零售行業(yè)的終端銷售管理技巧(文件)
【正文】 一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 26日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ‖20:2220:22::22 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時(shí) 22分 59秒 20:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 22分 59秒 20:22:5926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :22:5920:22:59March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :22:5920:22Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 22分 59秒 20:2220:22:59 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 20: ? 南懷瑾說(shuō)： ―心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 20::22:59 ? 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 ? 沒(méi)有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 :22:5920:22 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 20:22:5920: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 53 ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 行動(dòng) ? 產(chǎn)品價(jià)格是否在公司規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中? ? 是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價(jià)格梯度要求? ? 價(jià)格標(biāo)識(shí)是否正確？ 45 常見(jiàn)的價(jià)格表示錯(cuò)誤 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行 ? 沒(méi)有任何價(jià)格標(biāo)識(shí) – 低級(jí)管理錯(cuò)誤 ? 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位 – 零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問(wèn)題 ? 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤 – 價(jià)格錯(cuò)誤 － 內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 – 規(guī)格描述錯(cuò)誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤 ? 正常貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)同促銷陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)不符 – 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí) ? 產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽 – 新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨 46 零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)空間 – 沃爾瑪希望廠商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上 – 沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多 ? 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式 – 家樂(lè)福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型 – 產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤(rùn)不是家樂(lè)福最關(guān)注的 – 家樂(lè)福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤(rùn) – 家樂(lè)福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入 47 解決思路 ? 發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常性發(fā)起者； ? 了解零售商的市調(diào)名單 – 分清 Beat類 客戶、 Meet類客戶、 Stand類客戶 – 如果有可能，建議對(duì)方調(diào)整該名單 ? 了解零售商市調(diào)的流程 – 什么時(shí)間進(jìn)行市調(diào) – 爭(zhēng)取在對(duì)方市調(diào)前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況 ? 了解零售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的處理方法； – 了解對(duì)方價(jià)格變動(dòng)流程； – 了解對(duì)方進(jìn)行價(jià)格對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)（什么比，什么不比） 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 48 解決思路 ? 盡量避免開(kāi)展以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng) – 針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展不同類型的促銷活動(dòng)，使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； – 通過(guò)提供不同包裝的產(chǎn)品使之不能夠進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； ? 向?qū)Ψ阶C明我們的產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低 ? 向?qū)Ψ焦噍攦r(jià)格彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論；
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