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【正文】 信息反饋的第一線。 28 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 零售終端具有雙重身份，從整個(gè)銷售環(huán)節(jié)上看，零售終端是銷售工作的末端，是最后環(huán)節(jié)，商品通過零售戶傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)商品的意見和建議則可以工作零售戶及時(shí)反饋給企業(yè)公司，所以，從信息反饋上看，零售終端是收集反饋的第一線。 卷煙零售終端是卷煙品牌文化的宣講者和推進(jìn)器。 如何將商品推薦給消費(fèi)者，用什么樣的方式向消費(fèi)者宣傳推薦，零售戶最了解，特別是對(duì)定點(diǎn)消費(fèi)的消費(fèi)者，零售戶最有發(fā)言權(quán)，雖然部分零售戶不了解高深的銷售理論但是他們?cè)陂L(zhǎng)期的經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)中都揣摩出一套自己的有效的經(jīng)營(yíng)辦法，主要加以引導(dǎo)就會(huì)上升到理論層面，推廣開來，讓廣 大的零售戶成為卷煙品牌的宣講者，無疑是最明智的選擇，同樣，能夠更好更快的成為新進(jìn)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的推進(jìn)器，縮短導(dǎo)入期，盡快成為卷煙品牌的新生力量，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。 卷煙零售終端是企業(yè)管理的延伸。 企業(yè)的發(fā)展不僅僅是靠企業(yè)本身的基礎(chǔ)管理能力，更好的體現(xiàn)企業(yè)能力的是零售戶的管理，它是企業(yè)管理的外延，同時(shí)，代表了企業(yè)在廣大零售戶心目中的分量，是企業(yè)外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)的具體體現(xiàn)之一，發(fā)動(dòng)零售戶成為自覺維護(hù)企業(yè)形象的社會(huì) 力量是企業(yè) 29 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 在社會(huì)以及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的組織管理保障。 三、加強(qiáng)終端建設(shè)，讓零售終端成為卷煙銷售的前沿陣地。 要落實(shí)全國(guó)網(wǎng)建工作會(huì)議國(guó)家局領(lǐng)對(duì)全國(guó)網(wǎng)建工作提出的具體要求，把銷售終端建設(shè)好，讓建設(shè)好的零售終端切實(shí)發(fā)揮作用，達(dá)到 “卷煙上水平 ”的總體要求，是要具體問題具體分析的。 結(jié)合當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形式要轉(zhuǎn)變工作人員思想觀念。 以上我們分析了當(dāng)前的國(guó)際國(guó)內(nèi)形式，全體行業(yè)內(nèi)人員，要充分認(rèn)清形勢(shì)，潛心研究，把宣傳工作的重心轉(zhuǎn)移到零售終端建設(shè)上來，把零售終端建設(shè)作為突破當(dāng)前復(fù)雜形式 卷煙零售終端建設(shè)的理性分 析 作者：馮志芳 摘要：本文結(jié)合工作實(shí)際重點(diǎn)探討零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀、存在問題，思考怎樣搞好零售終端建設(shè)，增強(qiáng)對(duì)銷售渠道的影響力和控制力，談個(gè)人體會(huì)提供參考。 關(guān)鍵詞：零售終端；現(xiàn)狀；問題；對(duì)策 “得終端者得天下 ”已成為煙草人的共識(shí)。姜成康局長(zhǎng)曾指出： “誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場(chǎng) ”，所以零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè) 30 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 競(jìng)爭(zhēng)力的提高。當(dāng)下，零售客戶終端建設(shè)的現(xiàn)狀是，零售客戶構(gòu)成仍以食雜店為主，受多方面因素影響，多數(shù)零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的精力、資金投入不夠；零售客戶經(jīng)營(yíng)物品范圍偏廣 ，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠；零售客戶素質(zhì)參差不齊。 1 零售終端建設(shè)存在的主要問題 零售終端形象不容樂觀。除大型超市、商場(chǎng)、名煙名酒店卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價(jià)外，而大部分食雜店、便利店由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限以及消費(fèi)群體比較固定等客觀因素，客戶不太注意品牌出樣，普遍存在卷煙擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺。 卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位。大多卷煙零售客戶的 “明碼標(biāo)價(jià) ”還僅僅停滯在 “標(biāo)價(jià) ”而非 “實(shí)價(jià) ”上，零售戶之間自覺不自覺地通過降低卷煙零售價(jià)格來吸引消費(fèi)者的現(xiàn)象比較普遍，卷煙零售的合理利益不能得到有 效保證。只有緊俏煙價(jià)格能夠達(dá)到公司零售指導(dǎo)價(jià)，有的甚至高于指導(dǎo)價(jià)，而其他食雜店、便利店，在遇到消費(fèi)者紅白喜事采購品種多、采購數(shù)量大時(shí)，選擇在自選品牌卷煙上低于指導(dǎo)價(jià)甚至平價(jià)銷售來顯示其店內(nèi)物品便宜，帶動(dòng)其他百貨的銷售。 零售終端規(guī)范經(jīng)營(yíng)不到位。有些零售客戶受利益的 31 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 驅(qū)使而違規(guī)經(jīng)營(yíng)，造成很多零售客戶包括農(nóng)村客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶或者被大戶收購，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)。這樣不僅會(huì)影響到客戶失去消費(fèi)者的信任，同時(shí)給煙草公司帶來很大的負(fù)面影響。 客戶對(duì)煙草公司的依賴 度不夠高。雖然煙草公司非常重視終端服務(wù)，但是由于很多客戶把銷售卷煙作為帶動(dòng)百貨的從屬物品，造成客戶銷售卷煙所獲得的利潤(rùn)往往達(dá)不到預(yù)期值，難以與煙草公司形成利益共同體。其次小城鎮(zhèn)及新農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，因開卷煙零售店投資不大、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快，成為大部分人的謀生選擇，出現(xiàn)了不少卷煙零售戶和群眾地址變更，換新證和新申辦卷煙零售許可證的現(xiàn)象大幅上升，打亂了零售戶合理化布局，一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草公司的依賴性。 零售終端品牌培育不到位。大部分客戶對(duì)品牌培育工作不支持，有抵觸或畏難情緒，擔(dān)心 “不好賣 ”造成庫存積壓，占用資金，因而在訂貨時(shí)趨于保守，不敢大膽嘗試購進(jìn)新的品牌。加上緊俏煙和超高檔煙受貨源計(jì)劃的限制，難以照顧到所有零售客戶，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營(yíng)高檔緊俏煙上賺取利潤(rùn)，與大部分零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來越大，容易導(dǎo) 32 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 致很多零售客戶不配合煙草公司工作，造成品牌培育不到位。 2加強(qiáng)零售終端建設(shè)的對(duì)策及措施 認(rèn)識(shí)終端現(xiàn)狀，明確目標(biāo)規(guī)劃。卷煙營(yíng)銷上水平，煙草公司一定要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，全面加強(qiáng)卷煙零售終端的調(diào)查，從而為深化卷煙零售終端建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；其次必須明確卷煙零售終端建設(shè)上 水平的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn) “發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體 ”的共同發(fā)展目標(biāo)，加強(qiáng)零售終端建設(shè)前提必須明確終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，要在對(duì)零售客戶認(rèn)真調(diào)查、研究、分析，把握市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)，了解客戶真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，分別從營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)情況、工作流程控制、網(wǎng)建信息化、卷煙出樣、客戶盈利水平等方面通盤考慮，制定好全省統(tǒng)一的零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年規(guī)劃。 強(qiáng)化客戶培訓(xùn)，注重客戶管理。當(dāng)前，對(duì)卷煙零售戶的培訓(xùn)，基本上只是局限于客戶經(jīng)理上門培訓(xùn)。而目前網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流的現(xiàn)代化卷煙營(yíng)銷模式已形成，這就要求加快對(duì)卷煙零 售終端培訓(xùn)的步伐，培訓(xùn)不只由客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單地上門培訓(xùn)，而是聘請(qǐng)專業(yè)老師采取集中式的課堂互動(dòng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的著力點(diǎn)放在更新零售客戶經(jīng)營(yíng)觀念，指導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)能力。 33 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 其次要加強(qiáng)客戶管理，提升客戶整體形象。加強(qiáng)零售終端建設(shè)的重點(diǎn)必須要增強(qiáng)客戶對(duì)煙草人員工作的配合度，提高客戶的守法經(jīng)營(yíng)和誠信經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 典型示范引路，加強(qiáng)示范街建設(shè)。零售終端建設(shè)的成敗，既取決于煙草內(nèi)部，更取決于廣大零售戶。當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)變零售客戶的經(jīng)營(yíng)觀念，如建設(shè)零售終端陽光服務(wù)功能店、示范街，必須先建示范店，通過卷煙陽光服務(wù)功能店示范店建設(shè)在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、誠信守 價(jià)、營(yíng)銷能力、品牌培育、市場(chǎng)監(jiān)控、售后服務(wù)等方面對(duì)其他客戶起到引導(dǎo)和示范的作用，經(jīng)全力建好兩大示范店后，再組織轄區(qū)內(nèi)客戶在這兩個(gè)示范店召開零售終端示范街建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，由多個(gè)店主 “現(xiàn)身說法 ”，對(duì)加強(qiáng)終端建設(shè)起到有效的推動(dòng)作用。 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)，首先是要樹立客戶為本、服務(wù)至上的理念，提升服務(wù)客戶的能力，真正讓客戶感到 “陽光服務(wù)，幸福感受 ”。其次是提升零售終端資源的開發(fā)利用能力，幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營(yíng)思路，達(dá)到提高行業(yè)對(duì)零售終端資源的開發(fā)利用。最 后是加大卷煙營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，把每個(gè)客戶經(jīng)理培養(yǎng)成 “生意精 ”、 “營(yíng)銷王 ”、 “行家里手 ”。 搭建信息平臺(tái)，強(qiáng)化終端建設(shè)。對(duì)城市和縣城達(dá)到 34 / 34 感謝觀看本文 謝謝 [標(biāo)簽 :標(biāo)題 ] 2021 一定銷量規(guī)模有條件的大型超市、商場(chǎng)、名煙名酒店、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶嘗試網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理主要通過數(shù)字煙草信息平臺(tái)為其提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的 “煙草商務(wù)網(wǎng) ”。其中政策 宣傳教育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使零售戶要辦什么事都能夠經(jīng)過 查閱便知準(zhǔn)備哪些資料；貨源信息模塊可以將客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營(yíng)銷策略等定期發(fā)布，及時(shí)告知零售客戶。