后，擴張速度還取決于機會本身，如果市場機會轉瞬即逝，或是錯過了一個店址機會將損失巨大，或者與競爭對手抗衡，時間是最重要的，零售商也許會冒進前行，因為對它而言，為了不喪失或許是千載難逢的機會，即使是犧牲眼前的利益或是股權被稀釋也是值得的。這些部門或分店不僅負責本部的商品采購，還直接負責商品的銷售，其特征是采購與銷售合一。只有在地區(qū)之間消費需求存在較大差異時，分散采購才適用于跨地區(qū)的連鎖公司。零售商只需要在總部建立一套采購班子，而不必像分散采購需要各分部或分店建立自己的采購隊伍，從而降低了采購人員費用；同時，采購談判、信息搜尋、商品運輸?shù)荣M用也大幅度降低，這就大大降低了企業(yè)采購總成本；（3）可以由公司統(tǒng)一規(guī)劃、實施促銷活動，有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營銷活動易于策劃和控制；（4）集中采購制度將采購職能集中于訓練有素的采購人員手中，有利于保證采購商品的質量和數(shù)量，提高采購效率；同時使各店鋪致力于銷售工作，提高店鋪的營運效率。l（6）可以規(guī)范采購行為。集中采購制度在享有專業(yè)化分工效率的同時，也增加了專業(yè)化分工協(xié)調的困難。他認為，零售組織變革有著一個周期性的像一個旋轉的車輪一樣的發(fā)展趨勢。超級市場、折扣商店、倉儲式商店都是沿著這一規(guī)律發(fā)展起來的。拉爾夫（3）自然淘汰理論這一理論的具體內容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟環(huán)境相適應，諸如生產(chǎn)結構、技術革新、消費增長及競爭態(tài)勢等。對于某種零售組織來說，總是產(chǎn)生在一個與其環(huán)境相適應的時代，但環(huán)境不是僵化不變的。當然，調整也不是無限的，當調整沖破了原有零售組織的局限，就表明這一類型組織將消亡。更確切地說，這革新者總是傾向于按其否定的企業(yè)的情況改進或修正產(chǎn)品和設施。辨證過程理論帶有普遍性，它揭示了零售組織發(fā)展變化的一般規(guī)律，即從肯定到否定，再到否定之否定的變化過程。隨著時代的發(fā)展，每一種零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。例如，一家鞋店原先經(jīng)營的品種主要有皮鞋、運動鞋、拖鞋、短襪、鞋油等商品，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，其經(jīng)營的商品種類越來越多，又增加了諸如手袋、皮帶、傘、帽子、毛衣、手套等商品，這就是攀升了的商品組合。（2）考慮采取的價格策略，在定價上一定要采取低價策略?！锟己酥R點：商圈影響因素 參見P102：（考核知識點解釋）商圈（trading area）也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。影響商圈形成的因素：影響商圈形成的因素是多方面的，可以歸納為企業(yè)外部環(huán)境因素和內部因素。（4）促銷策略?！锟己酥R點: 零售業(yè)集聚，參見P115（考核知識點解釋）一個地區(qū)商店的集聚有四種類型：異種零售業(yè)的聚集；有競爭關系的零售業(yè)聚集；有補充關系的零售業(yè)聚集和多功能聚集。多功能聚集是指零售業(yè)與餐飲業(yè)、服務業(yè)、娛樂業(yè)，以及郵局、銀行的聚集，是一種多功能的聚集，有利于產(chǎn)生放大的聚集效應，從而有效地擴大該地區(qū)的購物和服務商圈。不同業(yè)態(tài)的商店，其商品經(jīng)營有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細，經(jīng)營范圍越狹窄；綜合性商場除了經(jīng)營某幾類主要商品外，還兼營其它有關行業(yè)的商品。商店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來