otc零售終端及商務(wù)管理(存儲版)
【正文】 些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低?！ 】蛻糍Y信包括客戶應(yīng)收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉(zhuǎn)率、庫存天數(shù)和回款情況，商務(wù)隊伍對這些方面都要做出嚴(yán)格的管理。確定合理的庫存也是商務(wù)管理人員比較重要的職責(zé)，當(dāng)客戶提出了一個定單量，商務(wù)人員要反反復(fù)復(fù)地去論證，最后還需要跟客戶去確認(rèn)。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要。平衡的供求更容易掌控價格，因?yàn)橹挥泄┎粦?yīng)求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經(jīng)銷商的拋售行為?！ ≡谝陨匣ハ啾г沟那闆r下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務(wù)分成你的和我的?！ ≌\信有利于維護(hù)長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)?！ ?chuàng)建共贏的OTC通路 要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作： 1．平衡供求 平衡供求至關(guān)重要?！ ν獠赫{(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關(guān)重要，因?yàn)樗苯由婕暗礁鱾€地區(qū)實(shí)現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費(fèi)用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價格因素在其中起到一個引導(dǎo)作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的。 4．銷售訂單 銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤。 2．客戶資信 商務(wù)隊伍還要管理客戶的資信。 3．業(yè)務(wù)量大、利薄 OTC商務(wù)管理的另外一個特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄?！ ?．日常管理 終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。 ◆投入資源和預(yù)計產(chǎn)出 確定客戶分級可以使投入資源和預(yù)計產(chǎn)出更好地為利益最大化服務(wù)。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)?！ ∩鐣铣霈F(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因?yàn)闆]有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經(jīng)營是非?；钴S的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導(dǎo)?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因?yàn)楹芏噌t(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購買?！ 襞c連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點(diǎn)較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進(jìn)終端客戶的開發(fā)?！ ?．客戶評估 因?yàn)榫τ邢?、資源有限，不可能在每一個客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級，在這種情
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