提升零售終端的銷量從何入手(完整版)
【正文】 點貼海報打廣告，不給“對頭”以可乘之機。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。 業(yè)務(wù)員定期對小型零售終端進行拜訪，一般每周至少對每個小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。 定期進行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營銷方案，大大提高了策略運作的準(zhǔn)確性。因此，要想不因為配送工作而影響終端的銷量，就必須充分做好以下幾個方面： 有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營方式，或者對小型零售終端的配送能力不足。 a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場共設(shè)立二批商約100家，每個二批負(fù)責(zé)100~200個小型零售終端； b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利； c）對二批的供貨價格建立垂直的價格體系管理，嚴(yán)格價格級差，杜絕價格隱患； d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價格。 現(xiàn)在對小型零售終端的配送越來越專業(yè)化，很多大型城市出現(xiàn)了專門的配送商隊伍，他們不屬于經(jīng)銷商，也不屬于廠家，他們聯(lián)合把市場上的暢銷商品大批量買進，爭取廠家的扣點，力爭把商品單位進價降到最低，再通過各自的渠道把商品送到各零售點。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商增購車輛用于廠家產(chǎn)品的專項配送。 把填寫拜訪記錄作為考核員工的評估項目之一，促使員工認(rèn)真對待拜訪記錄。 做到拜訪每家零售終端的時間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時間。為了掌握每個零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，相同路線的明
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