提升零售終端的銷量從何入手-資料下載頁(yè)
2025-05-16 05:09本頁(yè)面
【正文】 售終端配送獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣就解決了經(jīng)銷商運(yùn)作小型零售終端配送費(fèi)用高的問題。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，／件的利潤(rùn)，還有1元／件的送貨補(bǔ)貼。 由于一批商直接面對(duì)分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以通過設(shè)立二批商來解決這一配送難題，每個(gè)二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對(duì)小型零售終端的服務(wù)能力大大提高了。 案例：依靠二批，密集分銷 對(duì)于啤酒分銷來講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。那幺，啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量呢？某啤酒在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。 a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場(chǎng)共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批負(fù)責(zé)100~200個(gè)小型零售終端； b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利； c）對(duì)二批的供貨價(jià)格建立垂直的價(jià)格體系管理，嚴(yán)格價(jià)格級(jí)差，杜絕價(jià)格隱患； d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價(jià)格。 要降低小型零售終端物流配送成本，廠家也可以與不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)、而通路又近似的經(jīng)銷商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送任務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，互相協(xié)助配送，這樣可以用低成本的物流來運(yùn)作小型零售終端。 現(xiàn)在對(duì)小型零售終端的配送越來越專業(yè)化，很多大型城市出現(xiàn)了專門的配送商隊(duì)伍，他們不屬于經(jīng)銷商，也不屬于廠家，他們聯(lián)合把市場(chǎng)上的暢銷商品大批量買進(jìn)，爭(zhēng)取廠家的扣點(diǎn)，力爭(zhēng)把商品單位進(jìn)價(jià)降到最低，再通過各自的渠道把商品送到各零售點(diǎn)。 廠家可以考慮與專門的配送商合作，把小型零售終端的配送工作交給專業(yè)的配送商，通過他們對(duì)小型零售終端進(jìn)行配送，降低配送成本。應(yīng)該注意的是，小型零售終端的宣傳、拜訪工作還是應(yīng)該由廠家或經(jīng)銷商來做。 6 /
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