實戰(zhàn)零售終端和管理-展示頁
2025-01-07 15:25本頁面
【正文】 提升分銷 其它 20 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃 季度預算情況 結合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關部分具體化為中等詳細程度的方案。 以季度計劃為指導，根據(jù)時間段內的季節(jié)特點、產(chǎn)品組合特點、資源因素等， 在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標 – 如何推導出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標能否達到要求？ ? 項目費用評估 – 費用是否在預算范圍內？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設計的流程 ? 根據(jù)相關意見修改方案 ? 增加相關附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內標準 – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進度跟蹤與相關統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總體生意目標： ?品牌發(fā)展目標 ?渠道發(fā)展目標 ?銷量目標 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導性計劃。 旺季 。 ? 面向購買者的市場推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內導購等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 消費者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費者不斷重復使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費者的整體消費水平 (%) 消費者在客戶中的消費金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 銷售額的實現(xiàn) 9 衡量指標解釋 ? 市場銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來買 ？） ? 該商店消費者總體消費水平 (Spending Index) X （ 什么消費水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設計的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設計的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫存水平 – 打擊競爭對手 ? 選擇目標產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)
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