提升零售終端的銷量從何入手(存儲(chǔ)版)
【正文】 案例：依靠二批，密集分銷 對(duì)于啤酒分銷來講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。應(yīng)該注意的是，小型零售終端的宣傳、拜訪工作還是應(yīng)該由廠家或經(jīng)銷商來做。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，／件的利潤，還有1元／件的送貨補(bǔ)貼。 做好小型零售終端的配送工作 在渠道與零售終端的爭奪戰(zhàn)中，沒有什幺比物流配送更能體現(xiàn)廠家實(shí)力的了。 在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對(duì)拜訪內(nèi)容的記錄與整理。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購買周期多一周的安全庫存。 對(duì)小型零售終端銷售一段時(shí)間后銷不動(dòng)的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長期滯銷品種打擊小型零售商的進(jìn)貨意愿，影響其銷售積極性。 適銷品種 小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品要選擇盡可能全的品種，為消費(fèi)者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，則品種不能過多，只選擇幾個(gè)適銷的主力品種，確保產(chǎn)品暢銷。 店面包裝 需要注意的是，小型零售終端的店面包裝對(duì)提升銷量，同樣能起到重要的作用。 由于具有較多的優(yōu)越性，使小型零售終端愈發(fā)受到眾廠商的青睞。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費(fèi)者的高密度接觸，可以滿足消費(fèi)者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交納進(jìn)場費(fèi)用、單品費(fèi)、陳列費(fèi)等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場所。小型零售終端陳列要點(diǎn)： ，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品； 、每一種規(guī)格均要陳列，如有試用包或小包裝，也要用懸掛的方式陳列； ，比競爭者要多，愈多愈好； ，可用空箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列。在飲料行業(yè)里，統(tǒng)一和康師傅可謂是“營銷功夫做到家”。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適銷而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強(qiáng)了
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