提升零售終端的銷量從何入手(完整版)
【正文】 點(diǎn)貼海報(bào)打廣告，不給“對(duì)頭”以可乘之機(jī)。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。 業(yè)務(wù)員定期對(duì)小型零售終端進(jìn)行拜訪，一般每周至少對(duì)每個(gè)小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。 定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，大大提高了策略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。因此，要想不因?yàn)榕渌凸ぷ鞫绊懡K端的銷量，就必須充分做好以下幾個(gè)方面： 有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營(yíng)方式，或者對(duì)小型零售終端的配送能力不足。 a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場(chǎng)共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批負(fù)責(zé)100~200個(gè)小型零售終端； b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利； c）對(duì)二批的供貨價(jià)格建立垂直的價(jià)格體系管理，嚴(yán)格價(jià)格級(jí)差，杜絕價(jià)格隱患； d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價(jià)格。 現(xiàn)在對(duì)小型零售終端的配送越來越專業(yè)化，很多大型城市出現(xiàn)了專門的配送商隊(duì)伍，他們不屬于經(jīng)銷商，也不屬于廠家，他們聯(lián)合把市場(chǎng)上的暢銷商品大批量買進(jìn)，爭(zhēng)取廠家的扣點(diǎn)，力爭(zhēng)把商品單位進(jìn)價(jià)降到最低，再通過各自的渠道把商品送到各零售點(diǎn)。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增購(gòu)車輛用于廠家產(chǎn)品的專項(xiàng)配送。 把填寫拜訪記錄作為考核員工的評(píng)估項(xiàng)目之一，促使員工認(rèn)真對(duì)待拜訪記錄。 做到拜訪每家零售終端的時(shí)間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時(shí)間。為了掌握每個(gè)零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，相同路線的明
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1