零售行業(yè)的終端銷售管理技巧(文件)
【正文】 一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 26日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ‖20:2220:22::22 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時 22分 59秒 20:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:2220:22:59 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 20: ? 南懷瑾說： ―心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 20::22:59 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :22:5920:22 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 20:22:5920: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 53 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 行動 ? 產品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產品的價格梯度要求? ? 價格標識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內執(zhí)行 ? 沒有任何價格標識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產品標識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標識內容錯誤 – 價格錯誤 － 內部系統(tǒng)錯誤 – 規(guī)格描述錯誤－內部系統(tǒng)錯誤 ? 正常貨架價格標識同促銷陳列價格標識不符 – 忘記更改貨架上的正常產品標識 ? 產品上有若干新舊價格標簽 – 新舊價格標識疊加在一起，讓消費者難以分辨 46 零售財務模式對零售價格的影響 如何控制惡性價格競爭 ? 產品毛利導向的財務模式 – 沃爾瑪是產品毛利導向模式的典型 – 沃爾瑪最關注產品“低買高賣”中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產品的支持能直接反應在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應商索取的費用不多 ? 商業(yè)毛利導向的財務模式 – 家樂福是商品毛利導向模式的典型 – 產品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關注的 – 家樂福向供應商索取各種名目的費用，以增加商業(yè)利潤 – 家樂福希望供應商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調整該名單 ? 了解零售商市調的流程 – 什么時間進行市調 – 爭取在對方市調前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進行價格對比的標準（什么比，什么不比） 如何控制惡性價格競爭 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進行價格對比； – 通過提供不同包裝的產品使之不能夠進行價格對比； ? 向對方證明我們的產品的價格敏感度較低 ? 向對方灌輸價格彈性與銷量彈性的互動關系； 如何控制惡性價格競爭 49 課程結構 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設計的原則和一般方法 促銷設計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論；
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