提升零售終端的銷量從何入手-文庫吧資料
2025-05-22 05:09本頁面
【正文】 作的準(zhǔn)確性。 為增強(qiáng)拜訪的科學(xué)性與系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員要針對自己所負(fù)責(zé)的終端零售店，填寫詳細(xì)的拜訪記錄，內(nèi)容包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。 在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對拜訪內(nèi)容的記錄與整理。 做到拜訪每家零售終端的時(shí)間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時(shí)間。 業(yè)務(wù)員定期對小型零售終端進(jìn)行拜訪，一般每周至少對每個(gè)小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。 如果能有一支受過嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，負(fù)責(zé)小型零售終端的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護(hù)和終端促銷等事宜，可以使廠家在小型零售店的銷量得到明顯地提升。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購買周期多一周的安全庫存。為了掌握每個(gè)零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行比較，畫出銷量周期圖，再根據(jù)周期圖來確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會大大降低。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。因此，企業(yè)要指定相應(yīng)的防止斷貨的措施。 對小型零售終端銷售一段時(shí)間后銷不動的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長期滯銷品種打擊小型零售商的進(jìn)貨意愿，影響其銷售積極性。在效益不太好的廠礦區(qū)的終端售點(diǎn)，就鋪價(jià)位比較低的品種，因?yàn)殇伕邇r(jià)產(chǎn)品基本上是無效鋪貨，往往很難銷售。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。 高檔產(chǎn)品在小型零售店銷量并不大，比如，一些中高價(jià)位的產(chǎn)品如果在便民店大量鋪貨，投資大，反而見效小，因?yàn)檫@里極少有中高價(jià)位產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，其消費(fèi)過程幾乎不會在小型零售終端發(fā)生。 適銷品種 小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品要選擇盡可能全的品種，為消費(fèi)者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，則品種不能過多，只選擇幾個(gè)適
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