零售終端促銷實(shí)務(wù)-展示頁(yè)
2025-07-02 06:50本頁(yè)面
【正文】 步停留在商品面前。由于眾多商家的眼光越來(lái)越看好終端建設(shè)，大量的POP廣告涌入藥店，城市更突出一些，單從表面看，就可看哪家的實(shí)力強(qiáng)，哪家的產(chǎn)品好，尤其是消費(fèi)者在沒(méi)有了解商品的功能、特點(diǎn)、效果、價(jià)格或沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品時(shí)，突出的終端展示和獨(dú)特的設(shè)計(jì)效果就顯得相當(dāng)重要，也是商家激烈競(jìng)爭(zhēng)所在。終端宣傳使這些與客戶溝通，最終實(shí)現(xiàn)促銷的目的。操作上，主要是指“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)方面。零售終端管理一、OTC終端的含義：終端就是“買(mǎi)”和“賣(mài)”接合處，主要是指藥店（商店）和醫(yī)院兩個(gè)方面176。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。車(chē)體（車(chē)貼）廣告可買(mǎi)斷主要線路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，車(chē)貼制作一般為不干膠。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，更容易獲得消費(fèi)者的好感。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。堅(jiān)持有目的的、有準(zhǔn)備的收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。拜訪慰問(wèn)的好處：u 順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回填；u 有利的陳列位置和宣傳位置；u 營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余促銷代表，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；u 可以有效防止產(chǎn)品斷貨的脫銷情況發(fā)生；u 便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知已知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)以內(nèi)供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。23 / 24零售終端促銷實(shí)務(wù)隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以及消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所點(diǎn)份額變愈來(lái)愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)知心朋友有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才有不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作。藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還
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