【正文】 療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所?！　　舾采w　　客戶定級完成之后，可以根據(jù)客戶級別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶可以通過定期郵寄的方式進行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶的分級，做好相應(yīng)的管理工作。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致?！　∫獙W(xué)會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運營質(zhì)量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購進數(shù)據(jù)，同時也包括二級批發(fā)的購進數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結(jié)果，要設(shè)法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。　　2．信息透明　　信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度。所以，銷售訂單之下還包括銷售預(yù)測、動態(tài)的庫存跟蹤和訂單確認三大任務(wù)。　　正是因為業(yè)務(wù)量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高?！　、诨乜顥l件　　對批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個比較有利的回款條件?！　?．客戶評估　　因為精力有限、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個性化的客戶互動活動來幫助他們認識產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評估就是把客戶做不同層面的篩選。　　零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費藥房，可以自行購買。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機構(gòu)。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要?！　?．業(yè)務(wù)量大、利薄　　OTC商務(wù)管理的另外一個特點就是業(yè)務(wù)量大、利薄?！　?．銷售訂單　　銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤?！　?chuàng)建共贏的OTC通路　　要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作：　　1．平衡供求　　平衡供求至關(guān)重要。　　在以上互相抱怨的情況下，雙