【正文】 和小型零售終端店主“搞好關系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。但實踐證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。 　　店面陳列 　　“小型零售終端就那幺一小塊地方，還做什幺陳列呀？”在操作的過程中，業(yè)務人員們往往會在店面陳列方面造成疏忽。 　　案例：因地制宜鋪貨 　　某乳品企業(yè)在武漢市場鋪貨時，針對不同的市場情況，在鋪貨品種上就做了區(qū)別。因為廠家通過建立跑店系統(tǒng)，能使每個小型零售終端都在自己的掌控范圍之內。但是，由于人員配置和運輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對廠家的物流配送也提出了較高的要求。 　　廠家可以考慮與專門的配送商合作，把小型零售終端的配送工作交給專業(yè)的配送商，通過他們對小型零售終端進行配送，降低配送成本。為了保證記錄內容的真實性，業(yè)務主管要定期拜訪店主，對情況進行詳細了解；同時，業(yè)務員之間要相互監(jiān)督，保證記錄的準確性。 　　另外，貨架上經(jīng)常要補滿貨。在飲料行業(yè)里，統(tǒng)一和康師傅可謂是“營銷功夫做到家”。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費者的高密度接觸，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交納進場費用、單品費、陳列費等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結算，無貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對消費者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場所。 　　店面包裝 　　需要注意的是，小型零售終端的店面包裝對提升銷量，同樣能起到重要的作用。 　　對小型零售終端銷售一段時間后銷不動的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長期滯銷品種打擊小型零售商的進貨意愿，影響其銷售積極性。 　　 　　在現(xiàn)實銷售過程中，很多業(yè)務員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對拜訪內容的記錄與整理。如百事可樂2002年調整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，／件的利潤，還有1元／件的送貨補貼。 　　案例：依靠二批，密集分銷