【正文】 相關(guān)規(guī)定要求，無(wú)法制定卷煙零售指導(dǎo)價(jià)約束機(jī)制，僅能通過(guò)減少投放量、降低客戶(hù)類(lèi)別等方式來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行處理，使得煙草部門(mén)維護(hù)市場(chǎng)終端價(jià)格變的十分困難。利潤(rùn)是卷煙零售戶(hù)的首要目的，而利潤(rùn)的高低取決于兩個(gè)重要的因素：批零差價(jià)和銷(xiāo)量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些零售戶(hù)經(jīng)常采取價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卷煙零售利潤(rùn)必然下降，使卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)通常不能達(dá)到零售戶(hù)的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶(hù)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴(lài)性降低，經(jīng)營(yíng)卷煙的熱情減少，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，對(duì)零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤(rùn)的誘惑，一些法律意識(shí)淡薄的零售客戶(hù)不惜鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上暗中銷(xiāo)售違法卷煙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。卷煙零售終端市場(chǎng)不夠規(guī)范。在卷煙零售的從業(yè)人員隊(duì)伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差，法律意識(shí)淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的政策、貨源供應(yīng)策略、訪(fǎng)送工作，以及各類(lèi)品牌的訂購(gòu)流程不甚了解。由于這兩類(lèi)業(yè)態(tài)的零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)的商品廣泛，經(jīng)營(yíng)面積又受到限制，卷煙銷(xiāo)售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對(duì)卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對(duì)盡快提高控制市場(chǎng)的能力，對(duì)推進(jìn)大品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平具有重要意義二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題卷煙零售終端形象有待提升。煙草行業(yè)在實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的過(guò)程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。由此可見(jiàn)，在踐行“兩個(gè)至上”的核心價(jià)值觀(guān)的過(guò)程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。國(guó)家局確立了行業(yè)“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價(jià)值觀(guān)，零售終端作為卷煙價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶(hù)成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷(xiāo)共同體、價(jià)值共同體”，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，真正成為互利共贏(yíng)、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國(guó)家財(cái)政收入，維護(hù)國(guó)家的利益。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在新的發(fā)展形勢(shì)下，終端控制上游供應(yīng)商的后專(zhuān)賣(mài)時(shí)代即將到來(lái)，煙草行業(yè)將面臨著“消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)軌”等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的長(zhǎng)期考驗(yàn)，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系迫在眉睫。要把零售客戶(hù)作為行業(yè)的有機(jī)整體來(lái)統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系的著力點(diǎn)來(lái)認(rèn)真抓好，使全國(guó)500多萬(wàn)零售客戶(hù)真正成為卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平，使卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”，零售客戶(hù)資源必將成為最主要的爭(zhēng)奪對(duì)象。而卷煙零售終端的客戶(hù)作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點(diǎn)。近年來(lái)，世界煙草形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益國(guó)際化。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問(wèn)題。第一篇：如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的發(fā)展需要。因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。一、推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)的重要性零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時(shí)期應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。國(guó)際煙草巨頭對(duì)中國(guó)的卷煙市場(chǎng)虎視眈眈，并通過(guò)各種渠道和形式不斷向中國(guó)施壓，以求盡快促使中國(guó)嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國(guó)內(nèi)反煙組織的推動(dòng)以及國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熣叩南拗?，可以說(shuō)中國(guó)煙草正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在全新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)格局下，誰(shuí)掌握著卷煙零售終端，就意味著誰(shuí)掌握了卷煙市場(chǎng)。因此，中國(guó)煙草必須加強(qiáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場(chǎng)的能力，才能確保在新時(shí)期面對(duì)國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。姜成康局長(zhǎng)指出：“要充分認(rèn)識(shí)零售客戶(hù)作用?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過(guò)零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。廣大零售客戶(hù)處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的發(fā)展需要。抓好了零售終端的管理，逐步加大對(duì)市場(chǎng)的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場(chǎng)零售價(jià)格，規(guī)范零售行為，引導(dǎo)消費(fèi)，這正是切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益的體現(xiàn)。零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場(chǎng)的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷(xiāo)量的重要場(chǎng)所，是卷煙經(jīng)營(yíng)信息、品牌信息、管理信息、價(jià)格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來(lái)體現(xiàn)。在目前的卷煙零售終端市場(chǎng)，七大類(lèi)業(yè)態(tài)的客戶(hù)群體中，受到經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)理念、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒(méi)有統(tǒng)一、醒目的標(biāo)識(shí)，店面整體形象不夠整潔美觀(guān)，卷煙出樣陳列雜亂無(wú)章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶(hù)表現(xiàn)尤為突出。一方面由于煙草專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場(chǎng)，區(qū)域卷煙零售價(jià)格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷(xiāo)品牌不同地區(qū)的批零差價(jià)較大，形成了一定的利潤(rùn)空間，使零售戶(hù)之間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。卷煙零售盈利水平仍待提高。卷煙零售客戶(hù)忠誠(chéng)度不夠高。這些因素一定程度上影響了零售客戶(hù)對(duì)煙草行業(yè)的忠誠(chéng)度。隨著社會(huì)信息化的步伐，卷煙營(yíng)銷(xiāo)的信息化程度也日益提高，對(duì)卷煙零售戶(hù)的信息化要求也隨之提高。然而由于卷煙零售戶(hù)的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)還停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和手段，各類(lèi)卷煙營(yíng)銷(xiāo)信息只能通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，沒(méi)有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。姜成康局長(zhǎng)在2012年全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話(huà)要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)的局面。打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持價(jià)格穩(wěn)定，保證零售客戶(hù)的利益，引導(dǎo)消費(fèi)。實(shí)現(xiàn)與零售客戶(hù)服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)奏同步。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶(hù)和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來(lái)，不斷提高服務(wù)客戶(hù)的能力，把增強(qiáng)零售客戶(hù)的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶(hù)滿(mǎn)意。提升卷煙零售終端形象，必須要堅(jiān)持軟硬齊抓的思路?？梢愿鶕?jù)不同的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實(shí)現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。同時(shí)，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過(guò)零售戶(hù)的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀(guān)也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。在軟件建設(shè)方面，就是要通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)提升價(jià)值。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。（三）提升卷