【正文】 共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱，低價(jià)競銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。零售客戶素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致部分其經(jīng)營能力不強(qiáng)受知識(shí)結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營能力不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及市場競爭意識(shí)都相對(duì)較差，缺少主動(dòng)推銷、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營理念。二、當(dāng)前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。隨著煙草行業(yè)深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會(huì)像酒類等行業(yè)一樣激烈。著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場，控制和占領(lǐng)市場的最重要的陣地。可以說煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應(yīng)對(duì)市場環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。第三篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)淺談卷煙零售終端建設(shè)國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺(tái)，通過發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。零售終端的建設(shè)是一個(gè)長期的過程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了。因此我們要順應(yīng)市場的發(fā)展，提高對(duì)營銷市場的研究和管理水平，就要通過對(duì)卷煙零售客戶提供差異化的服務(wù)，設(shè)立零售終端信息采集機(jī)制和實(shí)施客戶細(xì)分策略，來實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。三、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營銷人員業(yè)務(wù)水平和工作能力由于社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿(mào)以來，隨著國外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機(jī)遇，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強(qiáng)，增強(qiáng)自身競爭實(shí)力。其次，要以零售客戶為載體，實(shí)施客戶細(xì)分策略。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制。指導(dǎo)和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營利潤，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實(shí)現(xiàn)雙贏?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)不同的客戶，實(shí)施不同的營銷策略。在現(xiàn)階段，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運(yùn)行水平，因此，服務(wù)是營銷工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營理念、卷煙品牌、服務(wù)營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場，服務(wù)好客戶，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅(jiān)實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)，共同達(dá)到雙贏。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。一、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要確保以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)零售客戶對(duì)于任何銷售行業(yè)來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。因此，規(guī)范卷煙銷售市場是建立完善營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn)。市場是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。無論從銷售網(wǎng)絡(luò)層面講好，還是從專賣管理網(wǎng)絡(luò)層面來講也好，我們離真正的打造網(wǎng)絡(luò)品牌工程的要求還是有很大一段距離。如果aa、a級(jí)零售戶獲利能得到有效保障，促使對(duì)煙草公司依賴性的不斷增強(qiáng)，形成事實(shí)上的銷售中堅(jiān)，既能達(dá)到增強(qiáng)銷售終端的有效控制，又能達(dá)到孤立c類零售戶的目的，對(duì)于減少經(jīng)煙戶數(shù)，提高零售許可證含金量也會(huì)起到相當(dāng)?shù)淖饔?。?dāng)前由于卷煙經(jīng)營戶從煙草制品中所獲得的利潤往往不能達(dá)到預(yù)期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，現(xiàn)行的等級(jí)管理，缺乏可行性操作內(nèi)容，以獎(jiǎng)代懲具體措施尚不明朗。近一年在煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，開展了電子貨幣結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)零售終端，科技含量沒有明顯改善，大多數(shù)卷煙零售戶經(jīng)營手段尚停留在傳統(tǒng)的銷售方式及手段上，其競爭的主要手段還是價(jià)格戰(zhàn)，以提高服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營檔次作為競爭手段的零售戶幾乎沒有。形成卷煙成為其兼營范圍的不爭現(xiàn)實(shí)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營利潤的依賴性大大折扣，造成了其對(duì)卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二是卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏廣。這一社會(huì)現(xiàn)實(shí)使控制許可證數(shù)量，％的目標(biāo)更顯得任重而道遠(yuǎn)。％量化目標(biāo)，是經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出的，是提高零售許可證含金量的重要手段之一。特別是一些行政村、自然村的零售戶多為一些老人或家庭主婦，有的還白天干農(nóng)活，只在晚上經(jīng)營，開店只為賺點(diǎn)油鹽錢，受文化素質(zhì)的限制，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營能力較差，法律意識(shí)淡薄，對(duì)煙草行業(yè)的新事物、新流程接受程度較差，對(duì)公司出臺(tái)的政策、貨源供應(yīng)策略、電訪工作流程，以及緊俏品牌、新品牌、自選品牌的訂煙順序不甚了解，有的還出現(xiàn)串碼、幫大戶訂煙等違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象。當(dāng)前卷煙零售戶除經(jīng)營卷煙外，大部分特別是占主要構(gòu)成的食雜店、便利店還經(jīng)營著食品、南雜、酒類、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，部分客戶經(jīng)營卷煙只是為帶動(dòng)其它副食品，把卷煙銷售放在從屬地位，個(gè)別客戶甚至只是把卷煙只是作為一個(gè)必不可少的陪襯品，對(duì)卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠。而超市、商場、娛樂服務(wù)類等新興的消費(fèi)集散地，相比全國仍有一定的差距，%，但是其大客流量，高消費(fèi)需求量、雄厚的資金實(shí)力都有助使其在未來品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升的供貨背景下占據(jù)市場競爭的先手。零售客戶構(gòu)成仍以食雜店、便利店為主。零售戶一旦失去(或減少)自身利益，這塊陣地就會(huì)慢慢萎縮。一、煙草零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀現(xiàn)行煙草企業(yè)與卷煙零售戶(客戶)之間的關(guān)系處松散型，零售戶可以任選品牌和數(shù)量，銷售績效好與差，可以不對(duì)煙草企業(yè)負(fù)責(zé)，也可以按零售戶意愿任意歇業(yè)，無須取得什么人同意，在以“客戶為中心”的服務(wù)理念驅(qū)使下，“管理”淡化，顯得無力。那么，怎樣才能建立起穩(wěn)定、科學(xué)的卷煙零售網(wǎng)絡(luò)，是擺在我們煙草人面前的一個(gè)重要課題?？梢院翢o保留的說，卷煙零售終端建設(shè)的成敗，將直接關(guān)系到中國煙草的未來。在取得一個(gè)又一個(gè)成績的同時(shí)，國家局并沒有停止網(wǎng)建工作的步伐，近期，國家局領(lǐng)導(dǎo)曾多次在重要會(huì)議上強(qiáng)調(diào)：誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場。第一篇：卷煙零售終端建設(shè)之我見卷煙零售終端建設(shè)之我見國家局開展網(wǎng)建工作已經(jīng)十年有余，經(jīng)過十幾年艱苦奮斗，在卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面取得了豐碩成果，從1994年國家局提出的在全行業(yè)開展城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到2009年的“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的網(wǎng)建模式，堅(jiān)持“與客戶共創(chuàng)成功”的理念，全力打造服務(wù)品牌，把服務(wù)擺在突出位置，不斷深化和拓展‘客戶至上、服務(wù)為本、誠實(shí)守信、共同發(fā)展’的服務(wù)內(nèi)涵。可以說網(wǎng)建工作不但在建網(wǎng)模式上，而且在建網(wǎng)理念上都有了質(zhì)的飛躍。另外結(jié)合國內(nèi)外煙草形勢的變化，煙草市場的競爭日益國際化，國際煙草巨頭隨時(shí)準(zhǔn)備大舉進(jìn)入中國市場；《煙草控制框架公約》將于2011年元月在內(nèi)正式實(shí)施，可以說中國煙草正面臨著前所未有的國內(nèi)外競爭壓力。由此可見，卷煙零售終端建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。下面我將結(jié)合在基層十年的工作經(jīng)驗(yàn)，談一談我對(duì)卷煙零售終端建設(shè)的幾點(diǎn)見解。我們以為，當(dāng)前花了大量精力打造的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，其運(yùn)行還不十分規(guī)范，基礎(chǔ)還不十分牢靠，或者說存在著潛在危機(jī)。一是網(wǎng)絡(luò)終端的結(jié)構(gòu)不合理。以江西省為例，目前全省正常經(jīng)營零售客戶163319戶，其中食雜店104597戶、便利店39721戶，%。2009年江西省七大經(jīng)營業(yè)態(tài)客戶分布（戶）數(shù)據(jù)來源：江西省卷煙銷售查詢分析系統(tǒng)零售客戶經(jīng)營物品范圍偏廣。零售客戶素質(zhì)參差不齊。一是卷煙零售戶數(shù)量過多。但就當(dāng)前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤有保障等相對(duì)優(yōu)勢，以成為大部分社會(huì)富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。一些縣級(jí)企業(yè)，由于地方人文、經(jīng)濟(jì)等因素制約，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集