otc零售終端及商務管理-wenkub.com
2025-04-04 06:24 本頁面
【正文】 所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務中得利。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結(jié)果，要設法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果?！ ?．信息透明 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度。二級渠道歸攏包括二級批發(fā)商評估、扣率?回款條件確認和協(xié)議量確認；價格控制包括招標、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會；而客戶服務則包括貨物運輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報告等。因為現(xiàn)在的招標正在通路里愈演愈烈，招標執(zhí)行的是一個平攤的原則。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購進數(shù)據(jù)，同時也包括二級批發(fā)的購進數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。所以，銷售訂單之下還包括銷售預測、動態(tài)的庫存跟蹤和訂單確認三大任務。在這種情況下，商務管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財務方面的知識。 3．應收賬款 ◆應收總額/賬期分布/支付/返點計算 對應收賬款的總額進行核對、跟進，對賬期的分布進行核對，同時提醒客戶充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應該拿到的返點，來保證他們有足夠的利潤，同時也要跟進他們的支付情況?！ ∫獙W會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務表現(xiàn)，以他整體的運營質(zhì)量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。 正是因為業(yè)務量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質(zhì)量要求高；應收賬款量大?難度高；商務管理要求高。 ◆效期貨控制難 ◆銷售預測準確度低 2．業(yè)務滲透廣 OTC商務管理的第二個特點是業(yè)務滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個經(jīng)銷商并存；客戶終端服務要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。在主流城市，很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色，所以商務管理對于OTC分銷通路至關重要。有關退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致?！ 、诨乜顥l件 對批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個比較有利的回款條件。而對于我們來說，所選定的一級經(jīng)銷商，有可能不能直接向某個二級批發(fā)商進行供貨，這就造成我們無法采集相關的銷售數(shù)據(jù)，也很容易造成這部分的貨源沒法控制?！ 絷惲匈Y源 貿(mào)易談判在陳列資源方面的內(nèi)容主要是更多地陳列資源；同一個陳列資源你能不能給我更低的價錢；我在你的OTC柜臺有了陳列以后，可不可以在富余產(chǎn)品的柜臺給我一個二次
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