otc零售終端及商務(wù)管理-文庫吧資料
2025-04-13 06:24本頁面
【正文】 務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計(jì)劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。因?yàn)镺TC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價(jià)格更多地取決于市場調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對(duì)于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會(huì)造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低?！ ?．業(yè)務(wù)量大、利薄 OTC商務(wù)管理的另外一個(gè)特點(diǎn)就是業(yè)務(wù)量大、利薄?！ 袅飨蚩刂齐y度高 由于存在價(jià)差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。OTC商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)： 1．分銷層級(jí)多 OTC商務(wù)管理的第一個(gè)特點(diǎn)就是分銷層級(jí)非常多，分銷層級(jí)表現(xiàn)在以下方面： ◆分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對(duì)流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)?！ TC商務(wù)管理特點(diǎn) 商務(wù)管理是OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相對(duì)于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。 4．日常管理 終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對(duì)終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動(dòng)。 ?、塾唵纬绦颉 ∨l(fā)商如果能統(tǒng)一，在很多的訂單、流程方面也會(huì)相對(duì)一致，也有助于你的管理。假如一個(gè)批發(fā)商跟這家藥店沒有任何關(guān)系，他們的供貨可能為了控制風(fēng)險(xiǎn)會(huì)采取現(xiàn)金買斷的方式。所以，對(duì)批發(fā)商做渠道歸攏有助于我們協(xié)調(diào)購進(jìn)的扣率。所以，做好批發(fā)渠道的歸攏非常重要。因?yàn)榱闶劢K端客戶有他自己的取向，有他固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他習(xí)慣于向某個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨?！ 翡佖浧贩N/安全庫存 跟客戶協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的時(shí)候，可能會(huì)提出能不能在這個(gè)月提供相當(dāng)于平時(shí)兩個(gè)月的貨，以此來保證促銷期間有足夠的庫存供應(yīng)等要求。談判不是一次性發(fā)生的，而是發(fā)生在整個(gè)生意過程中，貫穿在每一次拜訪中。 ◆投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出 確定客戶分級(jí)可以使投入資源和預(yù)計(jì)產(chǎn)出更好地為利益最大化服務(wù)。所以，可以根據(jù)藥店分銷品種的多少對(duì)其進(jìn)行分級(jí)評(píng)估?？蛻粼u(píng)估的主要內(nèi)容就是給客戶定級(jí)，具體包括： ◆分銷品種 以一家藥店為例，有的藥店能賣3000個(gè)品種，也有的藥店只能賣200個(gè)品種。 ◆舉辦招商活動(dòng) 要更主動(dòng)地出擊市場，不妨搞一些招商的活動(dòng)，比如訂貨會(huì)、報(bào)紙上的招商廣告，通過這些活動(dòng)向客戶發(fā)出這樣的尋求合作信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。 ◆獲取藥監(jiān)局的信息 每個(gè)藥監(jiān)局都會(huì)對(duì)藥品的零售資格或者醫(yī)藥經(jīng)營資格做一些認(rèn)證和審核，尤其是在年審的時(shí)候?！ 粝蚺l(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對(duì)終端供貨的變動(dòng)性很大，不斷會(huì)有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累?！ ∩鐣?huì)上出現(xiàn)了越來越多的個(gè)體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因?yàn)闆]有報(bào)銷等事情
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