提升零售終端的銷量從何入手(文件)
【正文】 手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營銷方案，大大提高了策略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。 做好小型零售終端的配送工作 在渠道與零售終端的爭奪戰(zhàn)中，沒有什幺比物流配送更能體現(xiàn)廠家實(shí)力的了。因此，要想不因?yàn)榕渌凸ぷ鞫绊懡K端的銷量，就必須充分做好以下幾個(gè)方面： 有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營方式，或者對小型零售終端的配送能力不足。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，／件的利潤，還有1元／件的送貨補(bǔ)貼。 a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批負(fù)責(zé)100~200個(gè)小型零售終端； b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利； c）對二批的供貨價(jià)格建立垂直的價(jià)格體系管理，嚴(yán)格價(jià)格級差，杜絕價(jià)格隱患； d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價(jià)格。應(yīng)該注意的是，小型零售終端的宣傳、拜訪工作還是應(yīng)該由廠家或經(jīng)銷商來做。 現(xiàn)在對小型零售終端的配送越來越專業(yè)化，很多大型城市出現(xiàn)了專門的配送商隊(duì)伍，他們不屬于經(jīng)銷商，也不屬于廠家，他們聯(lián)合把市場上的暢銷商品大批量買進(jìn)，爭取廠家的扣點(diǎn)，力爭把商品單位進(jìn)價(jià)降到最低，再通過各自的渠道把商品送到各零售點(diǎn)。 案例：依靠二批，密集分銷 對于啤酒分銷來講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增購車輛用于廠家產(chǎn)品的專項(xiàng)配送。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進(jìn)貨量小但頻率高，配送能否及時(shí)到位影響著小型零售終端的銷量。 把填寫拜訪記錄作為考核員工的評估項(xiàng)目之一，促使員工認(rèn)真對待拜訪記錄。 為增強(qiáng)
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