零售行業(yè)的終端銷售管理技巧(文件)
【正文】 一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 26日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ‖20:2220:22::22 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時 22分 59秒 20:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 8時 22分 59秒 20:2220:22:59 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 20: ? 南懷瑾說： ―心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 20::22:59 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :22:5920:22 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 20:22:5920: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 53 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 行動 ? 產(chǎn)品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價格梯度要求? ? 價格標(biāo)識是否正確？ 45 常見的價格表示錯誤 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒有任何價格標(biāo)識 – 低級管理錯誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題 ? 標(biāo)識內(nèi)容錯誤 – 價格錯誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 – 規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 ? 正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識 ? 產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽 – 新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨 46 零售財務(wù)模式對零售價格的影響 如何控制惡性價格競爭 ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間 – 沃爾瑪希望廠商對產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式 – 家樂福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關(guān)注的 – 家樂福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤 – 家樂福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時間進(jìn)行市調(diào) – 爭取在對方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法； – 了解對方價格變動流程； – 了解對方進(jìn)行價格對比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價格競爭 48 解決思路 ? 盡量避免開展以價格為導(dǎo)向的促銷活動 – 針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進(jìn)行價格對比； – 通過提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價格對比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r格彈性與銷量彈性的互動關(guān)系； 如何控制惡性價格競爭 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論；
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