otc零售終端及商務(wù)管理-展示頁(yè)
2025-04-16 06:24本頁(yè)面
【正文】 的限制，所以在個(gè)體診所的經(jīng)營(yíng)是非常活躍的，只是這塊市場(chǎng)在目前的整個(gè)醫(yī)療管理體系里還沒(méi)有得到非常規(guī)范的引導(dǎo)?！ ‰S著零售業(yè)態(tài)越來(lái)越完善，越來(lái)越發(fā)達(dá)，也有很多的藥店開(kāi)始把自己的藥柜搬進(jìn)百貨商場(chǎng)，想延伸跟客戶直接接觸面，來(lái)獲得更多的銷售?！ ⊥瑫r(shí)，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場(chǎng)，也開(kāi)始出現(xiàn)銷售的行為。OTC零售終端及商務(wù)管理 OTC終端類型 1．零售終端 ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因?yàn)楹芏噌t(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開(kāi)處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來(lái)越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購(gòu)買。以上海為例，它在1999年實(shí)行在超市賣場(chǎng)里進(jìn)行OTC產(chǎn)品售賣的試點(diǎn)，發(fā)展至今OTC產(chǎn)品已經(jīng)基本超過(guò)了藥店的份額，達(dá)到了50%左右，這是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)槌泻唾u場(chǎng)面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來(lái)計(jì)，而是有超過(guò)上千倍去藥店的人流?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當(dāng)然也離不開(kāi)醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所?！ 〗K端客戶開(kāi)發(fā)與管理 1．開(kāi)發(fā)終端客戶的方法 開(kāi)發(fā)客戶的內(nèi)容包括了解一個(gè)城市有多少家、它會(huì)在哪些位置存在、它對(duì)銷售的貢獻(xiàn)究竟有多少等等，以下是開(kāi)發(fā)客戶的方法： ◆日常拜訪 假如你路過(guò)街道，看到那邊有一個(gè)小診所，千萬(wàn)做一個(gè)有心人把它記下來(lái)?！ 襞c連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點(diǎn)較多，市場(chǎng)覆蓋率也相對(duì)較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對(duì)較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場(chǎng)信息，促進(jìn)終端客戶的開(kāi)發(fā)。要學(xué)會(huì)去向批發(fā)商了解增加的終端客戶。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息?！ 粝蛐袠I(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 越來(lái)越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機(jī)構(gòu)，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)有關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。 2．客戶評(píng)估 因?yàn)榫τ邢?、資源有限，不可能在每一個(gè)客戶身上花同樣的精力，也不可能照顧到每一個(gè)客戶，所以，必須要把客戶做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對(duì)于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個(gè)性化的客戶互動(dòng)活動(dòng)來(lái)幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評(píng)估就是把客戶做不同層面的篩選。經(jīng)營(yíng)品種的多少本身也反映了藥店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，或者體現(xiàn)了藥店對(duì)于市場(chǎng)需求的一種把握?！ 舾采w 客戶定級(jí)完成之后，可以根據(jù)客戶級(jí)別確定不同的客戶覆蓋頻次，有的客戶
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