otc零售終端與商務(wù)管理-資料下載頁
2025-04-07 06:23本頁面
【正文】 來的可能就是招標(biāo)重新定價，這就會導(dǎo)致全國范圍整個零售價下調(diào)，其結(jié)果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類似于充貨的行為影響到整個業(yè)務(wù)。 7．其他內(nèi)容 除了以上六個內(nèi)容，商務(wù)管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容。二級渠道歸攏包括二級批發(fā)商評估、扣率?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn)；價格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會；而客戶服務(wù)則包括貨物運(yùn)輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報告等?！ ?chuàng)建共贏的OTC通路 要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作： 1．平衡供求 平衡供求至關(guān)重要。一個合理的供求關(guān)系能讓市場的庫存配合實際銷售的需要，保持價格的相對穩(wěn)定，不至于產(chǎn)生太大的銷售波動和市場需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應(yīng)求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經(jīng)銷商的拋售行為?！ ?．信息透明 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度?！ ?．定期溝通 定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計劃。 定期溝通可以令雙方對整個業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識?！ ?．誠信以待 誠信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原則。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結(jié)果，要設(shè)法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果?！ ≌\信有利于維護(hù)長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點。 5．通力合作 一般來說，經(jīng)常會聽到一些OTC銷售人員有這樣一種抱怨——“我們的那個經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時也會聽到分銷商的外勤人員在抱怨——“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會兒一個主意，撤銷這個促銷計劃又加了那個促銷活動，導(dǎo)致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質(zhì)量投訴的產(chǎn)品去做更換，導(dǎo)致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。 在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務(wù)，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。 20 / 2
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