otc零售終端及商務(wù)管理(文件)
【正文】 商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)： 1．分銷層級多 OTC商務(wù)管理的第一個特點(diǎn)就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面： ◆分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會有一個二級批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)?！ ?．業(yè)務(wù)量大、利薄 OTC商務(wù)管理的另外一個特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄?！ ∩虅?wù)的管理要求，尤其是對商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力?！ ?．客戶資信 商務(wù)隊伍還要管理客戶的資信?！ 暨h(yuǎn)期賬款回款計劃 對于一些遠(yuǎn)期賬款的回款計劃，商務(wù)管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶協(xié)調(diào)?！ ?．銷售訂單 銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤?！ ?．銷售折讓 商務(wù)管理的另一任務(wù)就是銷售折讓，包括折讓的計算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計算，包括通路費(fèi)用的管理以及特殊事項的處理?！ ν獠赫{(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關(guān)重要，因為它直接涉及到各個地區(qū)實(shí)現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費(fèi)用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價格因素在其中起到一個引導(dǎo)作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的。假如在通路里的價格偏離了正常的水準(zhǔn)或者偏離了公司預(yù)期的水平，帶來的可能就是招標(biāo)重新定價，這就會導(dǎo)致全國范圍整個零售價下調(diào)，其結(jié)果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。 創(chuàng)建共贏的OTC通路 要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作： 1．平衡供求 平衡供求至關(guān)重要?！ ?．定期溝通 定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計劃。 誠信有利于維護(hù)長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。你們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。 在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務(wù)分成你的和我的?！ ?．誠信以待 誠信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原則。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應(yīng)求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經(jīng)銷商的拋售行為?！ ?．其他內(nèi)容 除了以上六個內(nèi)容，商務(wù)管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要?！ ?．流向數(shù)據(jù) 商務(wù)管理人員的職責(zé)還有對流向數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)控。確定合理的庫存也是商務(wù)
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