【正文】 貨到指定地點(diǎn)或自提。 　　（5）電話購(gòu)物。（4）自動(dòng)售貨亭。（3），追求快捷性的消費(fèi)者。商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu)：商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲(chǔ)存和運(yùn)輸。（1）電視購(gòu)物，目標(biāo)顧客,以電視觀眾為主，商品具有某種特點(diǎn)，與市場(chǎng)上同類商品相比，同質(zhì)性不強(qiáng)。其次，零售商還要考慮各種資源狀況，包括資金實(shí)力是否雄厚，人力資源是否足夠，信息資源是否充足等，這些因素都會(huì)制約擴(kuò)張步伐乃至以后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一個(gè)零售商的管理層在管理10家連鎖分店時(shí)，可以應(yīng)付自如，管理十分到位。商店的規(guī)模可以根據(jù)營(yíng)業(yè)面積計(jì)算，距離為時(shí)間距離和空間距離。赫夫于20世紀(jì)60年代提出的在城市區(qū)域內(nèi)商圈規(guī)模預(yù)測(cè)的空間模型。雷利認(rèn)為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠(yuǎn)近而有不同，商店的吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 商圈劃定方法，參見P104（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）雷利法則。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)水平對(duì)零售商店確定服務(wù)水平有直接的影響。（2）服務(wù)成本和效果。對(duì)于生鮮，一定要讓顧客感覺非常新鮮，對(duì)于一般商品，要不斷推陳出新。（2）美感，應(yīng)是藝術(shù)的體現(xiàn)，給人以美感，是一種享受，商品陳列的美感既是商品所煥發(fā)出來的特性，也是商店的形象定位的綜合體現(xiàn)。零售商可以從多條途徑了解顧客的真實(shí)需要。零售商總利潤(rùn)的大小并不完全取決于單個(gè)商品價(jià)格中利潤(rùn)的高低，有些商品價(jià)格高，單位利潤(rùn)大，但由于銷售量會(huì)受高價(jià)的影響大幅下降，企業(yè)的總利潤(rùn)未必最大；而有些商品雖然價(jià)格較低，單位利潤(rùn)小，但總銷售量因此大幅上升，企業(yè)總利潤(rùn)未必會(huì)低。 ★考核知識(shí)點(diǎn): 定價(jià)方法，參見P220（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）成本導(dǎo)向的初始價(jià)格確定往往采用成本加成定價(jià)法，這種定價(jià)法又可稱為毛利率定價(jià)法、加額法或標(biāo)高定價(jià)法。多功能聚集是指零售業(yè)與餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)，以及郵局、銀行的聚集，是一種多功能的聚集，有利于產(chǎn)生放大的聚集效應(yīng)，從而有效地?cái)U(kuò)大該地區(qū)的購(gòu)物和服務(wù)商圈。它是在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。★考核知識(shí)點(diǎn): 專業(yè)店，參見P44（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）專業(yè)店（specialty store）指經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 商圈的構(gòu)成，參見P102（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）商圈（trading area）也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，參見P65（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是要成為其整個(gè)行業(yè)中的低成本廠商。對(duì)這類商品價(jià)格，消費(fèi)者往往認(rèn)為這是一種經(jīng)過精確計(jì)算得出的價(jià)格，產(chǎn)生信任感，比較容易接受。這是小商店的分享客流。本身客流的形成和發(fā)展使零售企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)成功的重要因素。★考核知識(shí)點(diǎn): 客流性質(zhì)，參見P139（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）商店的客流有三種類型：派生客流是指顧客到某地并不是專程購(gòu)買商品，而是為其他目的，順利進(jìn)店所形成的客流，如設(shè)在火車站旁的商店，顧客來此地的目的主要是乘坐火車，在候車時(shí)間順便進(jìn)店看看?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 銷售促進(jìn)，參見P255（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）銷售促進(jìn)(SP)源自英文的Sales Promotion，有時(shí)也被譯為營(yíng)業(yè)推廣。零售商通過廣告媒介、營(yíng)業(yè)人員和其它溝通途徑所做的服務(wù)承諾可能會(huì)提高顧客對(duì)服務(wù)的期望。例如，一家零售商大肆宣傳自己商店中的商品品種如何齊全，價(jià)格如何低廉，但顧客到達(dá)后卻發(fā)現(xiàn)商店中的一些暢銷商品缺貨，價(jià)格也不便宜，那么這種外部溝通就扭曲了顧客的期望。如果說廣告是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為的原因，那么銷售促進(jìn)就是消費(fèi)者購(gòu)買的刺激。還有設(shè)在交通樞紐附近及旅游點(diǎn)附近的商店，其大部分客流均是派生客流。分享客流是指從鄰近其他商店形成的客流中獲得的，而不是本身產(chǎn)生的客流?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 成本加成定價(jià)法，參見P220（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）成本加成法的計(jì)算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預(yù)期毛利）。同時(shí)，這種價(jià)格給人以低一級(jí)數(shù)目的感覺，從而產(chǎn)生便宜，合算感，促使消費(fèi)者購(gòu)買。如果企業(yè)能夠創(chuàng)造和維持全面的成本領(lǐng)先地位，那它只要將價(jià)格控制在產(chǎn)業(yè)平均或接近平均的水平，它就能獲取優(yōu)于平均水平的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)言之，就是零售商吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購(gòu)買商品的顧客所居住的地理范圍。例如：服裝店、體育用品商店、家具店、花店、書店。百貨商店是零售業(yè)第一次重大變革的標(biāo)志?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 商品結(jié)構(gòu)策略，參見P154（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）所謂商品的深度，是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同的尺寸，不同花色品種的數(shù)量。成本加成定價(jià)法是多數(shù)商店經(jīng)常采用的一種定價(jià)方法。因此，要選擇一個(gè)最佳價(jià)格以使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)，必須考慮價(jià)格需求彈性的作用。（1）保持溝通；（2）開展調(diào)查；（3）建立投訴系統(tǒng)；（4）內(nèi)部員工反饋（5）舉行顧客訪談。（3）親切感。（5）關(guān)聯(lián)感，將關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品靠近陳列，彼此密切相關(guān)聯(lián)。（3）顧客承受能力。（5）經(jīng)營(yíng)的商品特點(diǎn)。在劃定商圈方面，美國(guó)學(xué)者威廉雷利法則的基本內(nèi)容是：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩城鎮(zhèn)商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。大商店比小商店有較大的吸引力，近距離商店比遠(yuǎn)距離商店更有吸引力?？墒钱?dāng)他們管理100家甚至更多的商店時(shí)，就可能束手無策，漏洞百出。最后，擴(kuò)張速度還取決于機(jī)會(huì)本身，如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，或是錯(cuò)過了一個(gè)店址機(jī)會(huì)將損失巨大，或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，時(shí)間是最重要的，零售商也許會(huì)冒進(jìn)前行，因?yàn)閷?duì)它而言，為了不喪失或許是千載難逢的機(jī)會(huì)，即使是犧牲眼前的利益或是股權(quán)被稀釋也是值得的。商品售賣方式以電視作為向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道。商品售賣方式：以郵寄商品目錄為主向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道。商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu)：與市場(chǎng)上同類商品相比，同質(zhì)性強(qiáng)。商品品種在30種以上。目標(biāo)顧客：根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，目標(biāo)顧客不同?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 商店促銷類型，參見P241（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）短期促銷的目的是希望在有限的期間內(nèi)，通常是37天，借助具有特定主題的促銷活動(dòng)，以提高來客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售促進(jìn)指除了人員推銷、廣告和宣傳報(bào)道以外的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)活動(dòng)。（2）核心不同。★考核知識(shí)點(diǎn): 采購(gòu)人員的職責(zé)（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）采購(gòu)人員的職責(zé)有把握銷售實(shí)績(jī)，采購(gòu)計(jì)劃和實(shí)施業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)促進(jìn)，商品業(yè)務(wù)管理，情報(bào)收集★考核知識(shí)點(diǎn): 自有品牌，參見P175（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品。只有銷售量大的商品，企業(yè)才可以實(shí)行大量開發(fā)訂貨，從而降低開發(fā)生產(chǎn)成本，保證PB商品低價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。（4）保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。由于每一具體促銷目標(biāo)與不同的促銷方式相對(duì)應(yīng)，零售商在開展具體的一次促銷活動(dòng)之前，必須首先確定這次促銷活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的具體目的。★考核知識(shí)點(diǎn): 賣場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，參見P299（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）色彩的運(yùn)用。（2）商場(chǎng)照明。聲音是商店氣氛的重要組成部分，聲音的種類和密度可對(duì)商店氣氛產(chǎn)生積極的影響，但店內(nèi)的各種聲響一旦超過一定的限度不僅使顧客心情煩亂，注意力分散，還會(huì)使顧客反感。人們的嗅覺會(huì)對(duì)某些氣味做出反應(yīng)，以致可以只憑嗅覺就可能嗅出某些商品的滋味。與采取其它戰(zhàn)略的企業(yè)相比，盡管它在質(zhì)量、服務(wù)以及其它方面也不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略中的主題是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！锟己酥R(shí)點(diǎn):商品結(jié)構(gòu)，參見P158（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）（1）廣而深的商品結(jié)構(gòu)。這種策略是指商店選擇經(jīng)營(yíng)的商品種類多，但在每一種類商品中花色品種選擇性少的策略。這種策略是指商店選擇較少的商品經(jīng)營(yíng)種類，而在每一種類中經(jīng)營(yíng)的商品花色品種很豐富。這種策略是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。在消費(fèi)者想得到商品的地點(diǎn)和時(shí)間內(nèi)，采取這種策略可以成功。將商品劃分成ABC三類后，再根據(jù)分類結(jié)果實(shí)施分類管理。當(dāng)企業(yè)按照經(jīng)濟(jì)訂貨批量來訂貨時(shí)，可實(shí)現(xiàn)訂貨成本和儲(chǔ)存成本之和最小化。通過對(duì)表達(dá)式求導(dǎo)，令其等于零時(shí)所對(duì)應(yīng)的值即為經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量，即。第一是主力商品。它和主要商品有著密切的相關(guān)性，在配置輔助商品時(shí)，不過于強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性，而著眼于商品的銷售力，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)份額。比如在西裝區(qū)域增設(shè)領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、夾扣、衣領(lǐng)飾品、胸袋飾巾、手表之類，在護(hù)理用品區(qū)域增設(shè)發(fā)夾、絲巾、帽子、化妝盒、女士皮包、化妝鏡、梳妝臺(tái)之類。（二）、判斷部分★考核知識(shí)點(diǎn):業(yè)種和業(yè)態(tài)的概念，參見P34（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）零售業(yè)態(tài)商店與零售業(yè)種商店的區(qū)別在于：（1）目的不同。（3）經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)不同。如果實(shí)施集聚戰(zhàn)略的企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與其它細(xì)分市場(chǎng)并無差異，那么集聚戰(zhàn)略就不會(huì)成功。優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高零售商在與供應(yīng)商采購(gòu)談判中的爭(zhēng)價(jià)能力。（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。當(dāng)前困擾零售商的一個(gè)很大問題是商業(yè)賄賂，所謂商業(yè)賄賂是指供應(yīng)商給零售商的采購(gòu)員提供金錢或有價(jià)值的物品以影響其采購(gòu)決策。產(chǎn)生集聚放大效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者來商業(yè)區(qū)購(gòu)物，從而有效的擴(kuò)大購(gòu)物商圈，但應(yīng)避免集聚過度。（4）通知門店做好準(zhǔn)備。事實(shí)上，降價(jià)范圍太大可能說明采購(gòu)員在進(jìn)貨時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足?！锟己酥R(shí)點(diǎn):供應(yīng)商的評(píng)估，參見P193（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）引入的商品在商場(chǎng)正式銷售后，采購(gòu)人員仍要追蹤管理，不能放任自流。定期的再評(píng)估不僅僅只是停留在工作考核的層面上，關(guān)鍵還在于如何改進(jìn)，提高企業(yè)的采購(gòu)管理水平。后來隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，零售商又通過發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、降低庫(kù)存來贏得優(yōu)勢(shì)。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動(dòng)便是零售。（3）零售活動(dòng)不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式，如上門推銷、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨機(jī)、網(wǎng)絡(luò)銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會(huì)改變零售的實(shí)質(zhì)。在我國(guó)，社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買的零售額平均達(dá)10%左右?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 購(gòu)物中心特征，參見P168（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）滯銷品的出現(xiàn)是不可避免的，主要有以下幾種原因：（1）商品進(jìn)貨上的原因；（2）市場(chǎng)變化的原因。是一個(gè)與商品有連帶關(guān)系的廣告，是商店或廠家在銷售現(xiàn)場(chǎng)向顧客做的最后的廣告，其目的在于誘導(dǎo)顧客進(jìn)店，使顧客容易選擇商品，并提醒顧客注意促銷商品，以促銷商品。然而，沒有基礎(chǔ)的盲目擴(kuò)張有時(shí)會(huì)適得其反，出現(xiàn)欲速而不達(dá)甚至不堪設(shè)想的后果，日本八佰伴的失敗就印證了這一點(diǎn)，類似的例子還有很多?？墒钱?dāng)他們管理100家甚至更多的商店時(shí)，就可能束手無策，漏洞百出。最后，擴(kuò)張速度還取決于機(jī)會(huì)本身，如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，或是錯(cuò)過了一個(gè)店址機(jī)會(huì)將損失巨大，或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，時(shí)間是最重要的，零售商也許會(huì)冒進(jìn)前行，因?yàn)閷?duì)它而言，為了不喪失或許是千載難逢的機(jī)會(huì)，即使是犧牲眼前的利益或是股權(quán)被稀釋也是值得的。這些部門或分店不僅負(fù)責(zé)本部的商品采購(gòu)，還直接負(fù)責(zé)商品的銷售，其特征是采購(gòu)與銷售合一。只有在地區(qū)之間消費(fèi)需求存在較大差異時(shí)，分散采購(gòu)才適用于跨地區(qū)的連鎖公司。零售商只需要在總部建立一套采購(gòu)班子，而不必像分散采購(gòu)需要各分部或分店建立自己的采購(gòu)隊(duì)伍，從而降低了采購(gòu)人員費(fèi)用；同時(shí)，采購(gòu)談判、信息搜尋、商品運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用也大幅度降低，這就大大降低了企業(yè)采購(gòu)總成本；（3）可以由公司統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施促銷活動(dòng)，有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)易于策劃和控制；（4）集中采購(gòu)制度將采購(gòu)職能集中于訓(xùn)練有素的采購(gòu)人員手中，有利于保證采購(gòu)商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購(gòu)效率；同時(shí)使各店鋪致力于銷售工作，提高店鋪的營(yíng)運(yùn)效率。l（6）可以規(guī)范采購(gòu)行為。集中采購(gòu)制度在享有專業(yè)化分工效率的同時(shí)，也增加了專業(yè)化分工協(xié)調(diào)的困難。他認(rèn)為，零售組織變革有著一個(gè)周期性的像一個(gè)旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢(shì)。超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店都是沿著這一規(guī)律發(fā)展起來的。拉爾夫（3）自然淘汰理論這一理論的具體內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費(fèi)增長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。對(duì)于某種零售組織來說，總是產(chǎn)生在一個(gè)與其環(huán)境相適應(yīng)的時(shí)代，但環(huán)境不是僵化不變的。當(dāng)然，調(diào)整也不是無限的，當(dāng)調(diào)整沖破了原有零售組織的局限，就表明這一類型組織將消亡。更確切地說，這革新者總是傾向于按其否定的企業(yè)的情況改進(jìn)或修正產(chǎn)品和設(shè)施。辨證過程理論帶有普遍性，它揭示了零售組織發(fā)展變化的一般規(guī)律，即從肯定到否定，再到否定之否定的變化過程。隨著時(shí)代的發(fā)展，每一種零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。例如，一家鞋店原先經(jīng)營(yíng)的品種主要有皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、拖鞋、短襪、鞋油等商品，經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)的商品種類越來越多，又增加了諸如手袋、皮帶、傘、帽子、毛衣、手套等商品，這就是攀升了的商品組合。（2）考慮采取的價(jià)格策略，在定價(jià)上一定要采取低價(jià)策略。★考核知識(shí)點(diǎn)：商圈影響因素 參見P102：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）商圈（trading area）也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。影響商圈形成的因素：影響商圈形成的因素是多方面的，可以歸納為企業(yè)外部環(huán)境因素和內(nèi)部因素。（4）促銷策略?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 零售業(yè)集聚，參見P115（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）一個(gè)地區(qū)商店的集聚有四種類型：異種零售業(yè)的聚集；有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售業(yè)聚集；有補(bǔ)充關(guān)系的零售業(yè)聚集和多功能聚集。多功能聚集是指零售業(yè)與餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)，以及郵局、銀行的聚集，是一種多功能的聚集，有利于產(chǎn)生放大的聚集效應(yīng)，從而有效地?cái)U(kuò)大該地區(qū)的購(gòu)物和服務(wù)商圈。不同業(yè)態(tài)的商店，其商品經(jīng)營(yíng)有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營(yíng)本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細(xì)，經(jīng)營(yíng)范圍越狹窄；綜合性商場(chǎng)除了經(jīng)營(yíng)某幾類主要商品外，還兼營(yíng)其它有關(guān)行業(yè)的商品。商店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來