【正文】 系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所?！　　舾采w　　客戶定級(jí)完成之后，可以根據(jù)客戶級(jí)別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過(guò)定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級(jí)，做好相應(yīng)的管理工作。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會(huì)給你帶來(lái)很多便利，這些便利包括統(tǒng)計(jì)上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致?！　∫獙W(xué)會(huì)建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行評(píng)估，給他定級(jí)，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時(shí)商業(yè)客戶檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量來(lái)評(píng)估他未來(lái)對(duì)你生意的重要性和潛力。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，同時(shí)也包括二級(jí)批發(fā)的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。對(duì)于許多問(wèn)題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。　　2．信息透明　　信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點(diǎn)條件一定要透明，這樣就不會(huì)存在桌底下的交易，有利于建立客戶對(duì)你的信賴度。所以，銷售訂單之下還包括銷售預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)的庫(kù)存跟蹤和訂單確認(rèn)三大任務(wù)。　　正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤(rùn)很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。　?、诨乜顥l件　　對(duì)批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個(gè)比較有利的回款條件?！　?．客戶評(píng)估　　因?yàn)榫τ邢?、資源有限，不可能在每一個(gè)客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個(gè)客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對(duì)于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個(gè)性化的客戶互動(dòng)活動(dòng)來(lái)幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評(píng)估就是把客戶做不同層面的篩選。　　零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因?yàn)楹芏噌t(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來(lái)越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購(gòu)買。這里只指所有取得合法經(jīng)營(yíng)資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要?！　?．業(yè)務(wù)量大、利薄　　OTC商務(wù)管理的另外一個(gè)特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄?！　?．銷售訂單　　銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測(cè)，包括對(duì)客戶動(dòng)態(tài)庫(kù)存的跟蹤。　　創(chuàng)建共贏的OTC通路　　要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路，即在整個(gè)OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作：　　1．平衡供求　　平衡供求至關(guān)重要?！　≡谝陨匣ハ啾г沟那闆r下，雙方應(yīng)